汽车销售市场将再现爆发性增长，能否盈利4S店说了算

作者｜郭超琼

编辑｜岛岛

期数：1944

来源：人和岛会员

近期汽车人最关注的就是二月份的全国销量情况，一方面想要和本店对标，另一方面也想看看总体汽车销售市场情况。根据乘联会发布的数据显示，2月份全国乘用车市场零售同比下降80%；受春节假期和疫情的影响，1-2月累计同比下滑幅度达41%，创国内汽车销售市场近20年来最大降幅。

历年春节过后都会迎来一段时间的销售淡季，但今年在疫情的肆虐下，整个国内汽车市场像是被按下了暂停键，让本来就跌跌不休的汽车销售市场又雪上加霜。目前，汽车行业的同仁最期盼的就是市场转好。不过，好在中央政府一手抓疫情，一手抓经济，两手都要抓，两手都要赢，为汽车销售市场尽快恢复注入活力。

种种迹象表明，汽车销售市场将再现小幅爆发性增长，要想在疫情过后抓住机遇取得最大的利益，这取决于4S店疫情期间的准备。接下来，笔者将分享一下汽车市场销售爆发性增长的动力所在。

本

来正常的销售被暂停，被积累

虽然汽车销售市场在下滑，但部分客户依然是有购车需求的。1-2月的同比大幅下跌，很主要的一个原因是因为疫情的爆发致使客户不能轻易出门，暂时无法进店购车。乘联会数据显示，刚过去的2月份，我国乘用车日均零售销量仅为7099辆，同比上年年同期的36361辆下降了80%，创下历史同期最大跌幅记录。

疫情爆发前，业内专家曾预测2020年2月零售销量将同比下降10%，日均销量预计在32725辆，但2月份实际日均销量仅为7099辆，仅2月份就积压了将近74万辆。如果再加上1月份的积压客户，至少应在100万辆左右。笔者认为，从这些数据来看，此次疫情结束后，客户购车将会有小幅提升。

为

了尽快使经济得到复苏，各级政府纷纷出台扶持政策

为了缓解汽车行业的困境，国家以及各地方政府都在陆续推出推动汽车销售的政策。

从中央层面来看，2月16日《求是》杂志发表的《在中央政治局常委会议研究应对新型冠状病毒肺炎疫情工作时的讲话》指出，要积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。

3月4日中共中央政治局常务委员会召开会议，把新能源充电桩列入新型基础建设项目，这对新能源汽车消费无疑是起到了一个巨大的推动作用。

从地方政府层面来看，2月3日《佛山市促进汽车市场消费升级若干措施（试行）》发布，提出鼓励国六标准排放汽车的消费，每辆汽车补贴2000-5000元。此外，对汽车销售企业促进消费的宣传费用进行补贴，费用从佛山市扶持商贸流通业创新发展专项资金中支出。

2月21日，《广东省进一步稳定和促进就业若干政策措施》指出，推动有条件的地方出台老旧汽车报废更新补贴政策，鼓励广州、深圳进一步放宽汽车摇号和竞拍指标。

3月4日，《广州市坚决打赢新冠肺炎防控阻击战努力实现全年经济社会发展目标任务若干措施》指出，2020年3月至12月底，按照鼓励技术先进、安全可靠原则，在使用环节对个人消费者购买新能源汽车给予每辆车1万元综合性补贴。推进汽车更新换代，对置换或报废二手车的消费者，在广州市注册登记的汽车销售企业购买“国六”标准新车，每辆车给予3000元补贴。

种种迹象表明，扶持汽车行业的健康发展是拉动经济重要引擎之一。由此可见，汽车行业的复苏并爆发性增长，将会一触即发。

疫

情让人们的生活方式发生改变，对汽车销售市场推动作用

疫情下公共交通被迫暂停，给出行造成了一定的困扰，同时由于公共交通与其他人接触较为密集，因此部分消费者会重新审视私家车的重要性，特别是家庭需要首购的车辆，将会在很大程度上缩短购车时间。这也在一定程度上推动了疫情后，部分地区的汽车销售。

有了政府的利好政策扶持，有了消费者的观念改变，以及选购时间的缩短；那么，接下来4S店是否准备好了？在笔者看来，无论市场环境如何，能否把握住机会，能否盈利，某种程度上还是取决于自己的努力。

为

了盘活资金，价格竞争在所难免

根据中国汽车流通协会分布的汽车经销商库存报告显示，2月份经销商库存预警指数创下新高，达到81.2%。

库存压力增加也表明4S店资金链吃紧，尽快盘活资金是当前很多汽车经销商的头等大事。一旦疫情结束，市场恢复，为了生存盘活资金，价格大战在所难免。这就需要汽车经销商根据各自的区域市场、同城同品牌其它经销商的情况等冷静对待，在笔者看来，现在经销商要达成一个共识：有规模不等于有效益。

厂

家压库会再次跟进

1-3月份厂家为了帮助经销商渡过难给予了很多扶持政策，疫情结束后，需要经销商与厂家共同拼搏抢占市场，厂家很有可能再次压库促销。库存是万恶之源，能否有效的应对，是活下来的基础条件。

抓

好经销商4S店唯一的核心：服务

服务，这个话题已经算是老生常谈，但笔者还是想强调，4S店唯一能够掌控的就是服务。产品，是厂家生产的。经销商既没有成本的控制权，也没有销售的定价权。我们经常会强调卖产品就是要卖价值，但殊不知卖产品只能卖价格。因为产品是有形的、同质化的、可对比的，只有服务才是无形的，是可以通过实际体验来感知的。因此，只有服务才能创造客户体验。不同的体验造就了不同的价值，在如今正在转向存量市场的环境中，想要赢得最后的胜利，服务是重中之重。