天际汽车张海亮：下半场见真章 | 创见

作者丨史文杰

造车新势力正在进入下半场，形势更加凶险。

 

在由电咖转型升级为天际汽车之后，张海亮和天际汽车也在一步步的迭代和进化。

双十一期间，天际汽车京东、苏宁官方旗舰店也相继开业。这是天际汽车首次“触电”电商旗舰店，也是天际汽车在汽车新零售领域的又一次全新实践。

新技术、新消费形态、新的生活方式不断影响着新一代消费者，客户年轻化、汽车新零售、新产业形态等新兴概念不断涌现，驱动着更多汽车企业加入这场新造车革命。

天际汽车董事长、CEO张海亮如何带领天际汽车在竞争更加白热化的智能电动车市场上进行突围？

如何玩转新零售？

作为一家新造车公司，只有产品上的创新是远远不够的。

“在车市增速放缓的背景下，汽车品牌之间的比拼不再局限于产品本身，更扩展到渠道、品牌、服务等综合实力的博弈。”张海亮表示。

此次双11入驻电商平台，再布局新零售领域，是天际汽车天际悦行“365”全场景服务品牌和服务体系的又一次全新开拓。

基于“安心无忧”的服务理念，天际汽车为用户提供了天际悦行“365”全场景服务品牌和服务体系。以天际中心、安心工场和速捷驿站作为3大生活服务空间，携手6大服务合作伙伴，提供5大服务解决方案，涵盖整备交车、充电服务、维修保养、保险救援、置换回收、生活出行等各个环节，形成买车、用车全方位覆盖的服务闭环。

天际ME 7

不久前，天际汽车E-CLUB升级并正式命名为E星荟，全新打造的E星荟用户服务平台正式上线，天际汽车APP同步上线发布。E星荟用户服务平台是天际悦行“365”全场景服务品牌数字化、智能化的全新升级，可通过互联网、云平台和大数据，系统解决智能营销和客户服务。从选车、买车、用车到卖车，天际汽车致力于为用户提供一站式高效、完善的服务体系。

虽然如此强调服务闭环和客户体验，但天际汽车并不会真正自己去卖车。天际汽车选择在渠道端依托经销商来完成销售和服务。

“我们和别人不一样，我们也自己打造体验店，但不卖车，我们只负责保证体验感，经销商负责卖车，这样不会冲突。”

在对经销商的定位上，张海亮的思路很清晰，要把销售与服务完全交给经销商。“这主要取决于对经销商的管控能力，对我们来讲效率也会进一步提升，关键在于管好经销商的服务质量，如何保持同步，保持平等的要求水平是很重要的。”

在张海亮看来，对经销商的合理管控比将职能全部握在自己手中更能够提高总体的运营效率。天际汽车对经销商网络搭建已经有了初步打算，甚至张海亮还有一些“甜蜜的烦恼”。“我们现在难在两三家都在竞争，选谁的问题。”

张海亮表示，核心店面已经规划了二十到三十家。未来，核心城市将布局一到两家体验店。值得一提的是，位于北京东方广场，天际汽车比邻蔚来同样打造了属于自己的体验店。天际汽车CMO向东平表示：“成本比蔚来低很多”。相对之下，天际用于展示的面积也小于蔚来。

据悉，在今年的广州车展上，天际汽车将发布其在汽车新零售领域的全新战略规划。“玩转‘汽车新零售’，远不止搭建平台这么简单。汽车行业无论在买车、用车的体验上，都有很多创新的机会。”向东平坦言，“我们希望通过全平台连接用户、赋能合作伙伴，为用户端创造极致的服务体验，同时内部创造极致的商业效率。”

天际ME7进展如何？

尽管新能源汽车市场连续四个月出现了下滑的趋势。但新造车公司仍保留着最初的一腔热血。

根据最新的数据显示，蔚来汽车10月共交付了2526台纯电动车，创下了成立以来最高的单月交付纪录。再过两个星期，另一家新造车公司爱驰首款纯电动车U5即将上市。

补贴退坡市场下行，新造车公司们也即将迎来中国汽车市场的下半场。按照天际的规划，天际ME7将于明年第一季度上市，加入到这场竞赛中。

按照目前的时间点来看，量产几乎只差临门一脚。

就在近期，天际先后完成两件大事：绍兴工厂的小规模投产与自动驾驶辅助系统的测试通过。根据了解天际绍兴工厂基于德国工业4.0标准打造，一期建筑面积约为11.9万平米，年规划产能6万台。

而ADAS测试，则在连云港博世（东海）汽车测试技术中心完成验收，根据报道，天际汽车测试数据高出国标20倍。在此之前，天际ME7已经完成了多项测试，例如在英国米拉试车场进行底盘调校、在内蒙古牙克石进行极寒测试等等。

天际绍兴工厂

品牌是关键

今年4月的上海车展，天际公布了天际ME7的预售价格为36.68万元-38.18万元（高配版）。

到目前为止，在这个价格区间内，只有天际ME7、特斯拉Model 3与蔚来ES6三款车型同台竞技。甚至，相比特斯拉Model 3最近公布的基础版35万元的国产价格，天际ME7还高出了一万元。

新能源汽车市场经历了三连降，特斯拉、奥迪、奔驰等合资纯电动车将在未来几个月内悉数登场，市场环境愈加残酷。从特斯拉宣布入华至Model 3价格的发布，市场与媒体的恐慌甚至盖过了理性的声音。

