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人寿保险行业如何改革？笔者结合寿险实践谈一点粗浅的看法。
改革总的思路和原则：让广大群众愿意买，买得起，受益多。愿意买是保险意识问题，买得起是保险产品价位问题，受益多是保险产品保险责任问题。做到了这三个方面，保险行业才能够得到健康长久跨越式发展。基于这种思路，根据目前寿险行业的现状，笔者以为，寿险改革应从以下几方面着手：
一、要把提高全民保险意识放在突出位置来抓，大力普及保险知识，提高全民保险意识
这项工作看似是一项软指标，其实要比保险费用硬指标的简单增长更重要。近年来，我国的保险业有了长足的发展，据统计，截止2015年底全国保险行业保费收入已经突破2.43万亿元，同比增长20.02%，保险业总资产超过12万亿元，保险行业整体净利润创历史新高，增长73%。2015年上半年保险业职工94.17万人，较年初增加3.17万人，保险代理人员378.30万人，较年初增加53.01万人，这一增量是2009年至2014年7年增加人员的总量。但尽管如此，我国的保险事业和发达国家相比，还有很大差距。保险密度和保险深度是衡量一个国家保险发展情况和成熟程度的两个重要指标。2015年我国的保险密度为271.77美元，与上年相比增长19.44%，保险深度3.59%，与上年相比增长0.41%。而美国2014年保险密度为4017美元，保险深度7.30%，英国保险密度4823美元，保险深度10.60%，远远高于我国水平。这些数据反映了我国保险业发展的滞后，滞后的根本原因，就是国民保险意识不高。保险意识的欠缺，制约保险行业的发展。因此，提高全体国民的保险意识，刻不容缓。
如何提高保险意识？加大宣传十分重要。而宣传和普及都离不开保险营销这支队伍。做为保险行业的每一位成员都承担着义不容辞的责任和义务。但是，从目前保险行业管理来看，无论从管理层面，还是具体的保险实务，只重视保险费的收缴，而不考虑保险意识的普及和提高，是目前保险行业的普遍现象。当然，抓保费的收缴无可厚非，因为保险行业首先是个企业，企业的经济利益是当务之急。但是，保险行业又是一个特殊的行业，承担着一定的社会服务职能，如何将这种社会服务职能和企业的利益统一协调起来，不仅关系到企业的发展方向，也关系到保险行业能否健康长久发展。因此，解决目前只重视产品销售，轻视保险观念普及的现状，显得十分重要。应该说，保险理念的销售和普及是长远的永恒的，也是最重要的。人们保险意识增强了，才能够换来保险行业的持续发展。
二、深化保险销售方式改革
目前保险销售的方式仍然延续着传统的个人销售模式（当然，这种方式是和保险人员的工资政策相关联的）。个人营销的模式突出的弊端，一是保险销售人员苦乐不均。个人销售能力强，销售时间长，销售的难度相对较小，而工资待遇却相对很高；二是保险营销人员流动性大。由于新人在走入保险行业后，在业务拓展方面存在一定难度，短时间内达不到公司考核要求，就不得不退出。而保险公司为了确保一定数量的营销人员，又不得不每年花费大量的时间招募新人，花费一定的费用进行业务培训。保险队伍稳定性差，流动性强，造成了很多热爱保险，也有一定业务水准的人，由于业绩问题，不得不退出保险行业。三是单纯重视保费收缴也产生了很多负面问题。由于保费的多少直接和个人的利益挂钩，决定着个人生存的大计，因此，业务人员在保险实务中为了获得保单，会不自觉采取一些违规的做法，如：违规返佣，片面夸大保险责任，不告知客户免责条款，对分红产品不告知利益的不确定性等问题，还有的销售人员，不考虑用户经济状况，过度诱导客户投保等等。这些做法，虽然一时得到了保费，但是，在保险理赔，或者保险期终止后，客户得到的利益和当初营销人员之前的承诺存在差距时，客户就会产生欺骗感，对保险的认知度大打折扣。显然，这种保单给保险事业造成的伤害要远远大于那区区的保费。
因此，笔者认为，彻底打破传统的保险从业人员待遇单纯和保费挂钩的营销模式，探索新的销售方式。已经迫在眉睫。
