作者｜郭超琼
编辑｜岛岛
期数：1764
来源：人和岛会员
导读
很多4S店都遇到过在店内投保车辆发生事故后，由于车主对保险规定不清楚或因上车险的额度不足、不全面等原因导致无法100%理赔，从而降低对4S店的满意度，甚至在店内大闹。因此，4S店给客户推荐保险时，既要从客户角度出发，同时也要想到如何规避风险。
最近与几个朋友闲聊时谈到关于事故车的问题，有些车主由于种种原因在店内没有全面、足额的上保险，导致出险后进场时无法100%进行理赔。这就会影响客户对于4S店的满意度，更有甚者会直接在店内与服务人员大闹。笔者认为，这并非个案，于是今天借着此话题与各位同仁一起来聊聊这个问题。
实际说的全险与
保险公司全险的区别
4S店通常所说的全险实际上就是客户分期购车时必须上的保险，主要包括交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、不计免赔险等。不同的金融公司要求有所不同，但相差不多。贷款方主要规避自己的风险，而且贷款方是保险第一受益人。
从客户角度来说，花最少的钱达到最好的效果。这就会导致一个问题，由于所上保险金额不足或不够全面导致某些事故无法100%理赔；然而，客户会以全险就该100%理赔或不清楚、不认可当时的保险为由提出100%理赔。但由于双方都无法说服对方，且没有确切的证据证明对方错误，最终客户对于4S店的满意度下降，续保也会就此终止。
保险公司的全险是指交强险、车损险、第三者责任险、全车抢盗险、不计免赔险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险、涉水险、机动车损失保险无法找到第三方特约险等11种保险。即使全部上，也不一定能100%理赔，有些项目有一定的要求，接下来笔者将对这些项目做一一介绍。
一、强制保险
保险名称：交强险
购买指数：★★★★★
由基本费率、优惠系数、车船税三部分组成，6座以下的车型第一年投保的费用为950块钱，6座以上是1100元，所以购买7座的车主每年无形中也会增加一定的费用。交强险在不出险的前提下，每年优惠系数10%，最多优惠30%。
车船税则与排量挂钩，排量越大车船税的费率也会越高，这也是为什么目前大多数厂商都在主推2.0排量的原因。
交强险是每一辆车都必须购买的，跑不掉。
二、基本险
1、车辆损失险：购买指数：★★★★★
主要负责赔偿车辆在使用过程中因为遇到自然灾害或者交通意外时造成车辆损失的维修费用，简单来说就是用来修自己车的。根据车辆的价值收费，建议是购买，毕竟发生事故后还是要靠这个险种来修车的。
2、第三者责任险：购买指数：★★★★★
主要负责赔偿车辆在使用过程中发生意外造成第三者受到人身伤害或者财产的直接损失。简单来说就是帮车主赔钱给受害者的一种保险，建议是买得越多越好。例如与豪车发生事故，如果不购买保险或保险金额超过赔付金额，车主将面临自己承担巨额赔偿的困境。如果事故中有人员伤亡，那么不仅要支付高昂的车辆维修费用，还要支付医药费等。因此，笔者建议，第三者责任险至少要买赔付100万起的，这样更有保障。
3、全车盗抢险：购买指数：★★
主要负责赔偿车辆在使用过程中，因下列原因造成机动车损失的保险。保险人依照保险合同约定负责赔偿：
A、全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经县级以上公安刑侦部门立案证实，满六十天未查明下落；
B、全车被抢劫、被抢夺过程中受到损坏需要修复的合理费用；
C、全车被盗窃、被抢劫、被抢夺后受到损坏或因此造成车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用。
必须在投保车辆损失险后方可投保该险种，它是指保险车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺期间造成车辆损坏、零件丢失的，可以通过保险公司获取赔偿。
4、车上人员责任险：购买指数：★★★★
简单来说就是座位险，主要是保障车内乘客，车内有多少个座位就能买多少个。车上人员责任险主要负责赔付发生意外时，致使车内人员遭受伤害，被保险人依法应支付的赔偿金额。保险人在扣除机动车交通事故责任强制保险应当支付的赔款后，给予赔偿，简单来说就是给自己的乘客买一份保障。
