如何做一名终生证券经纪人

很久没来协作网了，也许是太忙了。倒是经常和咱们顾老板联系，对于他的敬业，我到是挺佩服。自从去年回到湖南后，一直就在想一件事情——证券经纪人到底如何发展。

 

自从2004年进入证券这个行业以来，一直觉得很纳闷的一件事情就是，为什么没有人能够真正把证券经纪人作为一个终身的职业呢？

 

反复思考了很久，也许是以下几个原因：

1. 证券经纪人在证券行业的地位

证券公司往往将证券经纪人或客户经理当做是行业里的最基层员工，并没有将证券经纪人或客户经理作为正式员工对待。其实这么多年的从业经验告诉我，基本上所有的证券公司的证券经纪人或客户经理都很难成为公司的正式员工，就算是签订了正式的劳动合同，但是从薪酬，福利和保障上面都和正式员工有着很大的差距，导致了证券经纪人或客户经理对公司没有归属感。

2. 证券公司的考核

证券公司永无止境的考核任务，让那些曾经辉煌过的证券经纪人感到寒心，让那些刚入行的证券经纪人感到前途渺茫，看不到希望。这就是为什么很多证券经纪人或客户经理，辉煌后一般都转岗成为了理财或营业部的管理人员，又或转作私募去了。而业绩较差的证券经纪人一般在离职后就不再从事这个行业了。曾经和同行聊天的时候，说到了，现在的提成制度，一般都是将我本月或本考核期的考核情况去考核我以前努力的成果，换句话说，就是我这个月的考核很差，为什么我以前的业绩也要按这个月去考核呢？

3. 定位

由于现在证券公司可以代理保险业务了，于是也就和保险业务员经常联系了。和保险从业人员的聊天中我们不难发现，他们的定位是非常明确的——就是做营销。但是从我们证券经纪人来看，几乎没有人愿意做营销，客户经理——理财经理——管理人员这三部反倒成为了大多数证券经纪人的职业规划。

结合上述三点，我想和大家探讨一下如何做一名终生证券经纪人。

个人觉得，上述第一点和第三点是相互影响的，正好是成反比。证券公司将营销人员的地位定的比较低，就导致了大家都想做高级管理人员。水往低处流，人往高处走，这句话想必大家都没意见吧。而如果将自己仅仅定位成一个营销人员，那么这个思想就导致了证券公司往往把证券经纪人的地位定的比较低。现在的市场是要求证券经纪人有非常高的综合能力，如果仅仅会营销，这个市场迟早会将你淘汰的。那么如何改变？

我想，作为证券公司，其高度和资源，往往是最广的，因此证券公司应该对证券经纪人的职业规划在制度上体现出来。比如说，某个证券经纪人在多年的积累下开发了很多客户，那么这个时候就应该淡化甚至不考核新增客户，转而将考核向服务上转变。又或者说，某个证券经纪人，每个月为公司创造的净利润已经高过了其成本的很多倍，在这个时候是否还有必要去考核呢？毕竟每一个公司的经营目的最终还是利润。

作为证券经纪人的定位，应该是一个综合投资理财顾问的角色。这就要求证券经纪人拥有非常丰富的知识，能够涵盖客户在金融市场所有方面的需求，甚至包括房地产，保险和银行。曾和一位台湾的资深保险人士聊过关于大金融概念或一站式理财服务的话题，如果客户能在一个人那里，解决客户（包括客户家庭，客户个人，客户公司）所有的金融需求，那么这个客户就不可能再去认识其他竞争对手了，且这个客户则会成为你终身客户了。

关于考核，在百度百科上对考核的定义是：“考核的定义为：企业在既定的战略目标下，运用特定的标准和指标，对员工过去的工作行为及取得的工作业绩进行评估，并运用评估的结果对员工将来的工作行为和工作业绩产生正面引导的过程和方法。”简而说之，其考核目的只是对员工的工作和业绩进行引导，且该引导是正面的。而现实情况是，证券公司的考核在证券经纪人的理解是故意想尽办法苛扣员工的提成。我想几乎每一个证券经纪人都曾有过这样的想法吧。其实这也是很正常不过的事情了。我也这样想过，哈哈。其实对于证券公司能够给予员工一个良好的职业规划考核，谁又会这样去想呢？通过对证券经纪人的过程考核，证券经纪人得到了成长，在成长之后，其职业也上到了一个新的高度，并且实现了收入的增加，进而实现了自我价值。这样的考核谁不欢迎呢？

只是胡乱说说，文中有其得罪的证券公司，证券经纪人，在下深感抱歉，请勿报复。