导读：
思想指南，趋势风向。
连续九年举办的中国汽车经销商高峰论坛，今年又选址在了广州长隆，下设一个主论坛和二手车、创新营销、汽车金融、汽车交易服务四个分论坛，每一个命题都戳中了经销商今年的发展痛点。
作为主办方的易车，今年经过一系列人事和业务调整，现在由张序安担任易车公司总裁和易鑫金融CEO，电商业务也变成惠买车、易车惠双子格局。易车董事长兼CEO李斌在演讲中说，新车、二手车、后服务市场、金融是易车未来的四大业务中心。
新车自不必多说，已经是易车的传统优势业务；二手车蛰伏已久，目前已到发力之时，有望实现从置换开始连接经销商，到再次购买新车的完整闭环；后市场和金融则是第一次被提及到业务中心的高度，但易车此前早就在拼车、停车、代驾、零部件、保养、洗车等各个服务环节进行了资本布局，联合腾讯、京东、百度注资的易鑫金融，业务已经覆盖到车贷、车险、理财等方面，明年还将投入100亿上马库存融资项目。
任何一场战略发布的背后，都有其深层含义。以易车为代表的媒体电商一直渴望将引流模式抛弃，让自己成为可以连结实际库存和交易、实现价格透明、有如携程一般的存在，而要达到这样的境地，二手车和后市场服务是必然的延展方向，互联网金融则是必不可少的手段。金融可以令汽车电商不再单纯依赖价格战，也有利于丰富电商平台和经销商的收益来源和合作模式。
不过，支撑这一战略出炉的，不仅仅是易车自己的考量，更有经销商整个大市场中的转型暗潮。过去经销商对金融的需求在扩张，即建店和并购上，今天大量需求则是提高消费金融渗透率的产品，刺激消费增长，提高用户黏度和服务附加值，并为二手车提供有效供给。可以说，时至今日，没有金融服务的平台已经很难吸引经销商。
四个分论坛实质上映射了易车未来四大业务中心，整个议程都围绕着这个“大脑”讲故事。李斌和张序安两人的分工也相当明确，身为董事长的李斌务虚，从宏观定调，畅谈「汽车产业3.0」，而总裁张序安则秉持财务出身的务实路线，列数字、摆成绩、讲布局。台上嘉宾的观点有对汽车市场的细致分析和趋势预判、深入一线的营销实务和转型心法，也有构建新型商业模式的机遇和挑战。其中“服务”和“金融”的提及率达到了一个前所未有的高峰。
不得不说，这一次易车的新概念比起往年的大会，讲得更加有重点，有核心，并且有一个完整的逻辑。易车媒体、电商、二手车、营销、金融、后市场等各个业务模块和相关投资公司轮番亮相，虽未谈生态二字，但易车在各个环节布下的棋子已然连成了一个紧密的围城。
集合了媒体平台、电商平台、金融平台、服务平台的易车，想要成为各类物种相连接的沃土以及水电煤般的存在，拥有风向标的价值，进而具体而微地影响到经销商和厂商的经营思路，这大抵是易车坚持举办经销商高峰论坛的原因。汽车行业千人规模论坛并不多，今年的论坛不管是主论坛还是分会场，不少人都是站着听完全程。所以，不管你有没有去到现场，相信接下来车云从40场研讨中为你整理的精华干货，对于温习/梳理/2016，预测/展望2017，都是一份有益的参考。
一、趋势
1、今年的汽车市场有了恢复性增长，经销商今年利润的增长要高于营收的增长，这是3个方面的结果造成的：1、经销商转型升级已经初见成效；2、现在的厂商关系和谐共赢；3、政策因素
2、对市场的判断：以产品为导向的市场已经过去，今天的市场是以消费为导向的买方市场。
3、金融和二手车，是拉动汽车市场可持续发展的两个轮子。
4、从PC到移动是从量变到质变的变化。有几个重要数据：
用户每天在移动互联网上花的时间接近4个小时，每一个用户平均1/3的时间是花在移动互联网上。
移动互联网用户日均打开手机APP的次数是40次。
易车在2016年的3季度给经销商带去超过2700万的销售线索，这里面有3/4来自移动端。
