作者｜续利斌
编辑｜岛岛
期数：2136
来源：人和岛会员
在疫情、经济压力下行、贸易摩擦等“黑天鹅”、“灰犀牛”事件的多重打击下，大部分经销商出现了营收、利润双下滑的局面，只有如中升、美东等少数经销商保持营收、利润增长。上市的头部经销商尚且如此，中小集团更是生存艰难。
据中汽协数据显示，今年上半年有38.3%的经销商出现亏损，32.9%的经销商持平，28.8%的经销商表示盈利，盈利经销商不足三成。同时，上半年仅20%经销商完基本完成厂家销售任务，实现销量增长的经销商占比为21.5%。值得注意的是，有17.2%的经销商销量下降40%以上。
此种局面下，经销商“开源节流”成为一种必然选择。而在经销商价格倒挂、客户流失严重、营销成本陡增、业务招揽竞争激烈的当下，对于经销商的生存，“节流”比“开源”更有效率。节流在于支出成本的控制，也在于预算成本目标的控制，“凡事预则立，不预则废”。
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售后年度预算流程<<<
预算制作：经营过往数据的准备、预算模板、预算基础数据以及预算集团审核、匹配绩效方案、预算确定、预算分解等。
预算执行：根据年度预算进行季度、月度的数据分解以及执行，进行财务数据、业务数据、经营状况与预算的匹配。
预算修正：如品牌经营环境、区域环境受到较大变动、厂商任务指标或自身经营状况出现重大变故等，在这些情况下必须对预算进行修正调整，否则会影响整体的绩效考核和团队士气。
预算考核：依据各店经营进度和达成情况、结合年度绩效考评方案，进行及时的评价和经营引导。
影响年度预算的因子<<<
行业背景：整体行业背景对经销商运营有着比较强的影响。
区域经销商数据：能反映出整体区域的行业走势，对经销商预算的参考性更强。
主机厂指标：主机厂任务指标可作为售后零件零售、批售、返利的基础数据。
本店过往数据：该数据是经销商售后业务、市场费用、经营费用最为基础的数据。
售后预算的项目<<<
多数经销商都是以Excel为预算工具，填入“基础假设”数据，对各部门业务数据、市场活动费用、运营费用、增值业务等数据进行分解，然后再汇总各部门数据在全年“预算总览”。
售后业务数据先从维修量的全年工作天数、日均入厂量、有偿维修比例开始做基础数据，根据“基础假设”数据推算售后收入、售后成本、售后毛利等数据。
其它收入项目包括代步车收入、救援车拖车收入以及废品收入等。
市场活动费用有的经销商归市场部统一做销售、售后费用，相对销售来说售后市场活动费用还是偏低的。
运营费用是成本支出的主要部分，包括员工工资、奖金、保险以及办公差旅费用等，占比较高。
增值业务近年无论是销售还是售后都是重要的“利润奶酪”，各大经销商集团预算比例也在逐年提高。
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售后收入“开源”步履艰难<<<
零件收入：保险零件收入占比相对较高，但是目前大多数保险公司为了控制理赔费用会与经销商签订零件折扣比例协议，对于金额较大的事故维修采用固定金额“包修”模式，保险零件占比较高，但利润率表现一般。而且在事故外拓环节竞争激烈，牵扯人员利益较多，在客户和保险公司都同意的前提下，可适当使用外采件以此提高利润，但是也会承受一定风险，有可能会降低客户的信赖度。
保修零件收入都是“平进平出”没有利润，只有少量的处理费或者保管费用以及废品收入。
零售零件相对利润较高，在保车辆以保养为主，自费更换维修多数为出保车辆占比较高；但是由于经销商零件加价率较高，配件供应灵活性较差，客户多数会选择售后独立维修店以及快修店维修，尤其近些年，随着途虎养车、天猫养车等一系列零售、维保企业的崛起进一步与4S店形成竞争，而且在服务品质上它们也做了大幅提升。
工时收入：保险工时收入在保险公司控制理赔费用的前提下，被需要更换的“刚需零件”蚕食挤压，越大的事故维修反而工时比例越少，毛利率更低。
