整理/何斌
赵宇是Ping++联合创始人，曾任职于在华为、上海讯联数据，是国内最早一批的智能POS产品先行者。Ping++提供企业级聚合支付解决方案，在此基础上为企业提供支付系统及支付通道、交易订单及营销管理平台，帮助企业实现多支付场景的管理与优化。
赵宇在第39届小饭桌创业课堂上海站中，与桌友分享了企业支付、初创公司如何探索商业化等话题，并做了题为《从支付看初创公司的商业化探索》的演讲，以下为演讲实录：
支付推动了商业化进程
对于商业化，大家应该都很熟悉。简单而言，就是我们有一个想法，它可以帮一些特定的人群解决他们的一些需求，然后基于这个想法进行需求分解、落地，得到一个原型产品，然后再通过产品持续不断地运营、多轮的反复迭代，最终实现盈利，这一整个过程我们称之为商业化。
支付在整个商业化链条里面是一个比较靠后的点，但是他也是我们要实现整个商业化、整个变现过程中必不可缺的一个点，这主要体现在它能够帮助我们的客户在商业化进程中更好地搭建盈利模式。
在近二十年来，无论是从支付载体，还是说支付方式上，都经历了不少演变。支付方式从最早的现金交易，到后来的刷卡消费、线上支付，以及最近比较火的分期支付。支付载体则从货币，演变到后来的银行本票，最近的网银、快捷，现在比较火的应该是各种手机厂商Pay，包括ApplePay，SumangPay，华为Pay，小米Pay等等。
从上述的支付方式和载体的演变过程，我们可以看到三个演变趋势。
一是提高交互的体验。最早我们在网银支付的话可能需要U盾，需要手机令牌来完成支付，后来有了快捷支付我只需要一个短信验证码，现在有了微信和支付宝更简单了，指纹或者免密，这是一个不断提高交互体验的过程。
二是降低了消费者的购买门槛。这块主要针对分期付款，随着信用体系的不断完善，线上支付习惯的养成，分期付款逐渐在各种支付场景下开始普及，同时也出现了不少提供分期支付产品的消费金融公司。分期产品的出现极大地降低了整个产品的购买门槛，可以有效的扩大购买用户群体，拉动消费收入。
三是拉动了整体的消费预期。这块主要是只各种卡券以及营销活动的灵活应用。通过卡券或者现金券的有效使用，可以放大消费者的消费预期，促使消费者做出购买决定，进一步提高订单的转化成功率。
从功能到场景的转变
说完支付的演变趋势之后，回到今天的主题，作为一个支付服务商，在我们看来，在支付这一环节，如何能够帮助我们客户实现更好的商业化，提高他们的变现能力，增加营收？我们认为主要是要做到：从功能到场景的转换。
大家都知道，前几天微信推出了他们的小程序，人们会直观的把它和三年前百度推出的轻应用相比。当然这三年来，环境上也发生了不少的变化，无论是从人们移动端的消费习惯，或者说移动端商业场景的丰富，或者说整个移动端用户流量的体量规模，可能都是当年百度轻应用所出现的时候所无法具备的，这是一个时代特点。
谈到流量，从去年年底开始，业界已经有一个普遍的共识，就是流量红利已经逐渐地退去了。主要是因为近几年智能手机的普及和移动通讯技术的扩张所带来的流量的增长已经逐渐到了一个瓶颈，整个流量红利的增长已经到了一个趋缓的趋势，并相应带来流量成本不断上涨的问题。由于流量对于现在大多数商业模式的设计都起到一个比较大的影响。那么在各种各样互联网模式纷繁变化的过程中，如何能够使你的商业模式设计得有效，让收益变得更多，我觉得站在支付这个角度，需要做的就是从功能到场景的转化。换言之，就是我们要改变从前认为支付只是一个功能的看法，而要从场景设计的角度来实现支付环节的设计。
从最直接的流量变现方法看起，最早的力量变现通常都是和广告挂钩，但是今年以来，移动互联网市场诞生了很多新颖的产品形态，有效的提高了流量变现的转化率和效果。首先是今年上半年比较火的打赏功能，以及分答、值乎等产品，他们通过打赏或购买的方式，成功的实现了支付与流量变现的新型结合，这实际上也代表了现在的一种新的商业模式——粉丝经济。
