作者｜龙在田
编辑｜岛岛
期数：2310
来源：人和岛会员
随着市场变化愈演愈烈，谁能优先抢夺市场，谁就可以拥有更多的成交机会。但目前对于汽车行业的现状，形势非常严峻。
销售工作现状：
1、到店客户量逐渐减少，客户有效性低；
2、网络客户线索量不足，线索无效率高。
遇到这种情况除北上广深一些大城市外，特别是地级市的经销商往往会选择如下几种渠道进行集客：
第一：参加各种车展
优势：潜客客户数量多；
劣势：车展不是天天有，且最近几年现场成交量较少
第二：商超定展
优势：有一定的客户群体；
劣势：集客手段单一，难以精准锁定客户。
第三：户外夜展
优势：成本低；
劣势：难以聚集精准客户群体。
第四：垂媒维系
优势：线索量大；
劣势：费用高，需要日积月累，无效率各个品牌高低不一。
第五种：闭店团购
优势：集客成交收割一条龙周期较短；
劣势：提前吃老本，逼死销售顾问（哈哈开个玩笑）。
那我们如何来破解目前现状呢？
想要获取潜客，首先要了解客户的来源，一方面通过展厅、外展、网络等多种渠道来获取客户，配合厂家的政策与内外促方案来吸引客户，确保客户对本品牌产生兴趣后方可获得客户，并促进最终的成交。
很多经销商管理者看到上述内容一定会说：“我们就是那么做的，没有效果，还是线索少”。那就在执行上下功夫找出路。如何来执行呢？
1、梳理客户画像（我们的客户是谁？）2、制定集客渠道和方法（知道我们客户在哪里？）
3、严谨的潜客管理（收集潜客如何来进行管理？）
潜客画像--客户是谁
1、根据客户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。
2、构建客户画像的核心工作是给客户贴“标签”，而标签是通过对用户信息分析而来的高度精炼的特征标识。
客户画像分析方法可以将保有客户和新增潜客地址信息录入到客户画像工具中，分析出保有客户和潜客客户在城市的分布情况，然后可以配套进行各项活动。
集客渠道与方法--客户在哪里
在这里笔者不在重复赘述其他集客手法，主要谈谈为什么要做基盘客户集客？
闲话不多扯先上图。真正的销售，或者说销售的正轨，是对图中“基盘”所包含的全部的客户群体来展开的。一大部分经销商网点，在过去数年中，只是非常低效的对“自行前来展厅的潜在客户”展开销售工作。
在这块客户群体中投入了90%以上的精力。而这块市场却是典型的“随机的”、“靠天的”、“不断下降”的市场，大家都学过“2/8法则”，以上例子是典型的负面应用实例。因此，经销商网点应摒弃过去所谓的经验，这种提法虽然残酷，但的的确确是现实（注：基盘的称谓，源起于日、台的营销体系。我们不必纠缠于它的命名，而应理解它所道出的经销商网点及销售员所应面对的销售对象）。
日系及其他合资品牌，特别是日系品牌老客户维系能带来大量销售额（增量和交叉购买）占比销量较高。但是自主品牌不管是销售走量好的品牌还是口头上非常重视售后的品牌，往往老客户转介绍有但是较上述日系品牌还待改善（在此没有崇洋媚外自损中国品牌的意思）。
基盘客户优势：
1、维持老顾客的成本大大低于开发新顾客的成本 ；
2、忠诚顾客有很强的示范效应 ；
3、降低企业与客户的交易成本。
做好基盘客户的维系方式：
1、给予优质基盘客户一定特权；
2、通过各种免费的活动，“拴”住客户，使客户依赖性较大，同时客户流失的可能性也变小了（例如免费洗车，终生保养套餐，续保套餐等）；
3、部分偏远地区客户在4S店可以享受以下的待遇：全年免费洗车（车身外表）；免费充气；免收换机油、机滤、空滤工时费；全年免费Y次全车打蜡；报销来店油费或高速费等；
4、全年N次M项全车免费检查、电脑检测。
这是经常会看到经销商做宣传的内容，但是到底有没有效果或者说对销量有没有增量，要看店端的客户维系了。是一个蚂蚁搬家式的维系过程，比较繁琐不能急功急利。
