什么样的车更符合市场的需求？这个问题，无论是从产品研发层面，还是我们日常讨论一款车产品力层面，都会经常提到。所有厂商都很想把这个问题解决好，从而打造出所谓的“爆款”。然而事实上，这个问题解决起来却绝不那么简单。
例如在产品研发的最末端，也就是车云菌常说的产品结构这个问题上，很多厂商都会犯错误。到底是因为厂商对于用户需求的理解不够吗？亦或是厂商调研得还不够全面？很显然，这都不可能有标准答案。当大家对此类问题讨论不休的时候，上汽MAXUS D60上市推出的蜘蛛智选，或许能在模式上给我们一些启示。从MAXUS D60上市后的定制情况来看，这种C2B的智能定制造车和销售方式，甚至有可能成为细分领域发展的某个新方向。传统方式大家其实都很熟悉，只是不够关注罢了。一般来说，在最终的产品结构这个问题上，厂商会基于自己的经验，推出一些主流群体比较喜欢的配置组合。这么做的好处是有利于厂商的批量化生产，从而提高生产效率、降低生产成本。由于配置组合是经过调研而来，能够符合多数消费群体的选择习惯。至于那些比较注重个性，需求特殊的群体，厂商则会“选择性忽略”。这种操作方式从商业逻辑上是成立的——从利益的角度，厂商只需要满足它认为合适的群体，赚到自己觉得合适的利润即可，而不必满足所有人的需求。然而从用户的角度，不仅一部分有个性需求的消费者选不到自己合适的车。即便是所谓的“主流群体”，他们在选择时也会或多或少地“被捆绑”。
一个很典型的例子。南方的消费者，对于座椅加热是没有需求的，但对于座椅通风却很在意。然而大多数厂商的产品，会将座椅通风与座椅加热捆绑。很多产品，甚至将皮座与加热捆绑。这样一来，喜欢座椅通风或者仅仅喜欢皮座的南方消费者，常常会被迫为座椅加热功能买单。这一点，在以北方市场销售为主的车型上更为普遍。类似的例子不胜枚举，相信很多买过车的人都会有共鸣。市售的车型，几乎没有一款车是可以做到“配置刚好都是想要的”。也正因为如此，大家也都将“为不需要的配置买单”视为“理所当然”。那是不是之前就没有“定制”一说呢？也不是。但传统的定制存在两个特点。第一是贵。这个贵不光是它往往是豪车专属，而且它们提供的选装价格也非常贵，贵到你会发现与其选装，还不如干脆选更高配置的车款。第二是时间长。尤其是那些不太主打选装的品牌，例如普及型的奔驰、奥迪车型，如果你选装的话，交车时间常常能到数月甚至更久。有些车主等不及，也就索性直接买高配了。所有以上这些，归根结底都可以用一个词来形容：捆绑消费。这不仅仅只是消费者多花钱，同时也是一种浪费——一个从不用天窗的车主被捆绑买了天窗版的车款，这个天窗就是一种无谓的浪费。除此之外，传统的车款生产方式还有一个弊端，即“千车一面”。事实上已经有厂商意识到这个问题了，例如奔驰、宝马、奥迪的产品，在推出新车时，都会有所谓运动套装和舒适套装的选择。这充分说明市场存在这种需求。然而即便如此，仍无法真正满足众多消费者的个性化需求。为此，很多人在买车后，宁可去改装，也不愿意自己的座驾成为千篇一律的“街车”。然而改装另外花钱不说，还得冒着丧失售后、年检不过关等诸多风险。上汽MAXUS是国内最早打定制牌的，这也算是上汽MAXUS的一大创新。类似的做法，早在上汽MAXUS D90推出时，就已经开始了。只不过通过这些年的摸索，上汽MAXUS对这个套路开始越来越熟悉，操作流程也变得越来越完善与人性化，最终在上汽MAXUSD60推出后，将这一模式推升到了一个更高的高度。伴随MAXUS D60定制化推出的，很多人都知道了，一个叫蜘蛛智选的平台系统。首先是范围和数量。用大白话说，上汽MAXUS D60把几乎所有可以选装的配置，都提供了选择项。不光是各种各样的配置，如有没有天窗，什么样的天窗，什么样的座椅材质，内饰的色彩搭配，车身的颜色、轮毂的造型，甚至前脸的造型，都可以选择。