有句銷售用語在日本使用起來理所當然，但在中國開展業務時，說出來就會阻礙業務順利進行。筆者曾經親身經歷過這種事情，這句話就是「請問您想選擇什麼樣的產品，您的喜好是什麼，產品想用於什麼用途」。
對於客戶至上的日本企業而言，詢問客戶這樣的問題是十分常見的事情。站在機械廠商及工程企業的立場來說，如果無法準確把握對方的要求，別說是接單了，連報價都沒法做，因此詢問這種問題是理所當然的。
但是，當向中國企業的負責人拋出這些問題時，肯定會得到這樣回答：「請先提供尺寸最小的產品。我們想試用一下。中型產品也可以。反正什麼都行，請快點提供」，而日本企業則會答覆說「我們公司的機械產品分很多種類，需要根據您的用途報價。如果您不提供用途或規格的話，我們很難提供正好符合需求的產品」。
這時，中國企業便會放出真話，「其實現在什麼都沒有定下來，我們也不太了解。所以請先提供產品。我們會馬上商量一下。如果可能，最好希望先免費借給我們」，日本企業聽到這些話會產生懷疑：「看來這個客戶不打算購買產品。或許只是借去用來倣造。莫非這就是中國流的業務模式？」。
因為現場不能說得那麼露骨，所以日本企業一般會回答說「我們要回去請示一下總部」，這之後就不再聯繫這家中國企業了。
一週左右以後，中國企業會催促日方：「我們一直在等待貴方答覆。是否已請示總部」，這時日方仍不會作出明確答覆。再過兩周後，中方就會聯繫日方說「我們花1億日元從其他公司購買了一台機器。今後還決定從這家公司採購20台。我們本來認為貴公司的機器最好，但覺得貴公司不會賣給我們，所以選擇其他公司的產品了」。
就算這時日方發覺對方「是真心打算購買產品的」，也已追悔莫及。這家中國企業最初非常有誠意，而且積極性很高。但日本企業一看對方是中國企業，就會做些多餘的摸底動作，或者一開始就表現出不信任對方的態度。這會打消中國企業購買產品的念頭。
或許這也是因為日本企業過於習慣以性能為基礎的單獨訂單型業務模式。如果為了防止報價與總部不一致而過於慎重，就會忽視「向對方銷售產品」這一最重要的目的。聽說在以中國企業為對象的業務洽談中，類似的錯誤曾多次出現過。
一開始就想敲定產品的性能指標的做法是錯誤的。因為就算想問出客戶所需要的性能，對方也沒有足以作出答覆的專業知識與經驗。中國雖然有數家讓日本企業甘拜下風的、擁有極高技術實力及開發能力的企業。另一方面，也有很多企業完全沒有研發（R&D）能力，雖從事該領域的業務，卻基本不懂「工程是什麼」。大型中國企業中也有很多「可以按照藍圖加工生產卻無法按性能要求設計出藍圖」的企業。
最近，北京上海的高鐵話題備受關注。據說中國還打算在美國申請高鐵專利。但據筆者所知，最不相信本國工程技術能力的是中國人自己。
筆者以前曾說過「想成為第一個乘坐京滬高鐵的日本人」，但中國的合作夥伴卻認真地勸阻說「別幹傻事，你現在要是死了，我們可就麻煩了」。他說「就算列車使用了國外的技術，也還是行駛在中國製造的鐵路線上。所以危險。我在半年之內絕對不會乘坐高鐵」。他竟然如此不相信本國的工程技術能力。或許正因為如此，像筆者這樣的人才能在中國的兩所有名大學講授設計開發等課程。（特約撰稿人：山田太郎，優樂福環球事業公司社長）
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