作者｜郭豪 编辑｜岛岛 期数：1727 来源：人和岛会员 导读 汽车市场由增量市场变为存量市场已经是不争的事实，想要让4S店持续保持一定的销量并持续上涨，就需要有一套完善可行的管理方法。“无限循环营销系统”在一定程度上就可以很好地帮助4S店的管理者完善管理体系。它有两个闭环，一是从“需求→流量→价值→信任→成交→裂变”六个板块循环一圈；另一个是从白金流量，即成交→转介绍→成交循环一圈。大循环套小循环，螺旋式上升，持续帮助4S店提升盈利能力。 最近笔者一直在思考，汽车市场由增量市场变为存量市场已经是不争的事实。因此想要让4S店持续保持一定的销量并呈现成长态势，就需要有一套完善的、可行的经营管理方法。结合笔者自身经验以及近期的学习、借鉴，总结出一套无限循环营销管理方法，希望能给各位同仁拓展思路。下图为无限循环营销方法的系统图，笔者将详细为大家讲解每一个元素。 第一个环节：需求 客户购买产品最重要的是什么？是购买需求。因此，需求是任何行业销售工作的开始。任何产品都是为需求而生，这样才能获得青睐。 例如，为什么微信能够成为如今必不可少的通讯工具，因为它满足了人们的社交需求。不用支付高额的电话费和流量、不限时、不限距离，随时随地都可以与亲人、朋友进行沟通。再有，外卖为什么火？它满足了人们足不出户即可享受美食的需求。 那么，如何能够找到客户的真正需求呢？最重要的就是要花大量的时间与客户沟通，了解客户的真正渴望。这几年很多车型上市后毫无水花，消费者的需求在变，但厂家却依然闭门造车，与客户的需求形成了断层。 不止车企，汽车经销商也是一样。了解进店客户的真正需求，是代步、提高生活品质、商务需要还是了解行情等。根据客户不同的需求，拿出不同的话术和销售技巧，这样才有成交的可能性，成交的速度也会更快。搞清客户的需求和痛点，才是成交的关键所在。 因此，4S店要先从保有客户开始了解需求，再进一步扩大到潜客群体。通过对统计的不同客户需求进行分析，找到产品中与之契合的点，这是成交开始的第一步，也是非常重要的一步。 第二个环节：流量 什么是流量？举个例子，一家开在路边的实体店，每天从店门前路过的行人就是流量，这种流量被称为大流量。现在很多4S店都有线上平台，只要在网上浏览过店内相关信息的就是4S店的流量。 流量为王的时代里，流量从哪里获取？4S店的管理者都要想明白自己想要的客户在哪里？想要的流量在哪里？如果流量自己不来，那4S店就要主动出击，这也就是4S店长做的外拓活动。如今的市场环境下，汽车经销商要从4S店走出去，建立自己的流量入口，主动与客户产生关系。 在笔者看来，要充分利用好现有的大流量工具。例如微信，它有近10亿的流量，是一个超级大的入口，如何利用微信引入客户，相信已经有很多文章介绍过，这里就不做赘述。 另外，抖音等短视频APP也是一个大的流量入口，这是文字所无法呈现的一种效果，4S店要把这个内容做起来。但值得注意的是4S店的短视频应该以专业性为主，讲别人讲不了的东西。可以从4S店与社会修理厂的区别、本地购车和异地购车的区别、车辆保养小知识、真假配件鉴别等方面入手，再配以漂亮的主播或有趣的语音锦上添花，吸引流量关注。 如果这些4S店讲这些宣传都做起来，不仅可以吸引流量的进入，还可以改善4S店在大众眼中的普遍认知，何乐而不为？ 笔者认为，现在4S店更专注于精准流量的引入而忽略了大流量，很多4S店的展厅流量下降正是因为没有充分利用大流量而导致的。
在如今这个时代，只要敢于尝试，并且持续坚持就一定能够用自己的方式找到属性相同的粉丝和流量，这就是所谓的引导消费。企业文化和产品文化也是同理，它们也是获取流量的一个重要入口，是未来各行各业获得流量的标配。
有专家预测，未来实体店会重新兴旺起来。因为实体店是各销售行业流量最大的入口，特别是具有体验性质的产品和服务，比如美容院、发型设计等。汽车也是一样，大宗消费物品且具有体验性质。另外，无论购车形式如何改变，维修保养必须进站这点是几乎不会改变的。
