和大家分享一下电话邀约的思路
先说一下常规的邀约话术:
您好,是囧宝宝家长吗?
我是某某机构的某某老师!
您在学校门口留过电话,是不是想约一次免费体验课呢?
您这周末有时间吗?
首先开场白不是特别好,您是囧宝宝的家长吗?如果你是家长,会不会想,你连我名字都不确定?肯定是骚扰电话!还有可能就是本人,家长依然回答不是本人,用来直接拒绝你。这里的漏洞就是给了家长拒绝的理由。
如果我们这样说,您好,囧宝宝家长!语气非常肯定,就是找他的电话,那家长还有拒绝的理由吗?那如果真是留的是错号,对方也会说,嗯?囧宝宝?谁呀?您打错了吧?
接着家长回答说,您好,您是?
很多小伙伴习惯自报家门,我是某某机构的某某老师!
这样回答也不是很好,首先不要考验家长的记忆力,机构名称家长很难记住,说完他也不知道干嘛的,要直接说具体课程名,让其知道是学什么的!还有说自己是某某老师,这个也和家长没有任何关系,而且这样说让人感觉营销痕迹比较重。
我们打电话的目的是什么啊?是不是想给他排试听课?那我们应该说,我是乐高课的排课老师,我是英语课的排课老师。这样说家长可能会想,我以前是约过试听课,排课老师今天给我打电话了,那这件事他就会觉得和他有关系。
接着就要说为什么给家长打电话了,常见话术就是,您在学校门口留过电话,是不是想约一次免费试听课?您这周末有时间吗?
家长最常见的答复是什么啊?那个不需要,没时间,直接挂断等等。
如果我们说,之前做市场活动您留过电话,您预约的某某课程,给您安排在本周末,您看周六周日那天方便?这样问家长只能选择周六或者周日,引导家长做简单的选择题,更不容易被拒绝。
如果家长不确定有没有时间,可以帮助他选择,比如推荐他暂时安排到周六上午10点,如果时间有变动可以再调整,周五记得再和家长确定一下时间,防止家长忘记,并发短信通知。很大几率可能这次放你鸽子了,你再打电话约下周,下周再不来,就一直约他,家长老放你鸽子他也过意不去,不断跟进也是提高到访率的关键!
这里为什么强调自己是排课老师,主要是降低家长对营销电话的抵触心理,其次还有一些家长会问一些关于课程的情况,身为专业的销售,可能觉得机会来了,这个家长好有意向啊,电话里讲了半天,介绍的明明白白。第一种情况,家长并没有来试听,白耽误时间。第二种情况,课程同质化严重,大家介绍的内容都差不多,没有上门体验,很难感受到课程好不好,电话里也很难让家长认可你的课程!第三种情况更尴尬,家长来试听了,你怎么和家长再介绍啊?同样的话术再说一遍吗?家长肯定不愿意听!如果我们假装是排课老师,直接和家长说,家长,我是咱们校区负责排课的老师,关于课程的问题,您来了会有专业的老师为您详细讲解!
不可否认的是电话里沟通的好,确实可以增加到访率,但是有句话叫,言多必失。最后要明确的是,我们打的是邀约电话,主要目的是排试听课,而不是在打电话谈单。
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