- 文|小饭桌新媒体记者 徐传达 -
- 编辑丨关雪菁 -
电商领域似乎一直都是创业者的“必争之地”。无论在国内还是国外,尽管诸如淘宝、京东、亚马逊等巨头林立,但电商领域从来都不缺少创业者入局。周游就是其中一个。
不过与别人不同的是,周游选择在美国开了个针对华裔和亚裔群体的细分网站——亚米网。在周游看来,人群细分的电商是未来的趋势:电商1.0时代是诸如亚马逊、淘宝、京东等综合品类的电商时代;2.0时代是产品垂直类电商,诸如唯品会、聚美优品等;3.0时代是人群垂直细分的时代,电商只针对某一细分人群,他们的需求画像更集中。
“如果在美国能轻易买到亚马逊买不到的国产货,比如广西螺蛳粉、卫龙辣条,或者美的电饭锅、九阳豆浆机,会不会立马幸福感爆棚?”周游反问。
诚然,风口正在来临。尽管华裔在美国仅约1000万人,与3亿美国人口相比只占到很小的比例,但华裔在美国整体经济实力和消费力都较强,加上目前的整体趋势是更多的华人选择在美国长期定居,这一原本被主流电商忽视的消费需求正在壮大。
同时,在周游看来,另一个趋势更值得期待:亚洲品牌正在崛起,并逐渐被美国主流社会接受。“无论是中国的食物、电子产品,还是日本韩国的护肤产品、电器,一旦被主流社会接受,这个市场将异常巨大。而我们已经开始做布局。”
目前,亚米网自营SKU超过15000个,月流水约千万美金。今年7月,亚米网获得纪源资本、新东方教育、险峰长青等共计一千万美金的A轮融资。
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一瓶老干妈变出来的生意
2007年,周游来到美国,在堪萨斯州立大学读书。刚来美国的周游以为,美国是购物天堂,品类足够丰富。
不过很快周游就发现,事情并不是那么简单,就为了在美国买到一瓶正宗的老干妈,周游就为难了很久。
他发现,美国的零售巨头,无论是线下连锁的沃尔玛,还是线上电商亚马逊,都很少售卖中国产品,更别提“老干妈”。“无论是沃尔玛还是亚马逊,都是针对美国的主流人群,售卖的更多的是大众化、日常高频的物品。小众人群的需求并没有被照顾到。”
其次是海淘,如阿里速卖通、wish等跨境电商,速度慢、价位高。“海淘一是速度慢,需要等很久,二是海淘售卖的更多是客单价较高、普世性的衣服、电子产品配件等,食物涉及的较少。”周游介绍说。
万般无奈之下,周游只能去华人超市。而堪萨斯又地处美国中部,相对偏僻,发达程度远不及纽约、洛杉矶等城市,也没有像纽约、洛杉矶一样的华人超市。为了一瓶老干妈,周游只得驱车两个多小时,到最近的华人超市进行采购。
这种痛苦的体验让周游开始思考:在美国,仅华裔就有1000万人,但华人吃家乡味道零食的需求却被美国主流电商忽视,成立一个专门针对华裔和亚裔群体的电商网站是不是会有机会?
“蚊子肉也是肉”,热衷冒险的周游说做就做。2013年,周游成立美国亚米网,开始细分人群电商探索。
之所以选择零食切入,在周游看来,一方面是因为零食客单价相对较低、试错成本不高,很多用户愿意尝试;二是家乡的零食,相比衣服、电子产品等,更容易被认可和口碑传播。
为了解决物流时效问题,一开始,亚米网选择从美国当地供应商采购。但随着生意的日益壮大,周游开始从国内品牌商和供应商采购、海运到美国,并开始自建物流仓库,解决了海淘物流慢、等待时间长的问题。
短短四年时间,亚米网就从最开始上线时SKU仅200多个,发展到目前拥有自营产品15000多种、总SKU数量超过10万个,日订单破万,月流水超千万美金。
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从食品到全品类
现如今打开亚米网首页,会发现上面的品类已经不再仅仅局限在食品,还包括了化妆品、日用品、电器、图书等品类。
不过,与动辄百万千万级别SKU的主流电商网站相比,亚米网至今的十万SKU似乎并不显眼,甚至有些微不足道。为此,周游有着自己的一套逻辑:网站只服务于华裔和亚裔人群,人群精准、需求集中。
具体到亚米网的选品策略上:
首先是保持产品的独特性。亚米网售卖的产品都是从中国以及其他亚洲国家采购而来,“都是美国主流超市或电商平台买不到的商品,包括亚马逊、沃尔玛等。”
其次是,通过技术手段爬取和分析用户的需求,包括社交网站、论坛等。其中亚米网上线图书品类就是一个典型的案例。亚米网在爬取数据时发现,不少移民美国的华人在生了孩子之后,都希望能够学习汉语和中国历史,但这些资料在美国都十分匮乏,在经过需求分析之后,亚米网上线了汉语早教书籍的品类。
第三,通过分析国内包括淘宝、京东等主要电商网站的品类销售情况、近期爆品产品等,来指导亚米网的产品品类更新。“不管生活在哪里,用户的消费习惯和心理都是相对稳定的。如果某样产品在国内很受欢迎,那么在华裔圈也肯定能被接受。”周游说道。
除了选品之外,亚米网还在供应链方面做深耕。首先,亚米网已经从最开始在当地供应商拿货,到目前直接和国内生产商合作,批量采购和运输到美国,从而逐渐降低了采购整体的价格。目前亚米网上一瓶老干妈售价不到两美金,几乎与国内超市价格持平;其次是在美国建仓,减少物流耗费时间。目前亚米网拥有一个近20万尺的洛杉矶仓库,另外还将在美国东部筹建新泽西仓库;第三是自动化采购流程。亚米网开发了一套货品采购系统,能结合之前的采购、销售、库存情况,自动化处理采购的内容和订单数量。
另外,为了让网页更适合消费者习惯,周游也在网页的呈现方式上颇费心思,“亚马逊的逻辑是基于搜索的,其主页就是一个搜索引擎,用户想买什么直接搜索即可,但亚洲人习惯逛。”周游解释说。为此,亚米网在首页风格上更像是淘宝,除了搜索外,有更多的商品分类展示和促销信息。
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从美国到泛海外地区
目前,亚米网还仅在美国运营,针对华裔和亚裔群体。未来,周游的野心不止这些。在周游看来,华人和亚裔群体不断增多、亚洲品牌纷纷走出国门等对于亚米网的扩张都是利好消息。
首先在人群上。“亚米网不仅仅针对华裔,在美国的韩国人、日本人、泰国人等也都是亚米网的用户。” 为此,亚米网正在开发千人千面系统,即用户登录亚米网之后,系统机会自动判断消费者的用户属性,是韩国人就会在首页推荐更多的韩国品牌产品,是泰国人就会在首页推荐更多的泰国品牌产品等。
其次是扩大消费者人群。周游的计划是,今年扩展到加拿大地区,未来考虑将在欧洲、澳洲等海外市场全面铺开。“有华人的地方,就有亚米网。”周游这样展望未来。
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