5、在互联网时代，用户和公司、企业之间的交流，是随时随地、无所不在。这个时候拼的不是产品某一个点如何好，竞争的是全程体验，工作重点是用户关系的经营。
6、汽车3.0战略核心：
帮助厂商和经销商连接用户，经营用户的关系。比如说车易通；
帮助经销商和厂家提升购车和用车过程中的全程体验。比如买车顾问、金融服务。
7、易车未来业务规划：
新车：重点发力移动端，以APP作为入口创造交易服务的场景，同时通过惠买车的服务，提升用户在购车过程中的体验。
二手车：已完成从C2B拍卖到置换、带看车、估价全程的产业链布局，从置换开始连接现有经销商，到再买新车的过程。
后服务市场：进行了包括拼车、停车、代驾、零部件、保养、洗车等全接触点布局投资，希望在用车环节提高用户的体验。
金融：易鑫资本和腾讯、百度、京东一起发起创立，注册资本60个亿，给用户和经销商提供增值服务。
8、3个观点：第一，今年车市是超政策预期的增长，当时我们研究这个政策，没想到能增长到接近17%，为经济发展作出重要贡献。第二，明年的车市取决于政策。第三，本土品牌最近两年竞争力的提升值得广大经销商关注。
9、2016年我们回顾前10个月，可以用5个词来概括：政策在放开，厂商在转型，中国品牌在崛起，整个媒体在移动，渠道在瘦身。
10、2个高增长地区：市场增长最快的往往是华南和中西部，这些地方都是高山大川组合的碎片化的一些市场。你想进入这些店，靠4S店是不行的，得靠快修连锁店、社区店、多品牌店。
11、3个蓝海群体：最值得的关注的就是90后，准二孩和新移民，因为他们的收入增长最快，很快会成为我们的蓝海群体。
12、5个细分市场：在SUV市场里面，有2个市场还会快速增长，一个是紧凑型SUV，而且5年会翻两番。一个是中小型SUV。紧凑型的轿车和紧凑型的MPV仍然也有比较旺盛的需求。最后是大型轿车，这5个细分市场加起来已经占据市场3/4的份额，是我们应该抓住的未来的金矿。
13、3个黑马市场：黑马是规模还没有到百万量以上，但是单车利润很高，而且能够带来很多的增值利润，这是新能源车的市场，还有网约车租赁市场，以及大型SUV的市场。
二、营销
14、VR能够和汽车做到哪些营销？我们有线上和线下两个部分：
线上：第一，创意的虚拟驾驶；第二，超现实的虚拟发布会；第三，有VR双线直播；第四汽车品牌博物馆；第五，虚拟品牌的4S店。
线下：第一，事件营销，我们通过VR创新的方式，能够在局部人流量集中范围内引起很好的轰动效应；第二，车展全景创意展厅；第三，我们针对全国连锁4S店提供基于品牌的VR体验区；第四，硬件是暴风的核心，我们也愿意做定制的捆绑。
15、VR的营销的好有哪些？第一点是沉浸式的体验。第二点在虚拟世界里面我们可以通过头控和手控的方式实现和虚拟之间的交互；第三是想象，因为在虚拟世界里面，我们可以实现在现实世界里面很多不能实现的。
16、网红发展的潮流是先从草根开始，然后到名人明星，然后到真正的专家。直播用半年时间就完成了这个过程，专家能够成为最大网红的时代，现在正在到来。
17、直播究竟会给大家带来什么东西？粉丝、粉丝的朋友、粉丝的购买。
18、以前一件事情的界限是由短版来决定的，但是今天说的是长板效应。在单一的品类当中成为最牛的存在，所有的资源、注意力都会朝着你看，这是社交网络中最有魅力的部分。
19、中国的品牌内容营销，大概分为3个阶段：
1.0阶段：2008年-2012年，是植入广告阶段，当时还没有双微，没有办法形成二次的传播和营销的推动；
2.0阶段：2012年—2014年，电影整合营销开始传入中国，内容营销模式除了植入增加了联合授权，但是偶然的，没有预算，也没有策略。
