当25-30万元级别市场中，出现了一款车长5米的合资中大型SUV，能否给这个细分市场带来全新的价值引导？对于雪佛兰开拓者而言，没有市场参照物，意味着要摸着石头过河。但想赢，就必须要走前人没有走过的路。
提到合资七座SUV，多数人脑海中会想到汉兰达。在25-30万元区间里，汉兰达几乎是目前唯一可以卖好的七座SUV。这种代名词一般的强势绑定，既对每一个同价位竞争者都构成了无形的屏障，但也意味着汉兰达实用主义至上的“工具属性”深入人心。
显然，后来者如果不想落入汉兰达所掌控的领域，就必须要跳出“工具属性”的产品定义，跳出产品规划固有分类方式的桎梏，以用户第一视角打造一个可以同时满足品牌、品质、实用三大诉求的均衡新选项，从而开拓出全新的消费圈层。
用“前仆后继”形容汉兰达过往的竞争者并不过分，但是于昨日公布入门版车型配置的雪佛兰全新中大型SUV开拓者，似乎并不想这么定义。我们也不妨从这张入门车型配置表聊起，看看这款车长达到5米级别、造型设计感强烈的中大型SUV，如何在将纠结尴尬细分市场变成培育新消费人群市场的道路上，迈出第一步。
▎在“真需求”上给用户一步到位
在25-30万元的SUV市场中，用户通常有三类选择：豪华品牌车长4.5-4.6米左右的SUV低配车型、合资品牌车长4.6-4.8米左右的五座SUV中高配车型、合资品牌4.8-4.9米左右的七座SUV中低配车型。
但是，用户从来都不会想到会有一款5米级别的合资品牌七座中大型SUV出现在这个价位中。这也正是雪佛兰开拓者的机会——在特立独行与切中痛点之间精准地拿捏平衡。在尺寸上对汉兰达的全面超越，是雪佛兰开拓者打开消费者实用性心结的最有力背书。
在用超出消费预期的大尺寸引起用户关注时，雪佛兰开拓者入门车型价格及其所对应的配置水平，便成了让用户跳出原有备选范围，重新审视自身需求并做出全新维度选择的关键。而作为同价位参照，我们以汉兰达在25-30万元区间里的三款七座车型与雪佛兰开拓者入门车型配置进行对比。
事实上，配置从来都不算是汉兰达的强项。指导价约25万元的汉兰达七座入门车型配置表的简洁程度，已经难以满足用户对于这个价位车型应有的高档感与舒适性要求。而当价格来到接近29万元的次低配车型时，汉兰达才算有了可用的配置水平。
而雪佛兰开拓者则在入门车型上全面满足了用户的“面子需求”，舒适与科技配置全面领先汉兰达的入门车型，与汉兰达接近30万元的中配车型相比各有优势。雪佛兰开拓者在灯光、车机互联功能方面领先，汉兰达则多出了自适应巡航、主动紧急制动等主动安全配置。
在日常用车高频次用到的配置层面，雪佛兰开拓者达到了很高的水准，与汉兰达接近30万元级别的车型基本相当。而且无论是外观标配LED头灯、行李架、全景天窗、双排气管，还是内饰标配皮质电动座椅、中控大屏、车联网，都展现出雪佛兰开拓者更“懂”中国消费者的一面。
五米车长的SUV，对于多数潜在消费者而言，是一个需要经过深思熟虑的“终极选择”。因此，不让消费者因为尺寸“升级”而在配置上做出妥协，是全新产品定义的雪佛兰开拓者扩大消费人群的关键。入门车型在核心配置上具备强竞争力，才能做到引导用户需求和关注方向，才能帮助用户理解哪些配置是真需求，哪些能带来真正的满足感。
▎用合理的起售价“挑选”竞品
用汉兰达作为雪佛兰开拓者的参考竞品，其实是一种“不得已而为之”。严格意义上来说，两者的潜在用户群体并不完全重合。汉兰达更像是一款为了七座而生的工具车型，而雪佛兰开拓者则是一个具备大尺寸动感风格，在实用性基础上充分满足其它诉求的多元化选项。
这是一个在细分市场重塑用户心智、扩大用户基盘的过程，而大尺寸、强动力、高配置，也意味着雪佛兰开拓者瞄准了25-30万元价位区间里，所有希望同时兼顾空间、设计、品牌、配置的一步到位型用户，尤其是那些不希望牺牲个性换取实用性的用户。
但是，想要真正将产品定义落到用户选择上，一个合理的起售价就成为关键。它决定了雪佛兰开拓者的主战场在哪里，决定了雪佛兰开拓者潜在竞品的“圈定”，决定了那些不关心所谓的车辆级别，只需要配置合理、尺寸一步到位的消费者，究竟能否将雪佛兰开拓者放入备选清单。
考虑到雪佛兰开拓者入门车型配置已经达到汉兰达30万元级别车型水准，如果它希望建立对汉兰达在产品层面的全面优势，《童济仁汽车评论》预计，其起售价不会高于汉兰达的中配车型28万元的价格。
另一方面，定位主流中型SUV的雪佛兰探界者，2.0T车型指导价区间为22.59-24.59万元。因此，《童济仁汽车评论》预计，雪佛兰开拓者会给出26万元左右的起售价，从而在25-30万元价位SUV中，成为跨级别、跨品牌、跨档次的最具杀伤力产品。
▎写在最后
打破价格与尺寸边界，重塑价值门槛，作为细分市场车长5米级别的合资中大型SUV，雪佛兰开拓者事实上并没有把自己放在“七座SUV”的篮子里，而是以超出认知的尺寸、动力、配置表现，最大程度吸引原本并不在七座SUV范围内的“新份额”群体。在相当长的时间里，雪佛兰开拓者都会成为25-30万元级别SUV市场中的“唯一”。
当同价位SUV的市场空间不再无限增长，扩大消费来源、打动更多同价位购买力的潜在消费者，才是雪佛兰开拓者真正“开拓”的关键。
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