销售是老生常谈的话题,好像每个人都是销售员,有的人销售产品,有的人销售服务,有的人销售思想!
比如说我们经常谈论的到底是销售过程重要还是销售结果重要呢?
很多成功销售人员的销售心得是:销售不只注重结果,更要关心过程!
只要过程是正确的,结果就不可能太坏。销售的过程是诱发客户的购买动机,激发他们的购买欲望,说服他们做出购买决定的过程!
销售管理结果就是给你的团队和个人就关键指标制定合理的目标(这种只要结果,不管过程,要求企业在产品,品牌,营销,培训,绩效等非常完善的情况下可以实施)!
销售管理过程是目前中小企业比较适合的,有好的过程就会有好的结果!所以不同阶段的销售人员,他们的销售方法,销售套路也都不一样!
话术能让客户听得懂利益吗?卖点能让客户感知到价值吗?
一、销售流程话术设计/提炼
1、开场白销售话术设计
2、建立信任销售话术设计
3、了解需求销售话术设计
4、产品推荐销售话术设计
5、解除疑问销售话术设计
6、价值呈现销售话术设计
7、踢单成交销售话术设计
8、产品连带销售话术设计
9、收银送客销售话术设计
销售话术不是让你滔滔不绝,口若悬河,销售话术是根据销售流程,顾客购买需求以及产品卖点融合来讲,很多时候顾客对自己要什么其实不是很清楚,比较模糊,这时候就需要销售协助顾客决策!
二、畅销型卖点和销售话术使用
你的产品是什么不重要,重要的是客户认为你的产品是什么!
1、从讲“产品卖点”到“客户场景”
2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
3、从“我们一直讲”到“客户参与”
4、从“销售讲明白”到“客户听明白”
5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”
6、从“销售百问百答”到“销售新百问百答”
销售话术是客户导向,偏感性。想要形成USP独特销售卖点,要给客户带来利益点,要与竞争对手区分差异,要对优势具有支持点,要有足够的促销力,促使客户购买。
我们祖辈早就说过:不往不利非话术、官腔套话非话术、软硬兼施非话术、心术不正非话术!设计企业独一无二的销售话术,就要结合产品卖点,企业文化、客户群体、市场等,最后形成销售百问百答,形成销售话术手册!
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