说完直接的流量变现，我们再举一个传统模式和流量经营相结合的例子：社区电商。比较具有代表性的就是我们的客户小红书，它通过搭建一个大家交流海淘经验的社区做起，通过UGC的模式，实现用户的增量，流量的汇集，然后开始经营自己的电商业务，顺利实现了一个社区向电商平台转化，做到流量变现的过程。其实现在社区电商的模式已经越来越普遍了，尤其在针对“她电商”领域，女性的交流意识及购买欲望会有机地结合起来，形成庞大的社交转化电商体系。
四大要素构成了商城平台
还有一种提高流量使用率的场景就是平台类商城，这种模式下，一方面平台通过自身经营做到流量入口，然后通过平台上的子商户向流量提供具体的产品和服务。在这种模式下，支付场景的构建可能会涉及以下几个方面：
账户体系：通过提供用户充值，转账，消费，提现的功能，辅助以一些红包的功能，可以有效的提升用户和平台之间的粘性，保证平台的用户规模。
营销功能：营销是做电商必不可少的要素，通过卡券、现金券、折扣券等工具的合理使用，实现交易规模的有效拉动，可以快速的实现收入的提升。
层级管理：整个商业模式我们需要涉及到。作为服务提供商，我们直接面向的并不是C端用户，中间会有其他的一些服务提供商，或者说分销层级的一些分销体系或者分销平台出现的时候，那么我们可能需要考虑层级管理。首先是子商户的管理，这可能是基本信息的管理，然后权限管理，这个子商户能够做什么，是他自己退款，还是我平台帮他统一退款。其次交易管理，不同地子商户用什么样的交易渠道、交易类型。最后，也是最核心的，就是前面提到的财务对帐。
账务管理：对于电商平台，除了实现交易的处理，用户的管理，市场活动的营销外，对应多级商户体系的财务分账是既复杂有关键一个环节。因为除了基本的订单管理以外，还有多级帐户的账务清分，不同的级别之间本身的收益分成方式、比例的不同，都会对这个报表有不同的要求。
最后，除了上面的四个基本功能外，为了完善一些流程，配合监管需要，提高系统的安全性，我们还会需要一些诸如身份认证，银行卡信息认证的基础功能来对整个支付场景进行有效补充。
免费还是收费？
最后，作为一个提供企业服务的SaaS 服务商，我想谈一下我们对企业服务是否应该收费的看法。首先，我们的关键是企业服务应该收费。为什么呢，基于我们这几个月收费产品的推广，我们有以下几点体会：
一，好的服务一定是需要利润支撑的。这个很简单，当我们给客户提供的服务本身不需要利润来支撑的话，那说明这个服务本身可能就不具备相应的价值，换个角度就是客户自己承担它本身并没有什么成本的负担，这个时候我们就需要考虑现有产品是否是一个客户真正需要的产品了。
二，低价值的数据增长会对发展带来致命的影响。这里我们并不是说数据增长对一个公司不重要，我们的关键是对于一个公司，不同的发展阶段所需关注的关键核心是不同的，在产品运营早期，数据增长是一个很关键的数据，它直接体现了我们是否有足够的有效数据来进行产品迭代、模式验证。这个阶段过后，我们必须及时建立起自己的造血能力，这样才能保证企业的正常运营，为下一步的良性发展奠定基础。
三，付费是对可从事商业模式的认可。如果客户愿意付费，那就说明他认可你的价值，如果客户都不愿意付费，我觉得你这个产品一定是需要有迭代或者改变，甚至必要的时候你需要进行方向的调整。当然对于国内的企业服务市场而言，部分领域的付费习惯还需要培养，对于这个行业的先行者，必须要承担起这个责任，挺过这段黎明前的黑暗。
四，直接的商业模式就是最好的商业模式。最后我想说的是，直接的商业模式就是最好商业模式。前两年在ToC的互联网领域，针对免费有一句话叫做：羊毛出在猪身上。但对于企业服务，我们认为这个观点是不适用的，我们还是应该把精力放在解决客户问题上。只要你能解决客户的真实需求，甚至为客户创造更大的价值，那么客户就会愿意为其买单。
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