本期嘉宾简介：
中成集团投资人 庄中竹
前言：
存量市场与增量市场有一个明显的区别：增量市场，经销商要做的是努力努力再努力；而存量市场，我认为，选择大于努力。如果我们选择了一个不好的方向，或者是一条走不通的胡同，很有可能越努力，离我们想要达到的目标就越远。
先回顾一下汽车行业之前发生过什么？或者说这几年正在经历什么？从过去的经历来看，未来的趋势是什么？
现在的汽车经销商为什么会感到焦虑？我认为，主要原因来自于现在与过去形成的巨大反差！不得不承认，从严格意义上讲，2001年到2015年，这个时期的汽车行业只要耕耘就有收获，凡是投资必有回报！纯粹的增量市场，是非常黄金的15年！
在这个时间段进入到汽车行业的人员，无论是投资、工作、还是作为参与合作商，不管是财务回报，亦或是个人职级，总体来说都取得了不错的成绩。但正是因为这15年汽车行业的快速发展，增量市场中形成的很多经验和固化思维，给投资人和从业者形成了一种很难改变、根深蒂固的思维模式。
那么，汽车行业黄金15年都发生了什么？首先，车型爆款可以改变品牌。这个阶段里，品牌反而没有车型重要。无论是什么品牌，只要有一个爆款车型出现，就可以带动整个品牌居于主流或一线阵营。
在黄金15年里，经销商无论投什么店都是挣钱的，问题只是挣多挣少，或者说是一年回本还是三年回本，亦或是更短或者稍长。在那段时间里，几乎不会出现投资人投资失败或者大面积投资失误的现象。
在这段时间里，职业经理人和从业者只需要做一件事，就是努力努力再努力。努力开拓市场，努力销售车型，努力的在这个行业里吸取更多的红利。这样的思维模式一直持续了15年，所以还会再继续15年吗？
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其实，我个人认为，从2016年起，整个趋势就开始发生变化了。
中国汽车行业整个基盘的峰值是在2017年。2018年我们都知道，车市开始有小幅回落，2019年持续回落。到了2020年，很清楚的一点是，增量市场已经离我们远去，存量市场真正到来。
2016-2019年，总体大盘不升反降。在这个过程中，包括我在内，很多投资人都在探讨，当前汽车市场到底是阶段性的不好，还是真的进入了存量市场？
关于这个问题，一直以来都是颇有争议。但在我来，到了2020年，争议的声音应该会越来越小。大家非常清晰地知道，我们已经进入了存量市场，在过去黄金15年里的很多思维定式真的要改变。
在整个存量市场中，供求关系开始相对趋于平衡，甚至在局部市场、局部产品和局部品牌上是供大于求的。在这样的情况下，通过爆款产品的竞争力、爆发力带动整个品牌长红的现象不复存在。其实，很多所谓的神车在2014年、2015年前后就已风光不再。市场上普遍的溢价车型大幅减少，甚至没有恒定的溢价车型，都是在产品周期内阶段性的溢价。
当爆款产品失去往日的风光，产品的同质化就会越发严重。消费者将会如何选择？此时，品牌就凸显出其重要性。同时，品牌的定位会更加清晰，两极分化也会逐步形成：主流品牌强者恒强，非主流品牌弱者更弱。
在过去的3-4年里，尤其是2019年，有的品牌一落千丈，甚至退出市场。那么，当下所谓的主流品牌是否会一直保持强势？其实不然，有些主流品牌也是战战兢兢。如果在产品定位、产品口碑或者其它方面稍有不慎，很有可能就会退出主流品牌阵营，从主流市场跌落至非主流市场。
之前我们认为很强势的主流品牌，如福特、长安等，在过去的两年里就曾发生过大的市场波动。这是为什么？因为进入存量市场，对于产品和品牌定位的容错率变得很低，一旦发生错误，就将面对艰难。
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存量市场与增量市场有一个明显的区别：增量市场，经销商要做的是努力努力再努力；而存量市场，我认为，选择大于努力。如果我们选择了一个不好的方向，或者是一条走不通的胡同，很有可能越努力，离我们想要达到的目标就越远，这是一个很讽刺的事情。但这也确实是很多投资人在过去2-3年里，深刻领悟到的 “道理”。
我身边也有很多朋友在说，这几年我比过去更努力，为什么回报却越来越少？虽然这话有点残忍，但我还是想说：方向选错了，越努力就会越痛。
虽然从2016年起汽车市场就开始进入存量市场，但可能进入的无声无息，直到2018年，车市开始小幅下滑，很多人认为这只是暂时的困难；2019年持续下探，有人归属于国六的切换导致提前消费；但2020年，当疫情突然爆发，给汽车行业带来了什么？
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我认为疫情是一个极大的切换器，它产生了两方面的作用：第一，在疫情期间，主机厂、经销商和消费市场全部都被暂停了。在暂停的过程中，大家才开始反思，在此之前很多的投资人、职业经理人没有时间或者机会抽身来看一看市场环境的变化，只是一直努力的在往前冲。
作为汽车行业的从业者，我们每天做的事情，每天所耕耘的东西，究竟真实的本源能给我们带来什么？很少有人会问这样的问题。大家都清楚，经销商是一个销售行业，月度任务、年度任务一环扣一环。这个月完成了，下个月还得继续，下个月完成了，下个月还得完成。中间只要有一个月出现问题，损失的可能是一年的利润，或者至少也是一个季度的利润。因此，大家没有时间去想市场发生了什么变化，这种任务合不合理？市场反馈是怎样的？
突发的疫情让大家不得不停下来。我在与一个投资人朋友交流时，他谈到，在疫情后做了很多大动作。我很好奇他是如何突然想通的？这个投资人说，我店里的库存亏损销售，因为我要保证现金流的正循环，以此保证公司的长期经营；但如果现在我还去厂家再买一批车回来，然后再赔钱卖出去，我就有点想不通了。商业的原则应该是低进高出，为什么这么多年我们一直做着高进低出的事情，而且每个月还要再拿钱进去，这事我坚决不干了！
我问朋友，这件事已经做了两年，为什么现在突然不干了？他说在家歇了两个月，终于把这个问题想明白了。我和朋友的对话虽然看起来像是个玩笑，但却也是很多投资人在疫情期间实实在在的思考。大家开始回归本源，思考了很多问题。我认为，这对汽车市场的有序经营是有好处的。
正是因为大家想明白了，所以开始出现两极分化加剧的现象。凡是尊重市场规律的品牌，凡是能够持续盈利的品牌，凡是能给经销商带来投资回报的品牌，投资人、职业经理人持续投入、持续产出、持续再投入，情绪高涨。但是不能带来或中长期看不到能带来投资回报的品牌，大家可能就要开始认真思考为什么、认真评估可行性、认真对过往进行回顾，这就成为了疫情后品牌两极分化加剧的一个很重要的原因。
疫情之后，大家应该能够感觉到之前的两极分化和之后的两极分化有一个明显的降速过程。这里就有一个成长理论：不管我们多努力，只能延缓死亡的时间，而不能解决死亡本身，这就是疫情给我们带来的思考。
未完待续……
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