从客户出发——所有的销售底层都应该基于客户维度设计!
客户想了解什么,客户想知道什么,客户想获得什么,客户能听懂什么,客户不想听什么!从销售话术到销售策略不能一味套公式,没有客户会按套路出牌,所以需要提炼有效的话术,链接客户的认知。
一、西门子卖点提炼
1、西门子公司发展卖点提炼
2、西门子品牌文化卖点提炼
3、西门子产品卖点提炼框架
4、西门子客户需求卖点提炼
5、西门子客户价值卖点提炼
6、西门子差异化的卖点提炼
7、西门子竞争性的卖点提炼
8、西门子独特性的卖点提炼
西门子销售流程设计:销售流程的设计要结合客户行为推进:认知—行为—评估—标准—购买,不能按照企业自身意愿设计,要有换位思考角度,客户维度来匹配,才能规划客户愿意支付的产品与服务。
要说客户听的懂的语言,和客户同频沟通,不要过早的抛出所有的卖点。每次抛卖点时需根据客户的反应做出判断,是否合适抛下一个卖点。
切记介绍时,不注意客户的反应一股脑的把自己品牌产品的优势全部介绍给客户。
二、西门子销售流程话术设计
1、西门子开场白销售话术设计
2、西门子建立信任销售话术设计
3、西门子了解需求销售话术设计
4、西门子产品推荐销售话术设计
5、西门子解除疑问销售话术设计
6、西门子价值呈现销售话术设计
7、西门子踢单成交销售话术设计
8、西门子产品连带销售话术设计
9、西门子收银送客销售话术设计
销售中的FABE 法则(特征、功能、好处、证明)+场景话术
特征、特性:是什么?
功效、作用:怎么样?产品的优势?
好处、利益:能为客户带来什么?
证明、证据:客户为什么相信?(让事实、数字、专家、荣誉、客户、场景证明)
三、西门子销售话术设计
1、西门子产品价值销售话术设计
2、西门子产品体验销售话术设计
3、西门子倾听回应销售话术设计
4、西门子提问策略销售话术设计
5、西门子客户场景销售话术设计
6、西门子认知重构销售话术设计
7、西门子百问百答销售话术设计
销售不是滔滔不绝,口若悬河,销售话术是根据销售流程,客户购买需求,产品卖点融合来设计,很多时候客户对自己要什么其实不是很清楚,是比较模糊的概念;这个时候销售人员将公司产品卖点和客户需求相结合,用客户理解和相信的方式说出来!
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