1、销售五步法
细心聆听,感受,探索原因,提出方案,行动。标杆销售不是依赖平台资源,更多是挖掘客户需求和自身优势。找到客户的价值匹配点,从而发现成交关键。
2、客户认知
客户结构认知。了解客户需求,期望一致,共同点一致,才是成交的原则。呈现价值,为客户提供建议,站在客户立场,用客户的语言成交客户。
针对不同的客户,也需要使用不同的话术及策略,灵活变换。进一步销售过程中,关于客户的认知是重中之重,分析其中组成元素,了解其各部分的作用,可为后期谈判产生重要影响。在试戴与客户的交流过程中,解决客户疑问和异议是需要十分注意的地方,它关乎到我们整个销售过程的成功与否。
3、疑问解答,抗性化解
客户购买逻辑是什么?优秀的销售是帮客户买,帮客户做选择,而不是考虑怎么卖,将钻石珠宝的卖点和客户需求巧妙的结合,用客户所理解和相信的方式表达出来。
在销售的过程中,不要盲目地对自己产品称赞,也不要在语言中触及客户的敏感话题,要从客户熟悉的话题切入、抓需求抛产品。
抛产品就需要我们提炼出自己的产品卖点,并且卖点要结合到客户实际生活中的场景,比如结婚,纪念日,生日等,用最简单最直白的方式去展现给客户,当客户表达认可时不断地梳理我们的产品卖点于顾客达成共鸣,可以将客户带入到我们的销售节奏中。
整个谈判的过程中,垫子的重要性,垫子是我们在销售过程中倾听客户需求,肯定客户的一种方式,可以抓住客户的需求,找到解决方式从而促成成交。
钻石珠宝销售话术设计核心:
客户是自己说服自己购买,销售只是引导着客户体验!
1、钻石珠宝销售话术设计:结构
2、钻石珠宝销售话术设计:逻辑
3、钻石珠宝销售话术设计:利益
4、场景:钻石珠宝销售话术设计
5、案例:钻石珠宝销售话术设计
6、成交:钻石珠宝销售话术设计
从销售“讲明白”到客户“听得懂”,让客户明白“你懂我”;可以快速获取客户的认同感,从而做到和客户一起买,快速成交;而不是单纯的卖钻石珠宝!
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