想要获取流量最主要的就是引流，4S店要知道客户有哪些特征、客户在哪儿，这就是我们常说的客户画像。4S店通过客户画像找到适合自己品牌的群体以及他们所在的最集中的地方，到客户聚集地去做活动，这样才能起到引流的作用，才能真正给4S店带来流量。
找到了客户聚集地，接下来就要精准的了解需求，否则就找不到真正属于你的客户。想要引导客户进店，就要给予他们“诱饵”。因此，4S店在做外拓活动时想要客户买单，就要给客户真正需要的。有的4S店在外拓时会发放代金券，顾客消费后又返代金券并限定使用时间，这样的活动对于现在的客户来说吸引力并不大。客户想要的是价值，最重要的是4S店的产品和服务对客户有什么好处，能为客户创造什么样的价值。
在这里笔者还想谈一个概念，思维入口。思维入口指的是什么？就是用一个爆款做引流。这个爆款不是用来赚钱的，而是用来吸引流量到店的，在选择产品时应遵循价格低、性价比高的原则。通过爆款增加客户的转化率，从而引导客户购买其它产品，这个过程其实就是在做粉丝运营的工作。
等有了流量后，再用后端的盈利型产品来赚钱。但这样的活动需要4S店精心的挑选商品，同时要持之以恒，这样才能让客户在不知不觉中被吸引进店。客户进店呆上一个小时、两个小时……了解的越多，客户就越容易动心。
流量是一切生意的本质，想要盈利，首先就是要搞定流量。笔者今天与大家沟通的主要是大流量，大河有水小河会干吗？
第三个板块：价值
价值，是吸引大流量进店的唯一手段。为什么会有流量进店，是因为产品或服务让客户感受到了价值，对客户有帮助，因此才会产生兴趣，才会进店；如果客户感受不到任何对自己有价值的点，那么再好的东西跟客户也无关。
价值，最简单的理解就是为客户解决问题。输出价值会带来什么？最直接的就是访问，也就是带来进店量。
什么叫做访问？上面提到从店面门口路过的行人就叫做流量，走进店里的客人就是访问，这样流量就变成了访问。另一种访问是朋友圈里发的动态，微信里的好友就是流量，有10个人给朋友圈点赞或留言，这10个人就叫做访问。
有人认为，流量的目的是为了做销售，在笔者看来，这个想法是错误的。做流量的目的是为了把流量转化为访问量，尽可能多的把流量转化为访问量。4S店做流量是干嘛的，就是要让客户对店里的产品感兴趣，如果他都不愿意看一眼产品，那怎么形成最后的成交？
第四板块：信任
价值除了是吸引流量的重要手段外，也是增加信任度的重要法则。当信任度高了，客户就会主动咨询。据统计，顾客购买行为中80%源自对商家的信赖，20%源自客户自身的欲望。这也就是说绝大多数情况下，客户之所以不购买产品是因为对商家没有建立足够的信任。
在销售行业中，80%的销售顾问会用90%的时间和精力去促进成交，只有10%的时间是用来建立彼此信任度的。在这里，笔者想说一个“2&8法则”，即一个公司80%的业绩是20%的人创造的。因为这20%的人会用90%的时间与客户建立信任，用10%的时间去做成交，这样的人才是顶级的销售高手。
销售高手在于客户谈判时，不会直接给客户将产品，而是从客户的兴趣点、生活开始，聊一些轻松且客户能够掌控的话题，以此来和客户建立信任感。当客户对销售顾问产生信任后，客户就会主动询问产品相关信息，成交也就水到渠成。
当顾客向销售顾问咨询时，销售顾问要做到与客户同频。怎么同频呢？例如，在微信与顾客沟通时，如果顾客发的是文字，那么销售顾问也要回复文字。因为此时顾客可能不方便收听语音或者不喜欢被语音打扰等。在沟通的过程中，要从客户的咨询中找出他感兴趣的点，以此为基础介绍，要跟客户保持一样的态度，要让客户感受到销售顾问与他在某个问题上是一致的。
信赖也包括销售顾问自身形象、语言、穿着打扮等，这些都是建立信任感的工具。在这些中，真实无疑是建立信任的最好方法，真实最能够打动人心。仔细观察销售高手就会发现，在整个销售过程中，销售高手的话并不多，更主要的是在聆听，给出恰到好处的反应。
