作者｜邹煌达 汪朦朦
编辑｜岛岛
期数：2454
来源：人和岛会员
4S店天天上演的一幕：
蛋蛋是某4S店的销售顾问。这一天，一位35岁左右的男性客户来看一款越野性能不错的SUV。由于预算有限，客户只选了一辆基础配置的车辆。于是，蛋蛋向客户介绍了一款购车金融贷款衍生服务产品。
蛋蛋：“张先生，您是一次性付款还是按揭呢?”
客户：“一次性付款就可以了。”
蛋蛋：“其实我们有一款按揭贷款类的产品，不用一下子占用您那么多资金。”
客户：“那我是不是要多付利息和手续费?”
蛋蛋：“那是当然。”
客户：“那我就不需要了。”
错误话术及分析
错误话术1：
蛋蛋：“先生，您是一次性付款还是按揭付款呢?”
这样的询问太过直接，容易引起客户的反感，同时也无法更好地推进后续产品的介绍。
错误话术2：
蛋蛋：“先生，我给您介绍一下我们的金融贷款服务吧?”
没有前后语境，没有创造需求点，赤裸裸地介绍产品，很难打动客户。介绍汽车金融保险类产品的时机应放在议价谈判的环节，把整个购车的流程与相关服务结合成一个整体。
思路讲解
汽车销售其实是一个产品与服务结合的销售过程。购车除了整车，还伴随着上牌、保险、金融贷款、二手车置换等服务业务。因此汽车产品介绍不仅仅包括车辆性能，同时也包括汽车金融保险类产品。与介绍车辆性能不同，介绍汽车金融保险类产品的时机应放在报价的环节，把整个购车的流程与相关服务结合成一个整体。
同时，汽车金融保险类产品的介绍还要通过引导的方式创造客户的需求。了解客户的需求点，然后根据客户的需求介绍产品。但有些时候，客户某些需求点未必都直观地展示出来，这就需要我们销售顾问去激发这个需求点，这叫做创造需求。
图片来自百度，仅为配图所用
如果销售顾问不去主动创造需求，就像上述情景模拟中提到的，销售顾问把汽车金融保险产品推荐给客户，客户反而会把推荐的产品当成负担，自然会选择拒绝。
同样的情景，我们看看通过创造客户需求的介绍，有什么不一样的效果：
客户购车的需求点是购买一辆30万元左右基础配置的SUV，对于越野型和电子产品的功能性要求不多。但是，销售顾问在沟通中发现，客户是一个年轻人，对于新功能和电子产品非常感兴趣。之所以客户没有太多的需求点，主要是基于预算，因为预算有限，所以只得放弃一些个人的喜好。
那么，此时销售顾问通过汽车金融保险类产品的推荐，就可以激发出客户的需求。销售步骤如下：
1）询问客户在预算充足的情况下是否愿意有更高的选择。
2）向客户介绍金融产品。
3）通过计算帮客户分解费用。
汽车金融保险类产品的介绍与整车销售流程相辅相成。销售顾问看似是在为客户推荐更高配置的车型，但实际已经把汽车金融保险类产品推荐出去了。而客户一旦选择了汽车金融贷款产品，流动资金充裕了，还能促进其他汽车精品的销售。
优秀话术示例
蛋蛋：“张先生，这么说来如果预算充足，或者有足够的流动资金，您更希望选择一款高配的车，是吗?”
客户：“那是当然。”
蛋蛋：“我们现在有一款金融服务产品可以帮到您。”
客户：“你说说看?”
蛋蛋：“您看，如果您选择了高配的车型，车的总价就是36万元，然后你再选择我们的金融服务产品，最高只用首付3成，也就是不到12万元，就可以把您更喜欢的这辆高配的车开回家了，后面的费用您可以分24个月还清。车是一个长期使用的产品，因为一时的资金问题没有选择自己最喜欢的配置，等到资金充裕了再去更换可就不方便了。何不通过金融产品，让自己在购车时就一步到位，提前享用呢?”
客户：“这样不错。”
首先挖掘到客户的潜在需求点，接着利用产品帮客户创造需求，并且把金融服务产品的介绍绑定在报价环节中进行，形成一个有机的整体。
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