三、对保险产品进行实质性改革
目前保险行业发展迅猛，据统计，截止2018年一季度，全国共有保险集团6家，保险公司93家。而且，目前正在积极申请的还很多，发展势头迅猛。但从保险产品形态看，存在着过多过乱的问题。据有关部门统计，全国保险行业寿险公司目前在售保险产品总量多达1000余种。同样一种健康产品，不同的保险公司有不同的产品名称，保险的功能，形态，保险责任大同小异，只是产品的名称不同，所属的保险企业不同而已。保险产品数量过多，不仅给管理带来难度，同时也给企业的无序竞争提供了机会，给消费者的选择带来了难度，影响了客户对保险产品的消费。因此，有必要对保险产品进行全面的改革，从顶层源头上进行把控。建议:对于产品的形态，产品的保险责任，保险期间相同或者相近的产品，实行统一管理。即，统一名称，统一保险责任，统一缴费期间，统一保费标准，采取各个保险公司分别销售的方式，使各个保险公司在同一起点上，通过提高服务质量来吸引客户，增加销售，这样不仅有利于消费者选择和消费，同时还可以促进行业公平竞争和行业健康发展。对于每个保险公司，允许有一定数量的特色产品存在。这样不仅可以解决产品数量过多，过乱问题，同时还会照顾到不同的企业经营的特殊性，达到管而不死的状态。
四、对“基本法”进行全面改革
“基本法”是保险公司对保险销售人员考核、管理的基本办法，直接关系到保险人员的利益，也左右着保险销售的方向。从目前基本法看，总体框架是：保险销售人员的利益只和销售数量有关，没有体现其他任何因素，这种办法，不利于保险理念的普及和推广，也会助长单纯为了保费而不择手段营销的现象发生。因此，应探索对基本法的有效改革。建议：实行基本工资和绩效工资加工龄工资的基本考核办法。基本工资，是对于保险销售人员从事保险工作的基本肯定，企业可以根据基本工资制定每个员工的工作职责和任务；绩效工资，是对销售人员特殊业绩的奖励，业绩奖励可以按等划分，有一定差距，但也要保持在一定的范围内，避免幅度过大，过分悬殊现象发生；工龄工资是对营销人员从事保险行业时间长短的肯定。这样既可以改变传统的“基本法”弊端，又可以调动员工的积极性，做到企业效益和社会效益的有机统一。
五、大力降低保险佣金比例，把保险利益最大限度让利于民，充分体现保险服务人民的宗旨
目前，保险行业利益的分配十分不合理，突出表现是，保险销售人员利益过高，占比过大。仅以某寿险公司一健康产品举例：
某公司在售x健康产品佣金比例
缴费期间（年） 年度 | 5 | 10 | 15 | 20 |
首年度直接佣金（%） 间接佣金（%） | 15 3 | 18 5 | 20 5 | 35 7 |
次年度（%）直佣 | 5 | 10 | 12 | 20 |
三年度（%）直佣 | 3 | 8 | 10 | 15 |
四年度（%）直佣 | 3 | 8 | 10 | 15 |
五年度（%） | 3 | 3 | 5 | 10 |
后五年度（%） | 0 | 3 | 5 | 8 |
以首年度为例，直接佣金和间接佣金之和达42%，如果加上各种对应的津贴（津贴基本与佣金比例相当），销售人员将有超过80%（保费）的利益所得，足见保险销售人员利益之大。即使次年度和其他年度，销售人员的利益也十分可观（6%-30%左右）。可见，保险利益的最大受益者已不是投保人，也不是保险人，而是保险营销人员。这种状况虽然对保险销售人员有利，但对投保人和保险人来讲并不是一件好事，一方面无形中提高了保险门槛，另一方面也给保险人经营带来了难度。因此，降低佣金比例不仅是可能的，也是十分必要的。只有合理调整佣金比例，才能更好地调整保险利益分配格局，让保险行业健康持续发展。
范景来，中共党员，本科学历，公务员，中国青年作家协会会员。在纸媒和各种文学平台发表散文一百余篇，十五万多字。爱好文学，喜欢文字，通过写作抒发情感，享受生活乐趣。
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