新车销售增长的背后，藏着汽车经销商无尽的悲凉

作者｜郭豪

编辑｜岛岛

期数：2044

来源：人和岛会员

汽车行业很庆幸，在疫情面前从业者艰难前行，逐步的熬过了闭店停业的暂停时刻，并且借助疫情后的“报复性消费”打了一个翻身仗。

一季度受疫情影响，乘用车市场销量大幅下滑40%。4月车市逐渐回暖，同比仅小幅下滑6%；5月，在厂家促销和地方政策的共同发力下，叠加前期购车需求回补，零售量达161万辆，同比增长2%，在连续11个月负增长后，终于迎来了首次正增长，车市逐步企稳。

据中汽协统计数据显示，5月份国产汽车产销（批发）分别达到218.7万辆和219.4万辆，环比增长4.0%和5.9%，同比增长18.2%和14.5%，增速高于上月15.9个百分点和10.1个百分点。

由此可见，汽车销售的增长给汽车经销商带来信心和希望，但增长的背后却是无尽的凄凉和悲哀。

图片来自百度，仅为配图

资金的压力、市场竞争的白热化促使经销商不顾一切的抛售，减轻库存压力。

疫情期间，虽然很多品牌都给予了经销商极大的支持，但库存压力和资金压力仍然是悬在汽车经销商头上的一把利剑。一旦发生资金断裂，倒闭关店是必然结果。因此经销商使出浑身解数，不惜代价的进行销售。

现在回头再看，却是遍体鳞伤。价格倒挂、亏损进一步加剧是在所难免，但不管怎样，总算是活下来了。在笔者看来，今年能够过下来就已经算是胜利。

销售刚有起色，压库又开始抬头，再一次把经销商“逼上梁山”。

厂家压库促进经销商销售时这几年惯用的方式，经销商好不容易通过降价、送保养套餐等手段把原来的库存降下来，但随之而来的厂家压库跟进，再次把汽车经销商推向了悬崖的边缘。

根据中国汽车流通协会发布的5月“汽车经销商库存”调查结果显示，5月汽车经销商综合库存系数为1.55，位于警戒线之上。同时，库存深度超过2个月的品牌5个，分别是吉利汽车、上汽荣威、东风英菲尼迪、广汽菲克和广汽传祺。其中，吉利汽车的库存深度最高，达到2.29个月。

疫情后的销售让价格战更加白热化，经销商盈利能力持续下降。

当前的汽车市场同城、同品牌的竞争不断加剧，经销商绞尽脑汁用最大化的优惠吸引客户购买，价格倒挂就变成了理所当然的现象。受疫情影响，客户消费趋于理性，货比三家，客户对购车费用的核算比销售顾问还要精准。最明显的就是经销商分期渗透率的下降，多少年来“花明天的钱办今天的事”的消费理念，在疫情面前开始崩塌。

因此经销商的增值业务也开始陷入困境，层出不穷的负面消息，更让经销商在经营过程中小心谨慎，盈利变得更加艰难，原本靠增值业务查漏补缺关口正在缩小或关闭。

车市虽然表现出热火朝天，但深挖本质却依然冷若冰霜，经销商们在悲喜中不断切换，但笔者想说的是，虽然寒冬依旧，但大家要坚定信心，才能看到曙光。

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疫情没有改变原有的营销方法，反而变本加厉。

疫情期间由于客户无法进店选车，经销商纷纷开始转战线上，直播买车、VR看车、搭建线上4S店、全员营销等，好不热闹。然而，当疫情还没有彻底过去时，4S店就已经安耐不住，线下团购会、店内促销等接踵而来，周周有、月月有。营销方式再次回归最初，价格大战依旧上演。

前段时间在车展上，两家经销商大打出手也体现出竞争的激烈程度以及经销商的求生欲望。

市场平稳过渡，并小幅下降是今年汽车市场的发展趋势。

虽然4、5月份迎来了车市止跌回升的态势，这是疫情压制下的消费爆发。但随着6月份的推移，消费逐渐平稳，呈现了下降趋势。

根据中汽协调研显示，6月初展厅人气和成交与上月相比有所回落，仅为去年同期的六成左右；终端市场面临一定的压力，主要主机厂第一、二周零售量分别下降了2%和21%。

（数据来自中国汽车流通协会）

随着月末的来临，零售逐渐走强。6月第四周受今年工作日较多的影响，日均同比预计接近-10%，全月零售走势呈现前低后高的特点，综合估计6月零售预计完成163万辆。

人员流失也在加剧。

受到疫情的影响，很多经销商都通过裁员节约人员成本，因此人员的流动性也在加剧。其中不乏很多核心成员的流失，这让很多经销商更加焦虑。人员流动的加剧对于团队的稳定性具有极大伤害，也会给经销商战胜寒冬增加困难。

总而言之，2020年不仅是对经销商的考验，更是对品牌厂家的考验。我们应该沉着冷静，洞察市场发展变化，及时调整经营策略。还是那句话，今年活下来才是首要任务。

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