他在成都为白领租了11000间房

*本文版权属于小饭桌，转载请联系授权

文|小饭桌记者 郭文俊

►2011年，刘翔决定离开北京的创业圈，他找来辆车，拉着在北京十多年积攒下的全部家当，同妻子一起，开了接近2000公里，最终在成都落地创业。

次年2月，伴随着公司注册完毕，优客逸家的第一间房也装修完工。这是刘翔在成都筹备半年多上线的新项目，也是他的第四次创业：◤长期签订线下房屋资源，并对之进行标准化程度较高的改造装修，再以分租形式租给当地年轻人，并提供相应的租后管理服务，即所谓的“长租公寓”模式。◢

就在刘翔创业的这近四年时间，互联网租房市场已经快速兴起。前有链家在北京推出的自如友家，后有成立于上海的蘑菇公寓、寓见城市公寓等，雨后春笋般分散各地，各据城池。优客逸家的主要阵营则在成都，截止到目前，他们在成都的房间所有量已达11000间，今年7月刚进入的武汉市场也已经有签约房间近5000间。

去年11月，优客逸家宣布完成2200万美元的 B 轮融资。同时，据刘翔向小饭桌透露，目前C轮融资也正在进行之中。

今年6月，在先后进入了成都、武汉两座城市之后，优客逸家在北京的分公司也正式开始运营。在阔别近四年时间、并已有相对成熟的竞争对手的情况下，优客逸家想在这个鱼龙混杂、竞争最为激烈的城市中验证自己的爆发力。

跨过三个路口，来到长租公寓市场

批量拿房、整理居住环境、对外出租，听起来，优客逸家在做的事情和市场上的“二房东”并无太大区别，但事实上，正是这些线下的二房东，让2011年的刘翔找到了市场上暂时未被满足的需求点。

“在租房领域，消费者的痛点不用做调研，因为大家都知道，需要去了解为什么之前的玩家没有做大”，经过在北京、上海、成都等地的调研，刘翔发现，以往的二房东们大多分散、且文化素质偏低，经营重心单纯集中在如何利润最大化上，更重要的是，信息化和标准化的缺失使之很难实现迅速扩张。

☞来到成都之前，刘翔曾经历过三次创业，从做旅游预定网站、到做旅游业的比价搜索工作、再到线上线下结合的真人游戏梦工厂，擅长的是互联网军队的信息化和标准化，能否用己所长，进行针对传统二房东群体的“降维攻击”？

创

刘翔创业轨迹：

1、旅游预定网站

2、旅游业的比价搜索工作

3、线上线下结合的真人游戏梦工厂

4、长租公寓市场

根据刘翔的调研结果，当时成都每年约有15万应届毕业生，“多数在3年内是需要租房子的”，即使再往大了看，这事在全国的一二线市场都有广泛需求。

但在当时，摆在刘翔面前的是三个十字路口：

• 第一个路口是做长租市场还是短租市场？当时的Airbnb发展正猛，2011年业务即增长了800%，这种模式能否搬至国内？从硬件来看，国内的房屋装修质量参差不齐，拿来做短租很难保证居住环境；而从软性环境来看，陌生人共享的概念尚未能被大众接受；更重要的是，长租市场的预收款模式能够保证很好的现金流，适合创业公司切入并利于后期扩大规模。

• 第二个路口是做长租领域的中高端市场还是中低端市场？中高端市场客单价高、利润空间也高，但对经验和运营能力要求也高，再加上刘翔之前做世界500强客户的经验，这块市场受经济环境的制约太大，一旦遇到经济危机，市场受损明显。最终，刘翔选了受众基础更加广泛的后者：“整个租房市场77%都是30岁以下人群，并且对他们来说，长租是刚需。”

• 第三个路口则是做分散式还是集中式？最初，刘翔尝试过集中式，甚至已经设计出了产品，但他很快意识到，这种集中式公寓的物业获取难度相当高，在租金水平偏低的二线城市很难快速规模化发展。