零售工时收入也是保养工时占比较高，而且多数品牌保养工时单价比一般维修单价要低一些，保修工时价格也存在这样的问题，单价比现结单价要低一大截。
增值业务收入：养护品收入利润最为可观，但推销难度较大，忠诚客户使用比例相对较高；精品收入难度最大，除价格相对较高外，也缺少经销商的重视。
续保收入一定程度上决定着事故送修，本月9月19日起正式推行的最新保险条款，保费进一步下降，保险公司理赔更加谨慎，而且随着线上保险销售的推广以及保监会的进一步管控，保险返点会有所下挫，续保业务竞争将更加激烈。
延保收入从规模和比例看，相对续保还属于“冷门”项目，未来提升潜力较大。各大经销商推出主机厂延保、第三方延保、自店延保等多种模式，未来可能还是以主机厂和经销商的延保模式为主，但是仍需时间考验。
其它收入：废品收入以废旧零件、废机油、零件外包装等为主，代步车收入可以适当提高，但是客户使用频次较高，风险和相关费用也在成比例增加，拖车和救援车收入占比相对较低。
售后成本“节流”在股掌之上<<<
成本控制：部分经销商存在奖罚管控不利的情况，针对这样的问题应该较早的去应对，调整编制人员结构，在保证业务和运营正常的前提下，一人多岗或适当采用业务兼职，减少工资成本，保证核心员工的收入。
另外，部分经销商还存在“罚公司出，奖部门留”的现象，奖罚应该由行政部门备案，财务部门做好相应收支管理。
零件成本的控制表现在采购数量、准确性、库存等方面，精准的采购计划可以减少库存积压，降低资金占用。在零件出库以及结算时，要对折扣比例严格控制，制定相应折扣权限和制度，适当的外采配件也可以降低配件采购成本。
对于油漆辅料，部分经销商存在无出库记录、使用随意、浪费严重的现象，无限定额，油漆供应商为了利益和销量“随叫随送”，车间管理人员缺乏用量监控。另外，漆工砂纸、稀料等也存在浪费严重、无人监管的现象。此外，色差问题很容易造成返工，而这些都需要经销商来买单。
针对上述问题，经销商应当建立出入库管理登记制度，辅料的使用必须经过车间经理签字确认，制定使用标准，超出部分需解释说明，造成浪费的应该予以警告处罚。对于油漆使用尽量协同使用，剩余部分适当保存，以宁缺毋滥为原则，提高油漆使用率。
同时加强培训，对色差控制减少返工，色板比对要注意环境和光线等因素，提高喷漆质量，注意“脏点”和“流漆”等问题。
费用控制：首先应该控制人员编制，根据当地法律规定按照不低于最低线的标准缴纳保险；在遵守法律法规的前提下，运用区域性的优惠政策享受降税福利。
办公费用在纸张使用上尽量调整多版页双面打印，提供统一的型号笔，并且可更换笔芯，只提供笔芯不提供笔；在胶带、便签纸、文件夹、双面胶等使用方面必须定量，且以使用完的如胶带更换新胶带，避免办公用品外流它用。
劳保用品如手套等可以清洗后继续使用，减少浪费；拖把等清洁工具使用注意爱护，故意和使用不当造成损害的要警告处罚。
下班后要检查是否关闭电源、水源，减少不必要的浪费，而且还可以降低安全风险。
对广告费用尽量使用微信、抖音等自媒体宣传，减少线下广告以及汽车之家、易车网、懂车帝等付费垂直媒体的投入。一方面可以提高投放精准率和转化率，另一方面还可以节约宣传费用成本。
在差旅费用的管控上要采用逐级审批制度，控制出差的地域、出行的交通工具、住宿标准，多人出差尽量选择合租、共餐等方式减少费用开支，报销制度严格核查，超出标准一律不予报销。
结 语
根据流通协会统计，2020年上半年经销商新车销售毛利率为-3.5（含新车返利），经销商新车销售在衍生业务上也可以适当提升盈利水平。
以某豪华品牌经销商为例，2020年上半年一直处于亏损状态，下半年伊始开始加大成本和费用管控，适当提升销售利润，销售新车三级毛利率（含返利和衍生业务利润）可达5%，在售后零服吸收率表现较低的前提下，依然在8月实现扭亏为盈，可见成本控制能力是实现扭亏为盈的关键点之一， 在“开源”困难重重的背景下，“节流”显得更弥足珍贵。
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