保险改革后，汽车经销商的困惑

作者｜郭豪

编辑｜岛岛

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来源：人和岛会员

距离9月19日保险综改发布已经过去一个多月，期间业内人士就此问题做了诸多分析。近期，笔者走访了部分4S店，在与其沟通的过程中，部分经销商对于本次车险改革产生了一些困惑。

在经销商行业的都知道，4S店保险业务的盈利点主要是保费返点和是事故车送修。随着汽车后市场竞争的日益激烈，事故车逐渐成为4S店售后产值和规模的主要业务，该板块产值几乎能占到总产值的50%左右，而事故车是需要通过保费换送修的。

本次车险综改后，保险费返点大约减少了50%，商业保险客单价同比下降20%-30%，双降让艰难进行中的4S店雪上加霜。

笔者认为，目前在保险方面表现出来的严重挑战是：家用车商险车辆保费下降，这是4S店最大的客户群体，若新车投保台次难以实现突破，4S店的整体保费规模将显著下滑，从而影响店内事故车送修、维修的产值等。

目前4S店新车保险有限，虽然4S店有庞大的保有客户群体，但续保的竞争已经到白热化阶段，再加上此次保险改革后保费客单价下降幅度较大，如果不能维护好现有的保有客户，在一定程度上将很难为保护原有的续保台次，更保证不了原来的保费规模。在当下保险公司以保费送修模式的模式下，4S店无形中就留下了隐患。

保费收入下降、成本增加，4S店保险返佣收益将受到挤压，从而影响新保和续保的利润。如果4S店想要保持原来的保费规模，势必要投入更多的力量，但收益同比下降将会让4S店陷入“投入不行，不投入也不行”的两难境地。

图片来自百度，仅为配图所用

保险公司进一步增强渠道营销能力，“去中介化”趋势凸显。若4S店不提升自身续保拓客、保客能力，将会导致续保客户流失率加剧。

费改后，保险公司对送修车辆的理赔会更加严格。保费收入降低必定导致保险公司赔付率上升，为了控制赔付率势必会在事故车理赔上下足功夫。“跑冒滴漏”，再加上前一段时间曝光的4S店事故车维修“潜规则”都为保险公司严格理赔创造了“有利条件”。

笔者认为，未来保险公司为4S店送修的车辆只会比现在少，不会更多。在赔付率的压力下，保险公司会选择与信誉度高的社会修理厂合作，以此来降低总体的赔付率，这将是保险公司实现降低赔付率的重要手段之一。

上述种种迹象表明，这次保险改革后，4S店将会由原来维修保养车辆流失向事故车流失转变。

那么，汽车4S店应该怎么样办？

首先，抓住新车保险，尽可能实现在店购车必上车险。保险改革后对续保车辆单车保费客单价影响比较大，但对新车保费影响不大，通过增加新车保费，保证保费规模。笔者认为，可以通过购车送保险的方式将原来的价格竞争转化到保费方面，以此来实现模式的转变以及双赢。

其次，抓续保，确保续保台次不下降。虽然续保车辆的客单价有所下降，但可以通过保持和增加续保台次实现保有客户的增加，以此带动其它业务的提升。

4S店要充分利用此次保险改革后保险公司拥有更多自主定价权这个优势，未来保险费用系数将直接与车型报价、理赔次数、违章信用等息息相关，“同车不同价”现象将成为新常态。各家保险公司的车险价格差可能会越来越大，这就为客户筛选更优质的保险公司续保创造了条件，从而实现续保车辆的增加。

最后，提供物超所值的服务。服务产生价值是未来发展的趋势，现在是大数据时代，信息高度的透明化，因此4S店应该对自费维修的事故车项目给予适当优惠，实现客户自费修理。

改革后的保险，车辆要与近3年内的理赔次数挂钩，小磕小碰的车辆需要维修，但通过保险理赔可能增加次年的保费金额，这样很不划算，因此客户为了车辆的美观会选择物美价廉的地方维修。

笔者认为，4S店可以通过小钣喷项目降低维修费用、提升服务等，以此来吸引部分自费处理小事故的客户进站，从这方面增加部分事故车维修。

本文笔者只是抛砖引玉与各位同仁进行探讨，大家可以集思广益开发出更多物超所值的服务，从而吸引客户进站接受服务。

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在笔者看来，4S店要尽快转变观念，尽快转型。重大的交通安全政策，如不同路段限速、酒驾严格管控等对4S店的事故车业务都有不同程度的影响，汽车行业的同仁们可能也和笔者有同样的感受，大的事故车越来越少。

另外，保障汽车行车安全的电子产品越来越多，且非常有效，这也是有目共睹的事情。再随着汽车自动驾驶的不断推进，未来发生较大事故的可能性也会随之降低，事故车的数量也会大幅减少。

因此，这就需要4S店探索、寻找新的方法和途径，以实现其可持续的发展。

总而言之，车辆保险改革的不断推进是社会发展的必然要求，这是一件造福千家万户的民生工程。因此，4S店要顺应时代潮流，不断提升服务能力和服务水平，通过综合服务能力实现企业持续发展，这也是当前唯一可选的路。