当然，动力总成也是可以选择和组合的。从数量上说，可选择的项目多达100多种，车主都可以根据自己的喜好来进行组合。数学好的同学可以算一下，这种模式理论上能组合出多少个车款？有了这么多的个性化选择，你还会想着买车后进行什么“改装”吗？其次是体验。车云菌用蜘蛛智选模拟了一下，体验感非常好。当你选择其中某一项时，立刻会有对应的车型图展现出来，效果如何非常直观。具体每一项选择对应的价格变化，以及最终的总价，都会在你选择后自动显现。从选择的便捷性、相应的速度等方面看，也都令人满意。第三是速度。与传统豪车的定制化生产长周期不同，上汽MAXUS D60在你选择下单后，不到一个月（25-28天）的时间就可以交付。从车云菌与上汽MAXUS沟通获知，MAXUSD60上市前一个月，上汽MAXUS就开放了在线体验的通道，有超过150万的用户参与了选配定制和互动定价，可见终端用户对于这一模式的认可。上汽MAXUS能做到这一点，前端的蜘蛛智选系统开发、可选配置的提供等等固然重要，但真正见功夫的，更在于其独特的C2B智能定制工厂。与传统的整车制造工厂不同，位于南京的上汽MAXUS工厂从流程到生产模式，很大程度上都是为定制化服务的。例如上汽MAXUS的工程师，不光要做前端研发，同时也要应对用户的咨询以及进行反馈，以更好地解决用户在选择上的的痛点。生产环节，则需要基于订单情况进行配货与总装环节的管理，最终做到20多天实现订单交付。毫无疑问，C2B智能定制模式对于消费者而言是“极爽”的。那么是不是意味着对于厂商而言就“不爽”呢？结果恰恰相反。诚然，这种模式从某种程度上会增加上汽MAXUS工作人员的工作量。尤其是上汽MAXUS D60上量以后，大家都感觉“很忙”。然而我们必须看到，这一模式对于上汽MAXUS的价值同样也是不可估量的。首先是大数据。前面我们说过，厂商在产品结构的布局上，会基于经验以及所谓的调研和反馈。然而所有这些，都只是“纸上谈兵”。用户到底真正需要什么？并没有直观的答案。有了C2B智能定制，所有的订单都是真金白银形成的真实订单，是最能反馈用户需求的。基于这些需求，一方面上汽MAXUS可以更好地进行下一步的产品研发，以更符合市场需求。另一方面，上汽MAXUS也可以基于此推出“推荐车款”，以更好地满足那些有“选择恐惧症”的用户群体。全名定制中型SUV上汽MAXUS D60上市后不久，上汽大通就推出了一系列推荐车款。这些可不是传统模式基于经验和调研而来的，而是基于订单提供的大数据而来。毫无疑问，这样的推荐车款和由此形成的配置组合，要比传统模式靠谱得多。对应的结果，自然就是市场销量。今年前八个月，上汽MAXUS累计销量接近7万辆，实现国内市场同比27.76%的逆势高增长。其次是成本的辩证理解。直观看，定制化生产方式的成本肯定要高于批量生产。然而由于订单式的生产，可以实现成品车的零库存以及备件库存量的降低。与此同时，也可以避免传统销售模式上对经销商的“压货”，更有利于体系的建设。再往高了看，这一模式有利于提升用户体验，最终有利于品牌形象的拔高与确立。其综合效益，绝非简单的“生产成本”所能涵盖的。分析至此，可能大家会有一个疑虑：这么好的模式，为何现在才出现，为何会让上汽这其实与所有的创新一样。只有当技术、认知达到某一阶段的时候，才会有人去尝试，同时也才有可能获得成功。早期的国内市场，显然不支持这种方式。早期的生产模式、生产工艺和管理水平，也难以满足这一模式的需求。上汽MAXUS很有可能在恰当的时机，选择了恰当的创新，最终促成了它目前的阶段性成功。伴随着这一模式的进一步优化，它的影响力也将逐步提升，并有可能成为汽车产品研发、生产与销售的某个新的发展方向。
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