作者｜温云峰
编辑｜岛岛
期数：1931
来源：人和岛会员
从事4S店行业的人都知道，每年春节也就关门四五天，都还留有人值班。春节假期还没过，售后服务站就排了长长的队伍，忙得不可开交。然而今年的春节，在疫情笼罩下，4S店客流量骤减，基本没有客户到展厅看车。情急之下，网络直播卖车似乎成了解决办法。
但对于对新媒体营销比较了解人也知道，网络直播看热闹的居多，不过是“水龙头”而已，流不出多少“干货”。网上卖车仍脱离不了线下销售渠道，汽车电商还不足以改变消费需求。当前环境下它有一定的宣传作用，但对成交的影响并不会很大。
更何况，由于今年疫情的影响不仅是人们不便到店看车，更严峻的是大量中小企业经营将更加困难，收入减少后购车计划难免会延后，甚至取消。
面对严峻的形势，4S店有什么破解之道
然而，破解之道谈不上，只能说多做比不做好。其实，笔者想要分享的是一个老办法，但有时候老办法形成系统化，也有出彩的地方。
“存量主导”的新时代
随着中国社会加速向老龄化迈进，会使首购为主的年轻用户占总人口比例大幅下滑。同时，随着年轻用户加速向公共交通更便利，且存在部分限购的一二线大城市转移，以及2014-2018年庞大老用户会集中在2020-2022年涌入增换购市场，再加中国经济可能长期维持低增长状态等多重因素共同作用，不管是否承认，中国乘用车已正式进入“存量主导”的新时代。
老用户有多庞大？足以撑起半壁江山
大部分的私家车主通常3-8年就会换车，2010-2018年全国的经销商共计为中国车市贡献了1.5亿的保有量。
根据易车大数据显示，2018年中国再购车用户占比达49.55%，2019年轻松超过50%，2021-2022年有望超过60%。2020年将释放超1300万辆需求，而全年也就2000多万辆。
面对如此庞大的市场4S店通常是怎么做的呢？
销售顾问给老客户维系？这确实能覆盖一部分，但仅限于做到好的销售顾问。这时候，其实售后的服务顾问也能实现更多的覆盖。如果4S店将这一机制系统化、规范化又会出现怎样的结果呢？毫无疑问，成交率将会大大提升。
如何实现服务顾问新车销售提升
备战篇——抢在疫情结束前做好“疫后”备战
服务顾问话术准备
新车亮点简易话术——新车市场口碑对比话术——新车针对于保有客户利益话术——置换、金融等简易话术
管理机制建立
流程的确立
“战疫战法”——协调动员，协同共战
线索筛选
重点关注忠诚客户，那些不怎么进站的客户实现转化的几率太小，服务顾问本来就忙，要先从成功率高的开始。筛选出进站频次，筛选消费能力高的忠诚客户，然后再优选。
时机
并不是每个时候与保有客户展开沟通都有效，把握有效的触点时机最重要。
流转
组建共战小组，由服务顾问和固定对接的销售顾问成立共战小组，销售经理或展厅经理负责忙时保有客户接待协调，总经理负责跨部门的KPI及客户服务协调。
接下来干什么呢？
执行尝试——调整策略——执行监督——再调整
一切的方法都贵在执行与坚持，当前的疫情之下，趁着还没有全面复工，抓紧时间在线学习，做好准备。
愿各经销商及全国人民早日战胜疫情，恢复生产。更希望已复工的4S店做好防疫工作，愿大家都能平安。
温云峰
工作经历：12年从业经历，梅赛德斯奔驰大客户经理、上汽大众4S店销售总监、宝马4S店总经理；
辅导经验：多年4S店培训、经营指导工作、欧尚汽车新零售搭建、欧尚汽车客户管家运营指导。
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