后疫情时代，经销商如何应对营销和管理挑战？

作者｜史海云

编辑｜岛岛

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来源：人和岛会员

2020新年伊始，突如其来的疫情对中国车市来说更是雪上加霜，2018年-2019年度销量呈现负增长。今年上半年累计销量770万辆，同比累计下降了23%。

展厅自然进店客户骤然下降，许多展厅整个上半年几乎空空如也，经销商开始慌了。当接触不到客户时，管理者才发现，原来我们与客户之间的链接如此脆弱。

这场疫情对车市来说可谓是浇了一盆冷水，让整个市场迅速降温，但同时汽车从业者也被浇醒了。脱离了客户的经销商俨然成为了一个空壳，不懂客户的经销商将无法继续生存，可能你已经察觉到：

①后疫情时代下，在广宣上两倍、三倍的追加投入，并不能带来对应的增量线索了；

②后疫情时代下，加大巡展、外展的频次，并不能带来额外销量了；

③后疫情时代下，招几个抓单能力强的销售顾问，并不能阻止销量的下滑了。

图片来自百度，仅为配图所用

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透过现象看本质

中国汽车行业几十年以来一直处于增量时代，作为每一个汽车行业的从业者，都在享受着红利，那个时候卖车就跟卖白菜一样。2009年，中国汽车整体销量增速是多少？高达45%！在那个时期投资人们疯狂建店，4S店就是“印钞机”，老板都是坐着数钱，这种好日子一直持续了近10年。

但中国古话有云：“物极必反”，这个转折点出现在2018年，中国汽车销量首次出现负增长，2019年更是由上一年的-3%下滑到-8%。这次的转折，标志着中国汽车正式由增量时代转变为存量时代。

图片来自百度，仅为配图所用

存量时代的竞争规则与增量时代完全不同，就像是挥动马鞭无法驱动汽车，再好的胶圈也没有了市场一样，时代的更替往往不会与你商量。

因此，传统的营销方式也就不能适应存量市场的竞争环境。增量时代下传统竞争力是“零”以下的博弈，即便胜出也只是暂时的，无法形成存量时代下的新竞争力。想要打造存量时代下获得生机，就必须在传统竞争力的基础上构建自己的新竞争力：

第一，存量时代的竞争逻辑发生了改变，由产品为中心转为用户为中心；

第二，应对存量时代的竞争，经销商必须向用户运营转型；

第三，承接用户运营，汽车从业人员必须具备用户运营专业技能。

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如何打造存量时代的竞争力

说到底，经销商应该如何打造存量时代的竞争力？答案是用户运营。通俗点讲，就是只要能让一群人整天围绕在你的身边，并与他们通过任何形式进行高频互动。笔者举两个例子，看看这两家4S店是怎么做粉丝运营的。

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哈尔滨广申奥迪4S店

这家店从2020年2月，也就是疫情期间才开始着手做短视频，算是起步比较晚的。通过半年的运营，粉丝数量达到了25.1万，点赞总数超过18.8万，目前已经是行业内数一数二的经典案例。

哈尔滨广申奥迪4S店每天都会开直播，时间固定在上午9-11点、中午12-14点，直播在线人数平均达5000+；与此同时，直播评论区还会有专人负责解答粉丝提出的各种问题。广申奥迪店每天会派专人花费近4个小时，来运营这5000+的粉丝。

据说，目前这家店销量的20%都是来自于直播渠道。对于该店来说，短视频+直播的模式已经成为除展厅、二网、网销之外的新销售渠道。

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广丰4S店

第二个案例是一家广丰4S店，这家店从去年开始总经理就组织成了保客营销部，有客服经理负责日常管理，包括销售顾问、服务顾问、维修技师等共10人。他们的核心工作就是运营车主群，经过半年的维护，车主群已经发展到10个，并且每个群都是500人满员。

该店车主运营的具体玩法有很多，以红包举例，每周会不定期的在群里发放红包，车主抢到红包后进店保养抵现金，抵扣金是“1X100”，即抢到1元可以抵扣100元；另外，每月还会抢特殊福利，如四轮定位、车内杀菌除臭等。除了发红包，客户还会在群里经常提用养车、用车类问题，店内会安排专门的售后技师负责解答，活跃度非常高。

此外，该店还有车友会、生日礼等。当月生日的客户，邀请他们到店赠送礼物，如主副司机垫等。

从去年到现代，该店的售后产值同比增加了16%，拉回纯流失保客240人；并且通过运营车主群，每月的增换购与转介绍销量平均在20台以上。

以上都是通过运营手段与用户（潜在+保有）实现的高频互动，即使在疫情期间或后疫情时代下，他们的运营也丝毫不会受到影响。大家虽然足不出户，反而更有时间与他们进行线上互动，并且他们也摸索出了通过用户运营变现的套路。

后疫情时代下，望汽车行业：半数人雾里看花，少数人看夕阳西下，仅有屈指可数的人尝试勇闯天涯！

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