很多销售顾问都会有这样的问题，顾客提到本产品的竞品，此时销售顾问就要做竞品分析。如果答不出来，客户则会认为销售不问不够专业，无法胜任“顾问或参谋”的角色，顾客就不会再购买产品。因此，销售顾问在此之前要做好充分的准备，这也就是为什么4S店要做培训的原因之一。
在做竞品分析时，很重要的一点是介绍要全面。要专业的分析对手的优缺点，但不可以诋毁对手。一定不要强调自己的产品有多好，而要强调自己的产品是最适合客户的。做竞品分析最高级的方法不是顾客问了销售顾问才做，而是在建立信任的过程中就已经潜移默化的完成了这件事。把直接解决幻化在无形之中，这才是高手中的高手。因此，管控客户的在店停留时间就显得非常重要。
销售顾问在接待客户时要使用好“客户见证”，它的威力是巨大的。什么叫客户见证？就是让在店里消费过的客户来夸公司的产品、服务等所有客户可以感知到的东西。例如，在淘宝买东西时，会习惯先去看看评价，看看其他人对于产品是说法，这就是客户见证。客户见证的威力更能触动准客户的心，因此要利用好客户见证，但销售顾问不能瞎编，是否真实客户是可以判断出来的。
现在很多销售顾问都沉迷于电子产品，不愿意在做触手可及的东西。例如，4S店可以按照车型做交车相册，并让客户写下购车感言贴在照片下面，这样准客户看到与自己看中的车型相同的交车照片时，更能增加购买的信心。
另外，还要注意收集与本品牌、本店优势相关的文章和图片，也可以做成册子；客户赠送的锦旗、客户感谢的视频等，都可以在展厅内的电视上循环播放，这样给客户营造出一个可信赖的环境，会产生意向不到的效果。
用这些有形的见证，有时候比销售顾问说百句千句更有用，4S店善于使用资源，把无形服务变为有形服务。
最后还有一点，在接待时销售顾问要不卑不亢、温文尔雅。销售经常会说，客户是上帝，但在笔者看来，客户是朋友。
什么叫做朋友？彼此之间相互平等，真诚对待。客户咨询时，销售顾问可以告诉顾客某个产品不合适，别买，这也是一种真诚。我把你当朋友，发现不合适才会告诉你。所以，不卑不亢、平等真诚才是最重要的。
第五个环节：成交
一切营销的前提都是信任，当建立了信任之后，成交就水到渠成了。在这里必须明确告诉销售顾问成交不是结束，而是开始。很多人觉得成交了，完事儿了，全都就结束了，这就是红利时期的汽车市场，不去维系老客户照样卖的好。
很多人不断的去拉新、寻找新的买家，但是却忘记了曾经成交过的老客户。在笔者看来，他们也是一种流量，而且是最好的流量。不会维系老客户的销售顾问只能说是不会销售，既不会销售产品也不会销售自己。不会销售，而来成交。
第六板块：裂变
销售顾问成交过的所有客户，都要把他们维护好。因为他们的口碑传播对于4S店未来的裂变发展有着巨大的作用。但凡从事与汽车行业相关工作的人都能感受到，如今的生意越来越难做。为什么？那就是因为很多4S店任然是只重视售前服务而不做售后服务。在笔者看来，售后服务比售前服务更重要。
“成交不是结束，而是开始”，这句话笔者在本文已经多次提出。在客户完成购买后，还要让其感受到服务很好。如果购买完成后感受不到好的服务，那么销售顾问很可能就会失去这个顾客，甚至你失去的可能是这个客户背后的所有潜在客户。
在如今的移动互联网时代下，有一个“2500法则”。即每一个人背后都会有2500个微信好友，如果得罪一个朋友，很有可能就等同于得罪了他身后的2500个人。所以服务好一个人，他的一次客户见证，其背后的2500个人都是潜在客户，所以4S店一定要做好售后服务。
售后服务一定要让客户感受到交钱比没交钱的服务更好，然后引导客户做转介绍。每转介绍一位客户其背后都有2500个人，以此类推，公司的利润、业绩不也就会跟着不断提升吗？
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