作者丨律新社研究中心 杜慧中
都说婚姻家事领域是小业务，经常办理标的过亿的案子算小业务吗？
都说婚姻家事所是精品小所，做到一体化品牌，蓄力全国直营，这算是小所吗？
数字化时代，我们需要重新定义很多业务，也发现机会无处不在。2022年3月-10月，在律新社的《中国婚姻家事法律服务品牌发展报告》《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》调研中，收到了很多优秀律师和精品律所的申报。一些婚家团队创收已在每年千万以上，不少律师团队经常办理标的过亿的案子，有的精品婚家所已经实现了年度总创收过亿。
根据申报情况和地区调研，目前国内以婚姻家事专业为主要专业品牌的律所有10家左右。律新社对其中6家有鲜明专业化和品牌化建设成果的代表性婚姻家事专业所（北京安嘉律师事务所、北京家理律师事务所、上海家与家律师事务所、广东齐家明鹏律师事务所、广东五美律师事务所、云南鼎麒律师事务所）从管理机制和品牌建设角度进行了调研。
婚姻家事专业精品所，不仅代表着一种专业自信、勇气和创新，同时也在探索一种专业服务发展的新模式，对很多正在探索法律服务产品化、运营及品牌一体化的团队都有启发意义。
01
国内婚家精品所创立均在8年之内
法律服务的精细化需求越加凸显，专业的品牌优势是立足市场长远发展的重要支撑。设立一家婚姻家事专业所，集一所之力专精婚姻家事法律服务，做精做强，沉淀传承，是许多优秀家事律师的心之所向。虽然过去20年中国律师业也不乏婚家专业所，但是由于发展和管理的种种问题，婚家专业所的发展很难。近8年以来，随着互联网等新技术平台出现，对于婚家所的基础设置有了新驱动，加上人才流转，出现了各类要素新组合，从而不断有带着新理念的新所诞生。
据调研，6家专业所成立时间分布在2014年至2021年，执业律师人数多在50人以下，所内合伙人1-6人不等，均为中小所。其中5家设置在一线城市（含分所），如图：
表1 婚姻家事专业所基本情况一览表
（资料来源：律新社研究中心整理）
表2 婚姻家事专业所执业理念及业务内容一览表
（资料来源：律新社研究中心整理）
可见，6家律所围绕“专业”“精进”“责任”“温度”等关键词，树立了自己的专业所品牌。在众多家事团队中脱颖而出，敢为人先建设专业所，这些律所主任或创始合伙人对于管理建设、业务发展、品牌打造均有一套方法论。
02
律所一体化发展 合作共享统一分配
据调研，6家专业所在成立之初，均基于律所基本情况，选择了各有特色的一体化发展模式，明确了管理制度和相关岗位职责，本着“合作共享”的理念，实现人员统一管理、资源统一配置和分配统一核算。一些具体做法包括：
在组织建设方面，通过设立明确的部门及岗位，设立职业经理人制度，人力物力集合配置，公司化运作模式；
在内部整合方面，在案源分配、案件进程管理、案件监控、案件归档、客户服务、人才培养、知识管理、数字化建设等方面进行建设；
在品牌推广方面，通过制定品牌战略、组建专门运营团队、每年有专用资金投入、（自）媒体宣传、专业化建设、公益活动等方式推广。
首先，接受调研的几家专业所均有明确的部门设置及专门的运营部门。例如，上海家与家律师事务所的组织架构分为两大板块，其一是党支部及其领导的工会、团支部、女工委等，其二是管委会负责的运营中心和律师中心：运营中心下设5个部门；律师中心下设10个部门，分工明确，同时团队内部形成极强的协作性、一致性。
表3 上海家与家律师事务所组织架构图
（资料来源：律新社研究中心整理）
在一体化建设中，组织架构的建设是第一步，有利于后续的人员管理和资源配置。
依托一体化框架，部分律所建设了一套完整的所内人才培养体系。例如，北京安嘉律师事务所有一套完整的所内人才培养体系，从实习律师中选择有意愿且有潜力在婚家领域发展的人才，通过“重大案件讨论机制”“每周专业课程学习”“模拟法庭”等机制来培养律师。