三、附加险
1、划痕险：购买指数：★★
主要负责赔偿车辆在使用过程中，发生无明显碰撞痕迹的车身表面油漆单独损伤。简单来说便是可以处理在日常用车时因为不小心发生的剐蹭，一般新车只有前3年可以购买。
2、玻璃单独破碎险：购买指数：★★
当车辆的挡风玻璃和车窗玻璃发生单独破碎时，保险公司负责赔偿。保险的对象仅限汽车挡风玻璃或者四门车窗，大灯与后视镜并不在保险项目当中。一般购买该险种的人不少，但是能用上的人不多，而且还有分为国产玻璃和进口玻璃，在价格方面也会有所不同。不过，现在小偷砸玻璃偷东西比较常见，建议购买。
3、自燃险：购买指数：★★
主要负责赔偿车辆因非外界火源（自身电器、线路、供油系统故障）起火燃烧造成的损失。自燃顾名思义是自己起火，假如车辆是因为私自改装线路而导致的起火是不理赔的，所以这方面的界定相对比较模糊。如果担心会发生自燃现象可以选择，但一般不建议购买。不过，若车辆使用时间已较长或某些有同类发生过自燃的车型，车主还是可以考虑购买的，毕竟防患于未然嘛。
4、涉水行驶险：购买指数：★★★
这是一个为发动机而设定，主要赔付汽车在使用过程中因发动机进水导致发动机直接损毁的险种。笔者建议分地区考虑，如车主所处的地方经常下雨或经常在低洼地区停车的，建议购买涉水险；如果车主所处地区常年不下雨，而且几乎没有水浸，那就可以选择不购买。但要注意，发动机进水后不要二次点火，否则不予理赔。
5、不计免赔险：购买指数：★★★★★
保险事故发生后，按照对应投保的险种规定的免赔率计算，所以车主只要投保了这个险种就能把本应由自己负责的5%到20%的赔偿责任再转嫁给保险公司。简单来说，就是当发生事故，本来需要1000块的赔偿，但保险公司按规定只能赔付80%，剩下的200块还得车主掏钱，而买了不计免赔以后这20%也是由保险公司承包。因此建议购买，反正价格并不贵。
6、机动车损失保险无法找到第三方特约险：购买指数：★★
最简单的解释就是比如车辆停在路边，被其它车辆剐蹭却找不到肇事者。此时报出险，保险公司会按照找不到第三方为由，只理赔70%；但如果投保了找不到第三方特约险，发生上述情况车主就可以获得全部赔偿。因此，笔者建议购买。
综上所述，4S店可以建议车主必须购买的险种有交强险、车损险、第三者责任险、玻璃险、不计免赔险、第三方特约险。
4S店在日常工作中
怎样与客户沟通确认
为了服务好客户，从客户角度出发，要将保险项目与客户做充分、全面的沟通。在测算保险时，要按全部的保险项目进行测算，让客户明白保险项目和相应的作用。怎么上保险最终由客户决定，销售只是顾问，起到引导的作用。
当出现问题时，由于双方对于投保过程都没有充分的证据证明自己是正确方，因此笔者建议4S店可以设计相应表格，在车险沟通完毕后让客户签字确认，这样可以为未来发生纠纷提供证明。下图是笔者所在4S店使用的表格，给大家做个参考：
介绍保险内容和填写该表格时，销售顾问能多说的不要少说；能写文字表达的不要用“√”、“X”等符号，因为文字笔迹可以鉴定，但符号无法鉴定；有金额要求的要写清楚，比如第三者责任险，客户投保是5万元、50万元、100万元等，都要用文字表达清楚。完成该表格后，要和保单的复印件一起妥善保管，以备不时之需。
有些销售顾问担心让客户填写确认表格会导致成交失败，但在笔者看来，这些顾虑完全不存在。大部分客户对于保险并不十分清楚，更多是通过与销售顾问的沟通了解。销售顾问在沟通的过程中让客户学习到原本不知道的知识，并且可以区分投保中的一些欺诈行为，客户只会更加感谢销售顾问。
并且填写表格是为了让客户更加清楚的了解各项保险对其本身的作用，通过减项让客户选择到自己最需要的保险，这样客户会更愿意成交。
另外需要注意的是，告知客户出险后第一时间与4S店沟通，因为怎么样报案、怎么样和保险公司沟通是有技巧的，否则很容易发生不能100%理赔的情况。当客户与4S店沟通后，4S店要充分的为客户争取相关权益，这样既能提升客户的满意度，又能为回店维修打下基础。
总而言之，4S店在千方百计发展业务的同时，也要想到如何规避风险；在为他人着想同时也要想到自己，把风险降低到最小，只有这样4S店的业务才能持续发展。
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