针对客户的认知不同,价值观不同,经历不同,需求不同,给予客户不同的话术和不同的卖点,让客户知道,她的价值才是价值。
在我们自己看来,我们和别的月子中心不一样,但是在客户的眼里,月子中心都是一样的。所以我们要像家人一样和客户沟通,用情感式的开场白,让客户习惯这样的对话方式,他才能够真诚的敞开心扉。另外,制定有效的话术链接客户的认知。客户的认知就是她的经历和未来的期望。要了解客户当下的感知和感受,让她看到他想看到的脸,听到她想听到的话。
销售的过程当中要了解客户过往的经历,也要用专业的知识提醒客户,他在未来的孕期和产后还会经历什么样的变化。而这些来自身体、家庭、角色上的变化,假如选择我们,我们会帮助她,为她人生的特殊时期,保驾护航。
认真聆听客户,永远不要挑战客户的认知。在和客户沟通的过程当中尽量用大白话,让客户听懂我们所要让他了解的内容。
让客户知道科学的坐月子和传统的坐月子的区别,传统的月子不是不好,而是科学的坐月子更好。这并不是你要坐月子,是你的身体要修复。是你在产后要在一个被爱包围的环境下,开始一段新的人生旅途。表面上是宝妈在坐月子,实际上是一家人爱的相互传递。只要你自身的心情好了,身体好了,才会照顾好宝宝。母子连心,你好,ta才好;你好,ta才吃的好。
销售顾问永远要站在客户的角度去思考,陪客户一起选月子中心。
一、认知产妇和月子会所关系
销售只会介绍月子会所有几种房型,有团购,有优惠,24小时服务,有专业月子餐,新生儿护理,产后瑜伽,产后修复是不够的,这是销售思维,不是客户思维。
1、怀孕代表的是什么
2、宝妈为何要做月子
3、不同产妇身体有什么特征
4、月子会所核心究竟是卖什么
5、影响购买月子会所人群结构
6、传统月子和科学月子的冲突
二、月子中心营销(1:我是谁;2:差异化;3:降低社会对企业的监督)
月子中心销售(1:吸引点;2:三观;3:满足需求点,你懂我)
1、客户的认知(来自于当下的感受)
2、如何开场才能链接客户的认知(拉进与顾客之间的距离,让顾客减少防备心里)
3、永远不要挑战顾客的认知(认可顾客的想法,并做相应的补充和通俗易懂的讲解)
4、了解宝妈的各种体质(1:寒性;2:热性;3:中性;4:剖腹产;5:顺产;6:双胞胎)根据宝妈的不同体质搭配怎样的饮食和配合怎样的护理
5、设文化墙,让文化墙成交客户(让孕妈妈熟知整个孕期自己身体发生哪些变化)
6、让客户了解在家坐月子和在会所做月子的区别
7、坐月子的真正含义(让宝妈了解月子期间产后恢复的意义,让宝宝得到科学的护理)
8、月子会所卖的是“爱的传递”
9、真正把孕妇当家人的沟通销售方法(会所设备和硬件是任何一家会所可以改变的,唯独专业手法和经验是需要岁月沉淀的)
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