- 文｜小饭桌新媒体记者 周丹 -
- 编辑丨何斌 -
◆2015年春节，陈文志和团队一口气发了二十多万的红包，用这个方法拿到了几万个种子用户
◆对于低频的车险来说，补贴根本得不到忠诚度，而且打补贴是一个无底洞
从考虑转型到下定决心离职创业，陈文志用了两年时间。
2013年起，互联网“基因”在传统行业加速渗透。时任安盛天平保险首席战略官的陈文志也开始考虑用互联网改变保险行业的传统模式。那段时间，他和同事每天中午吃完饭后都会去公司旁边的陆家嘴中心绿地散步，探讨转型的各种可能。
接触了十多年的车险行业，陈文志发现这个行业的每个环节“都不太好过”：一方面，保险中介主体庞杂，销售层级多，缺乏有效的管理工具，导致中介效率低，获客成本高；另一方面，多数保险营销员完成一个车险报价，需要来回打很多电话，流程复杂又费时。
解决这些痛点需要根本性的改变，在传统体系内已不大现实，于是陈文志决定自己出来创业。
2014年底，最惠保在上海成立。现在，陈文志将其定位成连接保险交易和服务的第三方平台。具体来说，平台可完成1分钟比价，2份钟出单，缩短中间环节，提高保险营销员效率，降低行业成本。同时，平台后续还将提供汽车服务、理赔等多项支持，让保险营销员和保险公司进行更有效地对接。
目前，最惠保已经和人保财险、中华保险、太平洋保险等近40家保险公司完成了系统和业务对接，服务的保险营销员达数百万，为他们创造了数亿元的佣金收入。陈文志告诉小饭桌，目前公司已接近盈亏平衡，今年会实现盈利。
融资方面，2016年12月，最惠保完成上亿元B轮融资，由深圳市创新投资集团有限公司领投，安徽广电传媒产业集团有限责任公司跟投。此前，最惠保曾获得数千万的天使轮和Pre A轮融资，以及上市公司亚夏汽车8600万元战略投资，累计融资金额超过了两亿元。
“几十万年终奖都没要就辞职了”
最惠保成立之初，陈文志对其业务模式的设想是先以保险比价为切入点，聚合起用户后再实现在线交易。
他的理由是，当时保险公司的系统支持对接的第三方平台并不多，如果能通过技术手段，从保险公司官网自动获得报价，形成一个聚合比价平台，那么就能成为平台的一大“卖点”。
“以前官网报价都需要手动输入，过程麻烦，我们第一步解决的就是模拟人工报价过程，比如去十家网站上报价，获得六家数据，这样既能简单化，又能形成直观对比。”陈文志回忆说，当时他找了中科大的一位师弟，由他再找来几个技术大牛，组建了一个开发小组。
2014年11月底，产品的原型开发完成：只要输入车牌、车主姓名、投保信息，就能看到多家保险公司的车险报价，而这整个过程只需要1分钟。
“看到后非常兴奋，我毫不犹豫就辞职了，几十万年终奖都没有要。”陈文志告诉小饭桌，后来公司几位老同事也跟着他辞了职，成了最惠保的业务骨干，而中科大师弟，也就是现在的技术总监杨一也快速组成了一支互联网技术团队。
为了打开市场，陈文志的选择是通过微信公众号来运营客户，他认为没有任何基础的情况下，就去强推APP的话，风险太大。
2015年春节，陈文志和团队一口气发了二十多万的红包。“那时候我们全员动员起来，整个春节都在发红包、拉人、做线上问答，用这个方法拿到了几万个种子用户。”
不过，微信公众号运营一段时间后，陈文志发现保险营销员并不满足简单的比价功能，“他们要出单、要挣钱，而且比价也不能给保险公司带来效益，实际上当时保险公司普遍对比价比较反感。”
基于这些反馈，陈文志决定将平台从比价转型成一个连接保险业务员与保险公司的交易平台。那段时间，陈文志不仅在全国各地跑保险公司谈商务，还同技术团队一起埋头开发产品。2015年5月，最惠保的在线交易正式打通。
从打补贴到和B端机构合作
尽管对保险行业的痛点有着清醒的认识，但在商业模式上，陈文志还是走了一小段弯路。
在最惠保发展初期，陈文志采用的是To C端的商业模式，“一开始想像滴滴那样打补贴，但一段时间后，我们发现对于低频的车险来说，补贴根本得不到忠诚度，而且打补贴又是一个无底洞。”
补贴烧掉了不少钱，但效果并不明显。陈文志决定转变思路，与平台的供应商，也就和保险公司合作。简单来说，就是帮助保险公司获客，并收取一定的技术服务费用。
说服保险公司开通交易接口并不容易，双方要联调测试，核保、财务、IT等众多部门都要参与进来。目前，最惠保已经和人保财险、中华保险、太平洋保险等近40家保险公司完成了系统和业务对接。
另一方面，他们连接起保险销售的主力军，也就是营销员。据陈文志介绍，目前平台服务的保险营销员已达数百万，为他们创造了数亿元的佣金收入。
风险控制上，陈文志建立起70多人的团队，和保险公司分支机构对接，确保保单的配送、结算等服务落实到位，并对出现的问题进行及时反馈，“最关键的是合规问题，必须清楚基本规则；另外，怎么保证业务员的保单送到了，理赔有保障，这些我们都要管，为客户做好服务。”
产品种类上，最惠保以车险为主，客单价在3000元左右，已经促成了几十万笔交易。目前，最惠保的业务覆盖了近十个省，陈文志计划今年拓展到十几个省市。
陈文志透露，公司发展到一定阶段后会逐步涉及寿险等其他险种，并会根据用户需求，和保险公司共同开发产品，帮助保险公司定价等，但今年依然以车险为主，“这个市场还很大，先站稳脚跟更重要。”
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