经过三个选择题，刘翔最终选定了最适合自己当时情况的切入点：做针对成都年轻人的长租市场，同线下最常见的二房东做对比，分散式规模小，适合起步。

左手 IT 化，右手做金融

三个路口之后，优客逸家迈出了第一步。2012年初，通过对毛坯房进行简装修，优客逸家先上线了两套整租房，卫生间、客厅一应俱全，推到市场之后却发现，受众很喜欢，支付能力却不够。

这才有了优客逸家现在的产品定位：

◤房屋的装修质量和环境优于线下房东或中介租房，并且以合租的形式提供给客户，整体定价比一般出租房高15%左右，并提供相应的租后服务。◢

同北京不同，成都的租房均价偏低，同中关村类似的区域天府软件园单间多在500—1000元之间，留给优客逸家的增值空间有限，再加上这种大型二房东的链条很长，从获取房源、设计生产、招租再到租后，“如果中间都是缝的话，你的资源和资金就都漏掉了”。

☞在刘翔看来，长租房这件事考验的核心能力其实是“既高效、又精细化的运营”，如何整合出一条响应速度快、又能严丝合缝的供应链？

旅游电商行业出身的他开始尝试数据化整个业务流程。2013年底，优客逸家上线了一套自己开发的业务管理系统，把一套房子从获取到租后每个环节按照中介、装修和物业管理不同业务模型拆分成近300个节点，建设了一套“生产”流水线，“到哪个节点，系统会提醒岗位对应的人，需要什么时间内按照什么规范去处理，然后进入下一环节”，自动流转、透明可控。

在起步阶段，刘翔重点做的另一件事是金融。同线下的二房东类似，这种包租模式需要尝试者先期进行密集资金投入，而对当时的优客逸家来说，如何让资金也尽可能高效运转就成了挑战之一。

刘翔尝试的方式是“租房分期”——以往租客的付款模式是“押一付三”，优客逸家提前拿到的是一个季度的钱；而通过“磨”银行打通合作，即优客逸家提供风控和还款担保，并承担分期手续费，银行提供资金贴现并获取大量信用卡新用户，让租客凭借身份证即可办理信用卡和租金贷款，从而实现分期月付房租。

这样一来，优客逸家能够提前获得一年的租金回流，来实现下一步的投入和扩张。

一边 IT 化，一边做金融，刘翔结合自身优势把优客逸家和传统二房东拉开了距离。

快速扩张和服务深化如何两全？

在小饭桌和刘翔见面的前一天，优客逸家的员工数量刚好达到888人，而去年同一时间的数字是200人。

刘翔把最近半年形容为创办优客逸家4年以来“最痛苦的半年”，一方面是快速扩张， 不仅是在大本营成都，下半年，刘翔还把市场开拓到了长租领域硝烟暂未弥漫的武汉，“先重后轻”，前期打造了供应链之后，刘翔给团队下了新要求：“每两个月就能开一座新城市”。

为了让模式能够更轻，优客逸家在尝试开放房东“加盟”：

◤房东提供装修资金，优客逸家提供标准和服务，出租之后，房东享受增值收益，优客逸家则从中收取管理费用。◢

- 在地域的扩张上，北京的战略地位不言而喻。北京的好处是市场肥沃、需求量大、市场发达、增值空间也高，但难度在于，也正是因为肥沃，这里玩家众多，既有能够借助链家资产和门店优势的自如友家，又有从上海北上的蘑菇公寓，后者于11月3日刚刚宣布获得3000万美元的 B+轮投资。

• 和成都的买方市场相比，北京是典型的卖方市场，对新进入者优客逸家来说，获取更高效率的房源是个新挑战。

• “拼中介门店肯定拼不过，那我们能否往上游卡？”刘翔所说的上游包括物业公司和开发商，之前在杭州，优客逸家曾通过和房地产公司成立合资公司的方式进行绑定合作，获得一手房源。

另一个挑战是服务深化。在创业早期，刘翔有个“田忌赛马理论”——初创公司手中底牌有限，怎么出好就很重要。刘翔的规划中，第一张牌只打产品标准化，之后再会逐渐放出服务品牌化和居住社交化，自6月份开通以来，优客逸家目前在北京已经签下了1500间房。

对于现在的优客逸家来说，日益升温的市场正在等待他出后两张牌。