- 文｜小饭桌新媒体记者 何斌 -
母婴是个嗷嗷待补的万亿级市场，看上去很美，实则接近饱和，于是，这个行业也开始出海。
王灿是这拨出海潮中的一份子，他选择在中国供应链成熟的童装品类切入美国市场，做了移动端B2C童装全品类出海电商——PatPat。
国内的母婴社区、电商崛起了贝贝网、宝宝树、辣妈帮、蜜芽宝贝等企业，而在国外，这仍是一片蓝海，数据统计，美国母婴市场的体量已经达到1.7万亿美金，童装的体量约为380亿美金。
王灿告诉小饭桌，2016年，中国的出口针织类产品占世界的34%，其中童装占其中70%，在美国、澳大利亚和阿拉伯国家母婴电商仍是缺口。
目前，PatPat已经和200多家国内供应商和20多家美国供应商达成合作，客单价约为60美元，在资本市场，PatPat在2014年12月获得IDG资本的数百万美元A轮投资，又在2015年9月获得峰瑞资本的数百万美元A+轮融资。
▲ PatPat团队
从倒卖动画片到做童装电商
王灿本科在中国传媒大学念的是管理相关课程，却对技术颇有兴趣。因为成绩优异，毕业去成为卡耐基梅隆大学读了信息系统硕士，毕业后在全球最大的企业软件公司Oracle从事大数据研究工作。
说起他最初的创业经验要从“倒买倒卖”开始。2011年，王灿看到国内动画片出口市场火爆便回国帮家里的动漫公司做事，期间帮200多部国内动画片发行到东南亚、阿拉伯和美国等70多个地区。
一年多跑展会的忙碌生活让王灿开始思考自己的兴趣和所长。深思熟虑后，他还是选择回Oracle继续写程序，在这里缘分的大神让他和合伙人高灿相识。
彼时，高灿做的项目商业模式非常简单，将浙江温州生产的鞋子运到硅谷去卖，虽然销量不错，但终归是个生意，高灿开始思考如何寻找新的品类以提高商业模式的天花板。这时，高灿找来了王灿，准备做点新的事情。
选来选取，两人将目光锁定女装、玩具和童装三个品类。
在美国，女装市场无论线上、线下已然成熟，而童装和玩具却依然是片蓝海。
他们最先试水的是玩具，“两三个月下来，我们始终觉得这个思路不大对劲”。一来，玩具品类的IP属性太强，几家大玩具公司控制90%以上IP，从中国出口的玩具有侵权风险；二来，玩具又大又重，国际物流方面玩不过大的卖场，账算不过来。而彼时大洋对岸的蜜芽、贝贝网发展很快，给了他俩启示。
▲ PatPat产品页面
回过头看当时的母婴电商，切入方式主要有两种：一类以标品切入，要求发货快、货品好、性价比高；而贝贝网代表另一种模式，非标童装是其重要组成部分。在美国选择第一种模式肯定不敌亚马逊等成熟电商，选择非标童装切入成为其斟酌后的决定。
王灿分析了国外的主要竞品Zulily、Carter's和Gymboree，Zulily以童装起家已经转型为主营女装；Carter's是美国最大的童装公司，以传统线下店为主要经营业态兼顾做线上电商，自产自销；Gymboree类似Carter's。
王灿分析，这个行业有的做且痛点明显：出口商品物流效率低，充斥太多三无产品（无中标、美标和欧标），产品描述和介绍呈现出浓浓的乡村市场烂货风格，很多出口品牌不懂宣传方式，没有传播渠道，传统供应链的出口商和进口商环节，可以替代却不能删减，PatPat选择以此切入。
倒逼品牌升级
王灿的思路是把别人能做的尽量推给别人做，PatPat只需要给供应商提供便利并做好把关工作。
筛选供应商时质量、产能和款式是重要的三个维度。
在对供应商的选品和质检上，PatPat需要供应商提供证书帮助厂家联系公正行并进行质检，因为规模效应压缩公证费用，例如总铅测试在美国需要500美金，而PatPat提供的杭州某家被美国消费者安全协会承认的公证行只需500人民币，并对产品及商品标准及描述进行检测，在入库前进行抽检。
规范化、能够激起美国消费者购买欲望的产品描述是出口供应商的刚需。在这方面，PatPat有在美国的专人团队和组建的妈妈团参考国内贝贝网、聚美优品等的产品文案进行修改撰写，同时对产品图片进行优化以提升产品形象，增加产品溢价。在包装上，PatPat作为渠道品牌提供适合欧美妈妈审美的的吊牌和包装。
在定位上PatPat定位在美国、澳洲和中东地区的25-35岁中高收入妈妈，目前客单价60美元上下，获客成本在15美元左右，复购率约为30%，其中，在流量上美国占40%，欧洲占40%，其他国家占20%。PatPat平台上国内品牌占80%，国外品牌占20%。
王灿告诉记者，做跨境电商的难点之一在于将好的商品以好的展现方式呈现，而另一难点在于挑选适销对路的商品并快速送达消费者手中，减少物流和库存压力。在这块王灿蹚了不少坑，方法是建立自己的物流体系（租仓）以及和第三方进行合作。
“合作过的物流商有50-60家，我们会选择在什么节点哪家更快、价格最低，最后还剩下20家左右，再加上我们自己的物流体系就形成了目前PatPat整体的物流配置”。王灿告诉小饭桌，目前PatPat的成本结构约为：物流20%（大部分其他跨境电商约为25%-30%）、产品成本30%、市场成本30%-35%，加上第三方平台收取的交易税，毛利在10%左右。
谈到PatPat的护城河，王灿表示团队的长板在于抓取国外流量，由于团队长期在欧美做产品，能够把握欧美人群的消费习惯，准确对接国外的媒体、社交网络和明星/网红资源，与竞品相比流量更具多样性。
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