- 文｜小饭桌新媒体记者 许若茜 -
- 编辑丨袭祥德 -
最近一年，北上广深等大城市房价见顶，甚至由于调控出现了一定程度价格下调。这对众多投资客来说是个不小打击。
设计师出身的连续创业者兰皓，却从中嗅到了机会。
炒房暴利不再，投资客们更多会选择将房产出租，而如何低成本、高质量为他们配置家具，以提高出租价格和出租率就成为一个刚需。
眼下，共享单车、共享充电宝又给共享经济大火猛添了一把柴。兰皓的判断是，不仅自行车、充电宝可以共享，家具将是另一个能够实现充分共享的领域，未来家具不一定需要买，租将会成为常态。
两年前，兰皓开始做“场景家居”，他从售楼处、公寓、咖啡馆等装修场景切入，进行定制化家居的销售，到现在一年销售收入可达到2000万，但继续增长难度较大。
意识到共享家具的机会后，兰皓立刻行动起来。2017年3月，他的共享家具项目“Dorm多么美嘉”正式上线，主推为投资客和租客提供不同风格、不同价位的家具租赁服务。
2016年11月，兰皓团队获得来自世联行、华欧创投和星峰资本的Pre-A轮融资，金额为600万元。
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搭“共享经济”便车，转型“共享家具”
谈到传统家居行业的互联网转型，“Dorm多么美嘉”创始人兰皓显得很冷静，“现在很多人都在谈互联网，但跟互联网其实没太大关系，而是整个市场趋势在变。”
2014年底，兰皓和他的团队推出“蜂巢场景家居”项目。彼时的兰皓，看中的是一线城市投资客们势如破竹的炒楼架势。因国内楼盘尚未普遍养成“精装修”习惯，如何在收房之后把房子快速置办齐全快速出租，无疑是投资客们最为关心的，而即便是再次出售，带装修的房子普遍也会带来更高的溢价。
2015年拿到500万元天使轮之后，兰皓加快了他的步伐，但C端用户的获取并不如想象中顺利，他们反而从B端撬开了市场。最早，兰皓通过在楼盘设立样板间的形式获客，逐步拓展到公寓业务、共享空间的设计解决方案等。
2016年，“蜂巢场景家居”在公寓板块的业绩为：累计落地410间，营收近400万，合作过的品牌包括魔方公寓、红璞、T Star、Warm+，整个“场景家居”的总营收将近2000万元。
但兰皓也面对一个巨大挑战，随着房地产市场饱和，无论装修还是家具，销售的增长正在放缓。“传统家装市场的增量已经很有限了，我们需要转型。”兰皓告诉小饭桌。
做“蜂巢场景家居“项目期间，兰皓和许多投资型购房者打过交道，他发现，越来越多的投资客向他抱怨，由于人口流动性大，再加上不同租客对家具的要求各异，很多投资客都力不从心，宁愿选择降低价格空房出租，也不愿在家具上花费太多的精力和时间。
“干脆你们把家具租给我们，租客离开后，你们再根据下一位租客的需求添置或回收，有这样的服务吗？”不断听到有投资客提起这样需求后，兰皓便开始考察家居租赁市场。
通过调研，他发现，除了投资客之外，很多租客也有同样的需求。深圳2000多万人口中，超过1300万人是租房居住的。租客的换房率极高，“很多人都是上半年在福田区，下半年在南山区”。此外，90后租客对审美也有更高要求，而大部分房东的家居都是几经转换、破旧不堪，无法满足他们的需求，二手家具市场更是鱼龙混杂。
兰皓了解到，美国和日本的家具租赁行业都已经很成熟，这块生意是可以做的，去年11月的这笔融资，则为其转型带来了资本支持。
今年3月，“Dorm多么美嘉”的网站和微信正式上线后，用户可以通过微信或网站下单，Dorm会在72小时内为其完成家具安装及空间美化，并在随后为其维护保养和搬运回收。产品研发由Dorm内部的设计团队负责，画出图纸后，由合作工厂负责打样生产。依托团队成员在珠三角地区多年的家具行业背景，兰皓表示在供应链资源方面不成问题。
目前，Dorm的合作工厂有20多家，不同家具零部件分别使用不同的供货商，到货后，由团队在自有的集中仓中完成组装。
“这么多年下来，整个珠三角地区270多家工厂我们团队的成员都挨家挨户跑过。”兰皓很有把握，“经过磨合筛选，每种家具的零部件，我们都有2家以上的供应商，能够做到最大限度降低采购成本。譬如一个柜子，或是一张床垫，我们团队能够很快知道这个产品选哪家供货商、在东莞做还是惠州做更便宜。”
目前，Dorm产品共有4个系列，包括50个SKU，分为板式、实木、沙发、床垫等类别。据兰皓介绍，其这项服务可以帮助投资客提高45%房屋出租率，提升15%~20%租金收入。
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慢养的产业
“Dorm多么美嘉”的优势之一是，他们拥有场景家居等传统业务作为现金流业务，并成为获客渠道。
但即便如此，兰皓仍认为，“共享家具”并不是快速起量的项目，“这其实是一个慢养的产业，不像共享充电宝、共享单车可以一下子批量生产。我们是要守在那里等用户的，行业性质决定了我们需要坚持。”兰皓说，比如客户今天知道这儿有一家叫Dorm的在做家具租赁，但是他此刻不买房也不搬家，或许过了几个月，他有需求想起来了，就会产生转化率。
“我们不能心急，在等的过程中要把服务打磨好。”目前，Dorm的销售主要采用平均每单200元佣金的形式，通过房地产中介集中地推。上个月，Dorm多进驻中原地产在深圳的400间分店，进行营销，其他中介机构也有业务合作。
与此同时，Dorm也开始在B端寻找突破口，目前已经与招商银行、腾讯及其他公寓业主等签订合作协议，为公寓或企业员工提供家具租赁及软装业务。虽然兰皓十分重视C端的需求和市场，但诸如咖啡馆、酒吧等B端业务有着更大的想象力。
在这一商业模式中，Dorm需要解决的是家具的高周转率，以及在比较重和链条比较长的运营中，如何降低供应链成本，以保证高毛利。
比如可能面对的家具损毁。兰皓认为，消费者在使用家具的时候，损毁现象其实并不明显。“损耗肯定会存在，事先会收取租赁押金，如果遇到恶意损毁的情况，这部分资金也能够承担维修费用，维修成本建立了财务模型，控制在采购成本的20%以下，如果高于这个数字，会作为二手家具处理掉。”兰皓说，所有回收过的家具，能让用户看不出来它是被使用过的，非常新。
据了解，3月份上线后，Dorm注册用户近2000人，个人订单40多个，客单价280元，机构房源200多套，“订单数据一直是在增长的。我们预计到2018年下半年可以实现盈利。”兰皓说。
兰皓表示，目前的家居租赁业务会与已有业务模式交织滚动前进，譬如，在执行咖啡厅、大型商场的软装布置、设计搭建场景等成熟业务时，Dorm也会抓住机会，进行“共享家具”的消费理念灌输。
Dorm是兰皓的第二次创业。2012年底，喜欢烹饪的兰皓做了一个美食类创业项目，主推半成品生鲜，并借此认识了他二次创业的投资人。
这一次进入共享家具领域，他认为自己在风险把控、可行性核算上会做得更好。
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