从外行招专职销售，律师的市场拓客就能如虎添翼了吗？
作者丨郡主CoCo
本文节选自《法律服务产品化落地指引》
是不是可以招募外行的销售，来律所专门做市场拓展，效果会好很多？咱们律师都是产销一体，既要做销售，又要管生产，不仅累坏了，还容易顾此失彼。而且，专业化不仅是体现在咱们法律专业的各个细分领域，也体现在组织分工的方方面面。要打破看天吃饭、极不稳定的个人案源，实现团队获客的组织能力，从外行招聘专职的销售，确实是一个看起来还不错的选择。花大血本招了一个销售团队，而后颗粒无收解散了的失败案例，我见过不少。本质上，法律服务低频非刚需，而且客单价又高，不是我们随便买个日用品那么简单，经历的决策周期比一般的消费过程要长。在招募外行专职销售前，咱们有个前提问题得解决：在销售的产品价格阶梯上做好设计，产品步步为营，销售才能步步为赢。先通过客单价低或者免费的不赚钱产品，如免费的咨询、公益课程、低收费的法律体检服务等，吸引潜在的客户群体。让这群客户知道我们的品牌，并通过小单消费对我们的专业服务与能力有一定的切身体验。做不赚钱产品是咱们一直以来有所欠缺的环节，因为前期看不到效益，投资咱们的时间和精力在短期内产生不了效益的事情上是我们要突破的“心理魔障”。这确实情有可原。律师的时间是最宝贵的，做案子都忙不过来，要边学边做大量的专业知识储备与更新，怎么可能先去免费地做一些不产生效益的事情？ 而且做免费咨询容易被“白嫖”，确实不爽，做法律体检也比较麻烦。相比之下，不管咱们做律师办案子有多忙，做不赚钱的课程类产品，是最值得咱们尝试的。这些用实践历练的专业知识，与其埋在肚子里，何不如讲给客户听？因为要做输出，且要对外讲给客户听，学习输入的时候，我们就会更加体系化，于客户而言，他们也多了解了一些对他们有帮助的法律常识。而后，通过现金流产品，比如常年法律顾问服务，导流大单业务。基于客户日常的咨询，第一时间抓住客户的法律需求点。近水楼台先得月，当客户的需求冒出苗头之时，我们的服务就切入进去。做现金流产品，咱们算是比较在行的。比如我们和客户签常法，不是为了赚常法的钱，而是为了导流以后的专项服务。 但是，市场上，常法很容易陷入低价竞争的泥淖中。大家都看重后续导流的专项服务，免费帮忙、倒贴，都可能会有人来接这个活。如何从低价竞争中突围？咱们的现金流产品，要做出人无我有的差异化优势。 比如，深耕行业化，在市场端让客户看到，即便价格上自己不占优势，但是在对行业客户的了解上，无人匹敌。再比如，借助智能工具在价格上占据优势，在作业端让客户感受到远超单纯人工服务的及时高效。 最后，通过高利润产品，比如大标的诉讼案件代理，实现高利润率的产品销售。通过前面两层产品服务的铺垫，我们已经成为了客户的熟人律师，这个服务期间日积月累下的信任是很难被半路杀出个程咬金截胡的，转化率自然不在话下。解决了这个前提问题，我们再回到从外行招专职销售这个问题。在这个反复出现的产品销售漏斗图里，外行销售能够发挥大作用的，就是不赚钱产品，现金流产品次之，高利润产品则微乎其微。法律服务的不赚钱产品多数为课程产品，或者客单价低的简单法律服务产品。销售这类不怎么需要法律专业知识储备和行业背景的产品，是可以直接套用外行产品销售经验的，足够标准化。 举例：就课程产品而言，销售法律服务培训产品和销售少儿英语培训产品，本质上的差别不大，都是帮客户提升认知的培训课程；就交通事故案件产品而言，向受害者销售这类产品和向购房者销售房地产中介服务，本质上差别也不大，都是帮客户从另一方那里要到一个更好的价格。 不赚钱产品的转化销售，跨行的销售团队是可以给我们律师帮大忙的。但前提是，咱们得先研发出这类产品，而后，他们才有得卖。
如常年法律服务这类现金流产品，客户会咨询的问题较多，且涵盖面较广。在转化销售的环节，客户希望直面的是一个能够百问百答、解决问题的专家，而不是一个只会卖服务的销售。 就如咱们要找一个全科家庭医生，如果只有一个销售来给我们讲，我们是不会购买这个全科家庭医生的服务的，因为我们不知道这背后的医生水平到底怎么样。而且，就完全不懂医药的销售而言，他们也不足以应付销售咨询阶段客户提出的各种专业问询。最后，对高利润产品的转化销售，外行的销售那就只能望洋兴叹了。这类产品的销售人员，当仁不让的应该是我们的团队一把手——主任或者合伙人。 高利润产品，让客户付几百万乃至几千万的律师费，不仅考验洽谈人的法律专业功底，还有对客户商业模式的跨行理解力、对客户时局处境的敏锐洞察力等，绝对不是一个外行的销售能够搞定的。 在这个产品阶段，客户甚至连销售都不想见，就只想和他认为的仅有的几位能够帮他解决问题的专家谈。毕竟，法律服务是一项专业知识服务，拥有专业知识的人自己来卖这项服务，可以更加“理据服”一些。来源 | 姚俊倩CoCo
作者微信 | junzhujunzhu333
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