对于定位于“德系特斯拉”的天际看来，这反而没有那么可怕。“我比较赞同一个观点，特斯拉有自身明显的特点，但也有人喜欢，有人不喜欢。其他的车型上同样具备特斯拉没有的优点，工艺水平、舒适度、造型等等。所以，汽车是个性化需求，不同的人会选不同的车型。”

“特斯拉来了后，会提升大家对电动车的认识，更多的人愿意了解、尝试、关注电动车，对电动车发展是有帮助的，也是一个比较好的竞争对手。同时让大家有一个比较明确的参照对象，能引起大家对电动车更多的关注。”

对张海亮来讲，特斯拉并不可怕，尽快树立品牌是当务之急。天际将首款产品天际ME7的最高定价定在38.18万元，这是天际ME7补贴前定价。补贴退坡使大部分车企上调价格，导致出现消费者不认可的尴尬局面，为避免这一现象，张海亮坦言，天际从一开始就放弃了对补贴的考虑，甚至不对补贴后价格进行宣传。

天际ME 7

尽管如此，如此高的价格在外界看来，堪称大胆。处同一价位区间的蔚来ES6在定价之初也饱受议论。

张海亮与李斌的想法相同，即使未来会有价位更低的产品推出，首先还是要通过价格树立品牌地位。“价格也是品牌的一部分，30万的车还是20万的车，开出去的人心态是不一样的，但30万的车还是要符合30万的品质。”

相比以往在发布会场的正襟危坐，张海亮更愿意在虹桥机场旁的咖啡厅用通俗的白话解释其中的道理。他希望品牌能够在豪华纯电动车领域站得住，也要求物有所值。

在他眼里，品牌是靠品质一点一点积累起来的。“前期不要夸下海口说卖多少，坚持自己的品质之下，根据市场需求来定，品牌建立对我们来说更重要，消费最终还是通过产品认知品牌的。”

未来决胜点在哪？

从目前来看，无论上汽阿里、还是腾讯长安亦或百度，BAT三家在智能网联生态中都占据着不可或缺的地位，没有自研智能网联系统的车企，基本上主要依赖的都是三者提供的定制化服务，甚至不少业内人士认为，这本就是科技公司的“职责所在”。

在张海亮看来，智能网联是未来纯电动汽车的决胜关键。而车联网生态由车企主导，则是未来的必然趋势。

“他们只能给你标准化的产品，你有，我有，大家都有，不可能完全为你量身定制，他们只能成为一个环节的供应商。做车是辛苦活，关键的部分还是得车企自己来做。”

张海亮说的不无道理。目前，吉利战略投资的亿咖通科技有限公司推出的GKUI智能网联系统已经在吉利品牌全系车型中搭载。长城旗下子公司仙豆智能也于今年成立，比亚迪DiLink在全力构建智能网联生态圈。车企在车联网的攻势正在追赶BAT。

今年CES Aisa期间，天际正式发布“智云”车联生态。“智云”车联生态是天际汽车联合众多车联网产业链合作伙伴共同打造的智能电动汽车车联网生态圈，其由通信技术、云平台、人工智能、服务生态四个维度构成，聚合了智能驾驶、数字座舱、云端服务等汽车智能互联领域资源。

张海亮认为，国产车与合资车质量已经相当，智能网联系统与外观设计是“未来拼的主要方向”。

但从现在来看，所有人的眼光都眺望到了十几年甚至几十年后，汽车完全实现“新四化”之后带来的繁荣景象，唯有市场却拖了后腿。补贴退坡后，夹杂着各种客观原因的市场出现连续三个月的下滑，9月出现了比以往更大的差距。

“我们做电动车要想明白，为什么要做电动车，电动车有没有将来。”

天际汽车CEO张海亮（左）与车云网创始人程李（右）合影

成本、安全、充电是纯电动车发展的三个痛点，其中成本是关键。张海亮表示，现在新能源汽车成本一方面贵在电池价格，另一方在贵在成本分摊。

当前，电池价格基本在1200元一度左右，随着材料成本的降低，未来有望做到目前的一半。而在成本方本摊销方面。“现在是一两百万的销量，如果能达到两千万销量，将设备、研发等成本摊销到整个销量中，车本身的成本就不贵了。”

尽管新能源汽车还有三大痛点没有解决，但张海亮还是对未来新能源市场抱有希望，并表示，更大的潜力在三四线城市。

“整个市场还是要看三四五线城市的汽车普及率，一二线城市普及率高，在未来会增长慢一些，三四五线城市未来还会有20%左右的增长，这种增长率显现出来，未来可能会更好一些。”

对于外界关于新造车何时盈利的疑问，张海亮个人则认为，单款车型三到四万辆。根据规划，天际汽车明年的销量目标为一到两万台。这么看来，天际离盈利似乎不是很远。

车云小结：

绝大多数新造车公司面临的是活下去的紧张感，与张海亮的交谈却颇为轻松，一壶玫瑰花茶，惬意十足。

一个半小时的交流中，我们认识了一个真实的天际，和更真实的张海亮。令人印象深刻的是，张海亮在德系主机厂20多年所养成的低调、严谨的做事风格被完全带入到了对天际的打造之中。这导致在很多时候，车云都难以将其与诸多处于兵荒马乱中的新造车归为一类。如今，量产只差最后一步，或许对于现阶段的天际来讲，接下来要接受市场的真正考验。

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