3.0阶段：2014年中国电影起来以后，很多的客户开始做整合营销，而且是全年度的，他们有策略有预算。
20、内容营销的问题：
越来越多的客户需要20%的头部内容。
冠名费疯狂溢价，王牌节目吸金力咋舌。
客户的需求从单纯的声量，向流量销售倾斜。
21、内容营销的最新发展趋势：内容全场景营销。
22、截止到2016年6月份，手机网民已经占整体网民的92.5%。
23、营销1.0的门户时代，是用户被动接受信息；营销2.0的社交时代，用户开始主动传播信息；营销3.0的智能时代，我们希望把广告变成服务，形成人与服务之间在现实社会中的连接，实现整个营销的终极目标：针对正确的人，在正确的场景下，用真正的方式完成正确的沟通。
三、二手车
24、新车市场一方面为二手车打开巨大的市场空间，奠定了2700万辆新增量的资源供给。但在新车市场总量增长，价格水平不断下移的背景对二手车依托传统意义的保值率维系价值水平带来了新的思考。客观上倒逼行业以全新的理念，全新的方式开展二手车经营和服务。
25、今天上午众多专家的发言，给我最大的印象是，将经营这个词转换为服务，通过增加服务的附加值，实现企业的生存和发展，在此过程中，资本的寒冬也会顺利的度过。
26、2017年二手车增长率预计会超过10%，今年的增长率按照现在的测算，应该会达到8%。
27、一个入口，一个出口，一个产品，一个平台，一堆线上服务，构建了中国二手车行业的生态圈。
入口：由于二手车本身是一车一况，非常低频的交易，自然就触生了二手车的入口是多元化的。
出口：出口集中在二手车交易市场，4S店、交易商、品牌经销商以及新出来的C2C直接的交易。
产品：连接出口和入口最直接的就是二手车商品，不同于普通的商品，二手车目前是按照资产来做的，通过经纪人的方式绕开资产税，我相信离商品不远了。
服务：四大类衍生服务，首当其冲的就是金融，二手车本身对于价格是敏感的，金融杠杆必不可少，库存融资是二手车未来面临快速发展时必不可少的一环。评估是让消费者对于车况彻底放心的根本，成为行业快速发展的基础保障服务。二手车经销商从原来小规模的经营，到更高级别对于软件以及互联网新工具的使用，变得尤为重要。仓储物流，基于点对点和网状布局，形成快速便捷的服务能力，才能形成二手车全国的大流通，前提是限迁限购落地。
28、二手车行业进入到明显的变革期：第一是线上线下深度融合的变革期，第二金融或者是产业金融就二手车链条各个环节深入的渗透。第三，金融模式下，开始有新型二手车车源整体的变革。第四，整个链条开始细分。第五，基于大数据，产生的创新模式。
29、做好二手车服务，有三个阶段：
1.0阶段，是谁有厂商的资源，就可以做好运营和服务。
2.0阶段，大家在金融保险上加强力量。
3.0阶段，在用户服务端加强服务。
30、未来5年内，汽车金融和租赁会赢得爆发式的增长，新车和二手车市场在未来五年会达到五、六千万的交易量，汽车金融会超过1万亿的容量。
31、中国二手车交易电商占比是6.8%，不到10%，从2014年到2015年有70%的增长，包括了互联网导流和转化。
32、美国市场新车和二手车的比例是1：3，中国市场是1：1/4，未来会达到1：1。零售金融的渗透率美国二手车的渗透率达到了40%，新车达到了90%，中国预计不到5%，有些做得好的区域会达到20%到30%的水平。库存融资方面与新车进行对比，新车整体渗透率达到80%到90%，二手车不到3%。
33、库存金融目前的现状是，利率普遍比较高，一般是14%-18%。易鑫金融明年第四季度将推出库存融资产品。竞争优势体现在成本低，利率10%，按日计息，随借随还。将向市场投入超过100亿的资金额度，而且每一辆车的贷款额度非常高，达到了80%。