走访过有些经销商发现日系品牌做的还是比较好，车身质量比较过硬，售后服务体系化健全，特别是返工车辆较少，SA导入销售顾问职能取得了大量售后服务对销售的反哺增量。
严谨的潜客管理--“销售漏斗”式客户管理
谈到潜客管理不可忽视的老生常谈的一个话题：“销售漏斗”。
“销售漏斗”是一个形象化的概念，在诸多营销典籍中并无同样的名词，因此很多初次接触或者已经接触很长的人对“销售漏斗”仍然存在理解上的困惑，常常只是将之视为收集销售线索、输入销售DMS系统之类的琐事而已。
孰不知，“销售漏斗”其实“妙用无穷”，实则包含了很多先进的营销理念与方法，比如：量化营销、客户关系管理（CRM）、数据库营销、进程管理、营销策划、人员效率管理、绩效考核等等，可以说凡是与营销与销售相关的，都可与“销售漏斗”这个小东西挂上钓，而挂的程度如何就取决于“销售漏斗”的应用能力。
从事销售的，销售目标年复一年、月复一月地压在眼前，面对从上而下的压力，如果没有来自身后实实在在的市场支撑，光拍胸脯做保证是没有意义的，靠压库、虚报更是下下之举。
如何获得实实在在的市场支撑，“销售漏斗”就提供了这样一种可能性。通过对漏斗的数量、质量及形状的综合分析，经销商网点可以很清楚的判定目标完成的可能性。不仅对于销量，对于经销商网点日常的订货及库存管理，“销售漏斗”同样能起到相当准确的指导作用，这只需要漏斗真实有效的稳定运作一段时间后就能达到。
“销售漏斗”的贴切运用，势必将改变我们的营销思维模式！实际上这种影响已经体现在目前的营销工作中了。所想的第一件事就是赶紧想办法去增加销售线索，从而使得接下来的一系列营销措施都是目标鲜明地直指销售线索，并且在事后效果分析中，不再象以往那样将着眼点放在成交多少、收订金多少，而是将销售线索的收集情况放在了首位！
狭义地去看“销售漏斗”，经销商会认为这是负担，是经销商布置的普通任务而已
很多人理解了“销售漏斗”对于销量的贡献意义，但却容易忽视借助于“销售漏斗”，可对每一条销售线索（即每一个潜在客户）的开发跟进过程实施全面地监控。因此，有了“销售漏斗”，就真正使得营销控制成为了可能。
从销售经理的角度来看，每个销售顾问真正的工作负荷及工作效果似乎除了用销量来衡量就别无他法了。其实不然，借助于销售漏斗，销售员的工作效率是可以一目了然的，这里谈的效率不仅指最终的结果，还包含过程中的效率。而借助于此前提及的“销售漏斗”中潜含着“基盘”的概念，销售员的工作负荷会更直观。
从销售顾问的角度来说，除了希望从经销商网点获得丰厚的金钱回报外，同样也希望得到更多知识、技能、经验、精神上的收获。然而在落后传统的销售模式下，销售员难以从网点学到更多，因为在那种模式下，销售经理更多地只是分配目标，督促目标的完成，却很少从过程中、从技能上给予销售顾问更多的指导与帮助。
广义地去理解“销售漏斗”，将为经销商在营销上打开一片全新天地
当“销售漏斗”中“客户开发管理”这一层面的内容应用到一定阶段后，销售经理与销售员之间的关系，就如前面提到的“将使营销变为可控的”一样，同样也会逐渐“清晰”、“量化”起来，而非以往那般模糊，其中“指导”的力度将为变得与“监控”的力度相当。
坚决摒弃过去所谓的“经验”！
潜客的极速降低是中国式存量市场出现的阵痛，怎么应战潜客降低做好低成本高效率集客手法有很多，笔者建议重点做好基盘客户维系和梳理好“销售漏斗”。
对于“销售漏斗”以及随之而来的一系列营销上的升级与变革，经销商网点应给予充分的重视，首先以开放的空杯心态来领悟、思考。“销售漏斗”背后所包容的诸多营销概念、模式与方法，正代表了我们今后营销发展的必由之路。
在观念上落后一小步，今后面临的不仅仅是销售上落后一大步，而是会直接面对被淘汰的命运！
作者简介：
龙在田，汽车行业咨询培训师，经销商别克、丰田、中国某豪华车维修连锁等品牌16年工作经验。
好文推荐
联系客服
