经销商不给主机厂真实数据的后果

作者｜安阳

编辑｜岛岛

期数：2264

来源：人和岛会员

信息反馈即将颠覆现在的销售流程。经销商的业务未来会大比例的线上化和数据化。客户体验、经销商运营水平都可以大幅度提升。

如何理解线上化和数据化？

案例：某高端品牌重塑了它的销售服务流程，以维保预约业务来举例，以前客户很少预约、且预约时间不定。现在客户通过主机厂的电话APP或者小程序或者公众号预约了，发生了什么变化？

主机厂厂家的系统会把信息分发给经销商店面的服务顾问，维修技师和配件主管，把这个业务分到每个人，从接待、维修和配件，然后多岗位联动，用户维保像大众点评一样，像美团饿了么或者淘宝一样，会对服务各方面的服务进行评价，服务顾问的评价，维修技师的评价或者零部件或者这种保养品的评价，评价才是真正的客户满意度或者用户满意度，这个才是真正的用户的体验。

通过这种线上的方式，厂家和经销商会发现问题，厂家通过系统用户的评价会发现该店服务顾问、维修技师、配件主管、配件管理方面的问题。

简单说如果一个合资品牌的店，它的综合客单价是1000块，那么他每个月做200万的售后产值其实不是很高。

200万的售后产值，客单价1000块，就是2000个客户进店。如果有1000个客户通过预约的方式进店了，就有1000个对服务顾问、维修技师、配件主管的评价。厂家就可以通过这1000个评价，甚至一年一两万的评价来对这个店的服务顾问接待能力，维修技师的维修能力，配件主管的或者配件管理的能力进行综合的评价。

改革的时候，那就是一个店的精细化改革。有的店总是销售出身，有的是财务出身，有的是售后出身，但是不管什么出身，他都不可能把这个店的全部业务了解到。通过厂家的系统，厂家就会及时的了解各个店的每个岗位、各个业务的问题，进行全方位改善。

最后一部分，这些年新势力的直营店对主机厂和经销商影响都很大。主机厂一直在思考这种直营店的方式，未来是不是可以发展？我个人的观点，经销商永远是主机厂的合作伙伴，所谓的直营店只是一个小小的补充，它不是主流。

现在2020年或者2019年新能源的销量在100万左右。新能源普遍采用直营店。

直营店劣势：建店成本高，商品车的资金成本高，人力成本高，直营店的优势：全国一口价厂商指导价，不用担心砍价的问题，成交很方便，高标准化服务，因为所有的员工都要按厂家的DOS，厂家的ＤＭＳ各种管理制度执行到位。

畅通的信息流是最关键的。目前可以达到畅通信息流的只有特斯拉，未来也只有特斯拉。特斯拉从生产端到它的销售渠道，到他的车主的这种信息系统，车的软件都达到了统一，全部自营。它的信息流是不存在黑洞的。

新能源产业的规划是新能源车的销量到2025年达到20%。中国汽车流通协会和中国汽车工业协会的共同看法，2025年汽车总销量达到3000万，那也就是有600万的新能源车。

600万新能源车是什么概念？

首先：明年或者后年会有13个品牌，二三十个车型进入这个市场。到2025年，这个市场是一个红海市场，所谓的厂家指导价销售，对于大多数新能源品牌或者产品来说，不会坚挺，甚至也会出现跟汽油车一样价格倒挂。因为竞争充分的红海市场。

第二，无法坚挺的价格，必然无法维持高标准化的服务，这是肯定的。从展厅的硬件到软件到人员，没有坚挺的价格，代表着直营店无法有效地盈利，他的人员的水平素质，店面的装潢软件，各种服务的标准都会同步的下滑。

第三，它只能维持畅通的信息流，这是一个主机厂拿到经营数据，客户数据的一个非常好的手段。

我们现在的经销商和主机厂之间的问题，或者经销商和主机厂与直营店存在的最大的差异，是信息黑洞，也就是不畅通的信息流。经销商的运营数据、财务数据、用户数据，主机厂是不知道的，但是主机厂知道什么？经销商在制造信息！

然后主机厂还知道什么？通过现在智能车载系统、主机厂厂家的用户APP、用户小程序、用户公众号，收集用户的驾驶和活动信息。

但是有一部分用户的活动是在经销商店面完成的，如果经销商不反馈主机厂也拿不到。如果打通了我们这个信息黑洞的话，加盟特约经销商与直营店就不存在差异了。

数据流畅通，那跟直营店是一样的。为什么要自己建直营店？为什么不用经销商呢？为什么不一起挣钱？自己去建店面租房租，雇人员或者负担非常高的商品车的成本。为什么不合作共赢？那么总的来说，未来的主机厂不是制造企业，未来的主机厂是信息数据公司，以后的硬件越来越不值钱，电动化、智能化创造更大价值。

蔚来汽车公司引出的这种用户的思维 - 用户运营的核心是用户的信息和数据，只有用户的精准的信息和数据，才能维护现有经销商和主机厂的现有关系。

最后我再强调一下，希望经销商为我们主机厂提供经销商自身的运营数据，财务数据和主机厂的满意度评价以及用户信息。而且这种信息不是半年和一年的，只有1~3年才能产生价值，才能产生大数据，才能产生同比环比，才能让更多的主机厂人相信这个数据的趋势的准确性。才能帮助经销商长期稳定的盈利。

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