34、二手车五大圈子：
车商圈：在行业中占据了主导地位，目前车辆买卖和实际成交，我个人认为超过70%的人是由车商圈的人完成的。
电商圈：新兴的互联网平台，无论是PC还是移动，通过互联网的工具实现车辆的成交。
工具圈：是在电商圈中细分出来的，是为实际运营的企业提供管理运营的工具。
资本圈：战略层面离开资本是不可能的，单点的经销商通过资金的进入，实现的是单店的盈利，只停留在经营层面，并没有到战略和资本层本，平台和规模是不够的。
服务圈：包括中间服务、提前服务、教育培训服务、社团服务。这些服务对行业的推动是有帮助的。
四、汽车交易服务
35、什么是连接？我认为连接实际上是通过科技手段把互联网的场景、移动互联网的场景，和我们传统场景做一个连接，通过互联网把商业的价值从互联网输出到传统的线下商业环境里。以前我们通过媒体去连接消费者和经销商，我们通过精准线索连接消费者和经销商，现在我们往前迈出一步，我们通过交易连接经销商。
什么是连接者的价值？作为易车和惠买车来说，我相信这个价值不是所谓互联网平台人傻钱多，而是在没有补贴的情况下，去促进整个线上交易的完成。
五、汽车金融
36、根据J.D.Power经销商满意度调研，中国经销商的盈利结构在过去5年发生了巨大的变化，但5%的经销商处于亏损或勉强维持收支平衡状态，汽车金融和二手车业务无疑需要成为新的增长点。根据美国经销商协会数据，在毛利率方面，二手车翻倍于新车。另外在二手车零售量中有55%进行了贷款，车龄5年以内的二手车零售量中75%进行了融资。美国排名前25的金融机构占领了81%的新车和63%二手车金融市场份额。
37、J.D. Power会在不远的将来向中国经销商提供交易数据和二手车估值系统。
38、中国汽车金融的问题：
总体渗透率偏低。只达到30%，只有日本的一半。国产品牌渗透率低于合资品牌，一方面合资品牌非常注意金融的渗透率，所以他们有KPI考核，有贴息支持。国产品牌主要靠价格卖车，所以没有市场费用支持金融的贴息，对金融业不是特别的重视。
二手车的金融占比偏低。中国二手车的渗透率是5%，我们估计中国今年二手车的渗透率应该在15%以上。
市场集中度不够。在市场最大的金融机构，平安银行新增的资产量在700亿左右，他可能是市场最大的巨头，拿到了12%左右的份额，对市场来说，竞争不是很充分，所以机会非常大。
金融机构集中在一线城市。到级别更低的城市，金融渗透还是有问题。使用权的交易比较少，在国内租赁、用车付的是租金，车的产权还是交易公司的。
信用体系很不完备。这是大家清楚的，目前所有金融机构做审贷时候非常依赖征信系统，真正有增信的中国人只有6亿，有一半人没有征信记录，这也是一个问题。
39、对汽车金融未来发展预测
汽车金融今年是6000-7000亿市场的容量，未来3年，肯定会超过2万亿。
未来1-2年的发展趋势就是开拓真正的蓝海市场。
二手车金融总量的提升对整个市场是一个非常好的贡献。一方面二手车的交易量在增加，另一方面供应链金融真正推动车辆使用权的交易量增长。
二手车交易市场的活跃，对整个共享、租赁市场有很大的推进作用。
科技金融的应用。
互联网车贷的兴起。
40、生产商尽可能标准化，因为标准化意味着高效。对于消费者，他们的需求是非标准化，因为个性。大数据能帮助非标准化数据匹配标准化数据，搭一个平台，每天处理上千万人次的需求发起，归类。
41、2005年之前是产品经济，有车就有市场，2004-2010年用营销换取市场，到了2012年之后，用思维保留客户，如何保留客户是需要我们做的。
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