部分律所建设了所内知识管理系统，例如，云南鼎麒律师事务所通过婚姻家事案件大数据分析，深入研究各细分领域专业知识，建立鼎麒婚姻家事法律知识库。
部分律所依托一体化管理积累的大量案源，推出了“流程化”“产品化”婚家法律服务。在行业发展过程中，与时俱进的“产品化”不仅是市场发展契机，也体现了专业所的专业度和前瞻性。例如，广东五美律师事务所团队在《民法典》出台前已对遗产管理人业务有所研究，后续与广东省高校的婚姻法专家、公证机构负责人、广东省和广州市律师协会婚姻家事及信托与财富传承专业委员会等多方力量，共同研发了律师从事遗产管理人业务指引的1.0版本。最终广州市律师协会于2021年2月率先发布该指引，开创全国之先。
广东齐家明鹏律师事务所主任李玮表示，坚信法律服务产品化。所谓的产品化，并不一定就是有形的体系或标准，更多的是意识。律师需要建立法律服务产品化的意识，并将产品意识传递给客户。产品意识一方面能够帮助律师更加明确产品内容、产品标准、产品边界，以及工作中应该深挖的发力点，另一方面可以帮助客户更加明确律师可以做什么、不能做什么，以及一项法律服务产品的应有要件及其价值。产品化的法律服务将有效提升服务交付的客户满意度。
部分专业所建设了数字化系统，为律所的一体化建设赋能。数字化建设以信息化为基础，在信息化建设的过程中，不断升级、改造、提炼，实现数字化、精细化管理运营，让流动的数据成为科学管理的分析和决策依据。例如，家理律师事务所建设了“4A管理”系统，如下图所示：
图1 家理律师事务所4A管理系统
（图片来源：家理律师事务所）
通过该系统，把律所各个环节打通、联系在一起。例如，在系统中，谈案部门的每位律师当月接待人数、客户到访次数、往月客户数量、当月客户数量、当月转化率、整体转化率等，都可通过系统自动计算获取；办案部门的律师数量、每位律师承接案件数量、某个案件进展、合同金额、案件类型、接案量等信息在整体的办案部门数据展示中都可以一目了然，便于管理者做综合判断。
03
品牌一体化建设 沉淀专业扩大传播
在一体化架构下，婚家专业所依托多种渠道的建设方式，进行品牌一体化建设和推广，提升品牌识别，完善品牌生态，促进品牌传播，提升品牌口碑。
在品牌视觉建设方面，几家律所均拥有极具辨识度的律所标识，如图：
品牌推广需要合适的平台，当下平台数量较多，多数律所采用矩阵建设的方式。接受调研的6家律所均建设了自媒体矩阵，我们统计了各专业所在公众号、视频号、微博、抖音、知乎、小红书几个平台上的账号建设，如图：
表4 专业所自媒体矩阵建设一览表
（资料来源：律新社研究中心整理）
据统计，账号名称除律所名称外，也频繁涉及律所主任/创始合伙人名字，通过律师个人多年积累的行业口碑，带动律所品牌建设，扩大律所品牌影响力。账号上发布的内容主要包括：政策解读、案例分析、品牌动态、办案手记、公益活动、荣誉展示、大数据分析等。
婚姻家事法律服务面向C端客户，天然具备“接地气”的优势。各专业所也积极利用行业/第三方的传统媒体/自媒体渠道，通过接受采访或调研，合作专栏或发布评论等进行品牌建设。下图中列举了6家专业所合作过的品牌建设渠道：
图2 专业所合作媒体/自媒体词云图
（资料来源：律新社研究中心整理）
强大品牌力的基础是专业内容的发布。部分律所出版了诸多专业著作，展现了团队的专业研究水平和知识管理成果。例如，上海家与家律师事务所出版过《民法典中的200个财富管理锦囊》《婚姻律师办案手记》《法律如何让家不伤人》《婚姻三重门》《智慧女人的法律学堂》《家庭维权指南》《民事诉讼律师实务》《法商论财富—家庭财富保护与传承》等著作；广东五美律师事务所出版过《婚姻家庭案件办案策略与技巧》《私人财富保护与传承的法律智慧》《婚姻法律故事：律师和心理咨询师告诉你婚姻里的那点事儿》等著作；家理律师事务所出版过《离婚不受伤》等著作。
