- 文丨小饭桌新媒体记者 周小燕 -
- 编辑丨何斌 -
◆ 保险公司平均赔付率为60%~65%左右，加上市场竞争激烈，它们获客成本约为30%，余下10%左右的差价还要支付运营成本
2015年，最倒霉的人有两波：一波是上半年卖房子将钱砸入股市的人，另一波是在2015年上半年花完钱下半年底去融资的人。
彼时还是“车挣”（专门免费赠送车主OBD盒子，搜集车主驾驶行为数据的项目）创始人的何纲，不幸同时遭遇了这两起“灾难”。
卖房子投入自己的项目，等于买了自己的股票，而2015年年底又恰逢资本寒冬遭遇融资难。
何纲曾是上市公司宝尊电商副总裁，执掌过近20亿元业务，却在不惑之年将所赚的钱，“全部花光了”，对于任何一个男人而言，无疑是一记重击。好在所经历的挫折都被何纲化为动力，他觉得自己早晚会东山再起。
与此同时，何纲发现车险市场存在一个BUG：车险市场供应和车主真实情况之间存在巨大落差。
在供给侧，各个保险公司推出的产品同质化严重，条款和费率被保监会规定死，开同样品牌的车，保费差价不超过100元；然而，真实的需求方状况是，不同车主对车子的使用行为不同，有的车主出险率低于20%，而有的车主出险率高，甚至为得到保险公司赔付从事诈骗。“好车主”要为“坏车主”买单。
何纲用一组数据表明保险公司赚钱难：保险公司平均赔付率为60%~65%左右，加上市场竞争激烈，它们获客成本约为30%左右，余下10%左右的差价还要支付运营成本。所以保险公司的车险业务基本上处于全行业亏损的局面。
供需两端都有不同程度的亏损，何纲观察到，车险行业实现市场定价难的症结在于用户数据获取，了解车主违章情况、出险频率等驾驶行为后，就能够将车险由“因车而定”改为“因人而定”，而现在保险公司对于用户“知之甚少”，无法实现保监会要求的“费率市场化”。
据此，何纲成立VIP车险，根据车主驾驶行为识别不同车主出险概率，将“好车主”筛选出来对接给上游保险公司，为C端车主提供有针对性、具备差异化价格的UBI（Usage Based Insurance，基于驾驶行为而定保费的保险）车险服务。而VIP车险通过找到好车主，降低保险公司赔付率的方式，将剩下的钱一部分返还给用户，一部分变为盈利。并以两种方式给“好车主”车险优惠——一种是通过直接给优质车主折扣，另一种是返现。
2015年12月，车挣完成善林资本千万美元A轮融资，目前正在进行A+轮融资；VIP车险正在进行天使轮融资。
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VIP车险团队
寒冬下的转型
何纲是上海人，谈吐之间透露出较强的逻辑思维，他将这些归功于“团队都是理工科出身，自己则是通过耳濡目染学习出来的”。
聊起为何选择做与车险相关的创业项目，何纲认为离不开他最近两份工作带给他的影响。一是曾在艾瑞咨询担任电子商务事业部总经理的经验，让何纲十分擅长数据研究和行业观察；二是曾在宝尊电商负责汽车和金融业务，他带领当时的团队在一年内做出过十几亿的流水业绩。在此期间，何纲发现汽车及金融行业的共性在于，市场非常庞大，但互联网化程度低，且汽车及保险产业链条上的4S店、保险公司等业务方都持续亏损，整个行业缺失用户数据。
喜欢探索、创新的何纲想要用数据为汽车保险做出一些改变，2015年，成立“车挣”，通过赠送车主OBD盒子，搜集车主行程统计、油耗分析等驾驶行为数据，再将这些数据提供给中小型保险公司，以对不同车主进行差异化定价。
2015年，历经7个月，送出10万台OBD盒子后，资本寒冬降临，而免费赠送OBD盒子的模式需要大量烧钱，何纲和他的团队开始思考如何转型。同时，何纲分析了一下车险市场，发现中国车险市场是一块市值近7000亿元的大盘子，而出险率低的好车主占比约20%，即市值近1500亿元。
何纲和他的团队转换思维，从先赠盒子再卖保险，变为做“好车主”的生意，即给好车主一定的保险折扣或返现，而前提是先用盒子采集数据验证用户是否符合“好车主”的要求——出险频率低、违章行为少。他们在连续观察安装OBD盒子的车主90天之后，通过自己的定价模型和保险公司技术接口反馈的历史出险情况，给用户匹配车险折扣定价。
由于中国70%的车险市场份额被中国人民保险集团、太平洋保险及平安保险占据，其它中小型车险所得到的市场份额小，且要为出险率高的车主承担高额赔付成本，全面亏损。因此，何纲选择从中小型车险公司切入，通过采集车主驾驶行为数据，为保险公司筛选出险率低的优质车主，以帮助保险公司降低赔付成本。通过为车主省钱、为保险公司赚钱的方式，实现“共赢”。
经过3个月的尝试，VIP车险团队通过与保险公司合作，已卖出1000份保单，与保险公司同期单独卖出的保单相比，满期赔付率降低一半。
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VIP车险创始人何纲
做C端生意
在资本寒冬下，很多企业都毅然转向现金流较为正向的to B生意，何纲和他的团队经过一番思考后，仍然选择走C端。
当下，互联网车险行业的生意模型主要分为两大“门派”——to B模式和to C模式。何纲认为，做B端生意的公司多为比价平台，它们通过将不同保险公司价格放在平台上，为用户提供比价的方式，帮助保险公司获客，继而向保险公司收取渠道佣金赚钱。何纲说道，这种方式与找中介、代理购买保险没有本质差异，难以获取用户信任。
而在to C阵营，还存在一波以用户手机为车主驾驶行为数据搜集载体的公司，“实际上就是手机版OBD”，让车主之间通过这些公司APP形成社交行为，继而将车主数据提供给保险公司，本质上做的仍旧是渠道生意。
何纲认为，做车险最大的难点就是获取用户信任，而比价、渠道模式很难做到这一点。加上何纲自身以及团队多数具备电商工作经验，对于C端生意更擅长，VIP车险选择直面用户。
目前，车挣团队共有40多人，其中20多人负责VIP车险业务。
车挣通过赠送OBD盒子获取车主驾驶行为，VIP车险则通过车挣获取的数据筛选出险率低的优质车主，再通过与中小保险公司合作的方式，为这部分“好车主”提供差异化保险产品，并以折扣和返现的方式获取用户信任和黏性。减少车主为车险所付费用的同时，也降低保险公司赔付成本，是一门多方共赢的生意。最大的难点在于如何进行风控，防止有的用户骗保，这也是壁垒。
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