除专业著作外，各律所的专业团队也定期发布研究报告、专业文章等。例如，广东齐家明鹏律师事务所曾发布过《深圳离婚大数据报告》《深圳继承大数据报告》《法官大数据报告》；广东五美律师事务所从2017年开始，每年于三八节均发布一份反家暴领域的司法大数据报告，对全国范围内涉家暴家事争议案件的裁判思路进行研究。此类研究报告以大数据分析作为案件分析的主要技术手段，为案件的法律问题寻找论证精准的解决方案。
部分专业所非常重视品牌荣誉，积极申报各类奖项榜单并取得了一定成绩。例如，家理律师事务所2020年获得ALB(Asian Legal Business，以下简称ALB)“律所先驱者奖”，2022年入围ALB“年度财富管理律师事务所”“年度最具潜力律师事务所”奖；上海家与家律师事务所入选LEGALBAND顶级律所排行榜私人财富管理第一梯队；广东五美律师事务所律师办理的案件以及专业著述在历年市律师协会的年度评比中，蝉联“业务成果奖”“理论成果奖”等重要奖项，并在2021年度荣获ALB提名“年度中国南部律师事务所大奖”“年度最具潜力律师事务所”以及“年度沿海地区财富管理律师事务所”三项大奖，2022年再次荣获ALB提名“年度最具潜力律师事务所”大奖。
公益活动体现了律师的责任担当，是律师社会价值的重要体现。各专业所在追求卓越法律服务的同时，不忘回馈社会，将“公益”做成律所的品牌，将“初心”践行到实践之中。其中，云南鼎麒律师事务所自2019年8月起组织开展了《百场普法公益行》法律知识讲座，至今已成功举办30余场，服务群众达1000多人次，同时，为广大群众提供免费法律咨询服务6000余次；2021年4月，上海首家区级妇女儿童维权实训基地在上海家与家律师事务所挂牌成立，通过提供家事法律服务、普法宣传、调解等方式，至今已举办主题活动60余场，线上线下总人数超十万人，将妇女儿童维权工作落于实处。
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结语
作为先驱者的专业所为有志于自立门户的同仁提供了优秀的示范，但对于婚姻家事专业领域来说，专业所发展仍面临诸多难题：例如，单一客户的全生命周期价值低，不像企业客户会有一定的复购率和长期性；婚家业务的案值相较于toB业务一般相对略低；婚家案件争议空间相当大，受法律之外的因素影响更多等。面对竞争日益激烈的法律服务市场，如何依托专业领域内多年的深耕打造更有竞争力的专业品牌，如何与其他专业领域的律师/律所开展多种形式的合作，如何培育并留住可以传承的人才，都是婚姻家事专业所发展需思考的问题。
在调研中，各专业所负责人均谈到，客户极看重律所品牌，其在客户决策中的比重占20%以上。大家均已意识到，在长期发展中，选择适合自己的品牌战略，并与业务发展齐头并进，才是实现可持续性发展的长效方式。全国的婚姻家事专业所虽为数不多，但其中专业化的坚持和品牌化的努力必将形成燎原之势。
参考文献
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1. 谭芳：婚姻家事精品所一体化建设之道丨精品婚家指南
https://mp.weixin.qq.com/s/p0mHiwWrE1ohHH8nx91BJA
2. 易轶：婚姻家事精品所的品牌数字化建设丨精品婚家指南
https://mp.weixin.qq.com/s/uVmkzOjChKbEoKEHqADjwQ
3. 对话张丽珍：专业婚家律师的“双重特质”丨精品婚家人物
https://mp.weixin.qq.com/s/zE0w7gSczlqdc6KTO4raKA
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