做规模所的本质是什么？降低获客成本。
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关停不是目的，而是一种手段。
今年5月，在第五届中国律师发展论坛暨2021桂客年会上，一家正在“逆规模化”的百人大所引起了行业的注意。
成立于2005年的上海申浩律师事务所（以下简称申浩）现已成长为拥有600多位律师的百人亿元所。2016年起，申浩顺应行业规模化发展趋势，快速在全国范围内发展了10余家分所，一度创下了一年之内开设7到8家分所的扩张速度峰值。
过去十年，申浩的业绩年均增长50%以上，发展速度喜人。然而就在2019年，申浩决定关停已经营业10年的第一家分所——昆山分所。不久后，申浩还将关停苏州、张家港、大连等分所。
律新社了解到，关停分所蕴藏着申浩对于自身发展战略的转变以及发展定位的明晰，为真正实现总分所一体化运维的目标，必须“忍痛割爱”。
申浩主任田庭峰表示，如果未经深思便盲目开所，最终品牌的美誉度会反过来提醒当家人当初为何而开，因为律所的美誉度始终是由办案最好的一批人和业务最差的一批人共同构建。他指出，关停不是目的，审慎开设分所、不为开而开是为了重回联合连接的初衷，实现各分所一体化、同城化运维，共同提升服务质量和品牌美誉度。
可以看到，“逆规模化”意味着可以集中更多精力去提高律所整体法律服务的最低质量标准，背后直指的核心是申浩对总分所一体化管理的持续探索。
未来，申浩所有分所将统一提高标准和站位，做好全国一盘棋，着力提升整体专业水平和服务质量，培育和发展内部市场。
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律新社注意到，在开启“逆规模化”的同一年，申浩提出了全新的理念，那就是“帮助律师获得成长是律所经营的真正价值”。由此，申浩进一步明确了自身的经营路径：“尽一切可能培育和发展内部市场”。
申浩成立至今，在没有经历过大型合并的前提下能够发展成为百人大所，最重要的一点就在于关注内部市场的建设，而决定关停分所也在于内部市场的建设之难。
在田庭峰的阐释中，内部市场里，律所与律师互为服务对象，总所与分所互为服务对象。只有在一家律师事务所内部，才能形成统一的质量标准、统一的收费标准、统一的客户服务体验、统一的纠错机制（投诉响应）。也只有在内部市场才能建立并有效执行统一、合理的合作和分配机制。
无独有偶，北京市道可特律师事务所（以下简称道可特）在实现总部与北京办公室的分离之后，从原来简单的一体化真正走向了一个组织、一个机构从机制和系统上的一体化。
在道可特，各个办公室都是相对独立的，特别是业务方面。但是，各个办公室共同需要甚至更加依赖的品牌、战略、信息化、风险控制、产品研发、知识管理、业务支持、公共关系、国际化等功能，却必须集中打造真正的一体化。
这些功能很难由某一家办公室来单独承载，这就是道可特另设总部的原因。
道可特创始合伙人、管委会主任刘光超指出，“一体化”更强调律所像公司一样，有整体的战略、品牌、市场、产品、机制、人才。律所如果可以集中开发优质的客户和公共案源，它对合伙人的吸引力是无穷的，核心竞争力也是无穷的。
律新社了解到，道可特不仅分离了总部与北京办公室，还将权益合伙人及非权益合伙人、管委会与执委会进行了分离，实现了从“以律师为中心”向“以律所为中心”的转变。在刘光超看来，只有这样才能让每一个律师个体体会到律师个人做不了的事情，这才有律所存在的价值，而这也是律所内部市场走向成熟的标志。
由此，道可特才有信心在《2021-2025五年战略发展规划》中定下“人员突破1000人、办公室突破20家、业务突破10亿、客户突破5000家、合作体系突破30个”的规模化目标。
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从中长期来看，规模化仍会是行业的主要发展趋势。新的时代要求让行业更加关注高质量发展，从跑量到求质的转变也让不少规模所更换了加速扩张的赛道，选择了更为保守的扩张模式。
作为“九二派律所”的代表之一，北京市隆安律师事务所（以下简称隆安）目前已经发展为拥有29家分支机构、1800多名成员的规模大所，截至2020年底总体创收接近9亿人民币。
纵观隆安近三十年的发展历程，也是隆安对于一体化探索的演进过程，可归纳为前一体化时代、一体化探索期、一体化进阶深化这三大阶段。
截至2011年，隆安尚处于第一阶段，彼时总分所之间的关系传统而独立，几乎没有进行过一体化的相关实践。自隆安开始加速地域开拓、对全国热点城市和“一带一路”沿线进行规划和布局后，分所积极性不足的问题屡被提及。
为此，隆安在2011年创设了隆安发展基金理事会，用于支持和推动隆安整体的建设和发展。据介绍，理事会当中有资金支持、财务支持，在总分所共同向基金会缴纳基金的前提下，总所需缴双倍于各地分所的资金，以充分调动分所的积极性。
类似的探索在上海市锦天城（深圳）律师事务所也有所体现，锦天城深圳分所通过基金制度明确合伙人的权益分配，业绩按一定的比例留成，合伙人以“点”确认对于基金的权益，基金则用于关乎事务所发展的所有支出。
在隆安发展基金理事会的基础上，隆安北京总所将担任理事会理事长和秘书长的权利让渡给分所主任。随着分所主任的主导权增加，基金会活跃起来，总分所的关系问题得到了彻底解决，隆安的发展由此迈入第二阶段。
至2015年底王丹接棒后，隆安已经形成北京总所管行政、理事会管业务及品牌发展的“联动机制”，“总部管理底线、理事会输出服务，财务不完全管控”的一体化“隆安样本”渐趋成熟。
自2020年至2021年初，隆安主任王丹提出：“要让一体化更紧密，走出隆安特色的一体化模式。”目前，隆安已全面建成22个专业委员会，借助专业委员会的载体，隆安将通过加大业务整合、加深总分所合作、夯实人员系统培训等方式逐步完善内部市场建设，引领律所迈入一体化探索的第三阶段。
在隆安看来，他们更愿意将“总分所关系”称为“各办公室间的联动”。王丹谈到，虽然在制度上有总分所之称，但是隆安从不传递高人一等的概念，始终强调家人文化，促进了29家分支机构对于总部职能的认可和尊重。
一体化建设的最终目的，是律所内部达成统一的思想、共融的文化，是一种形而上的存在。在家文化包裹下的“隆安样本”，为隆安的继续规模化保驾护航。每年两家分所的扩张增速看似保守，却蕴含着强大的一体化自信。
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谁能优先探索并将一体化模式应用于律所当中，其在制度上就已经取得了一定的领先优势。
自2019年以来，靖霖刑事律师机构（以下简称靖霖机构）就开始弱化直营分所，改以加盟式品牌授予设立分所。
据上海靖予霖副主任兼合伙人会议主席孙建保介绍，靖霖机构会选择省会城市中已有成熟专业人才、成熟业务的本土刑辩律所合作，授予“靖予霖”品牌。同时，分三年收取品牌建设费，第一年收取创收的1%、第二年收取创收的2%、第三年收取创收的3%，封顶15万。收取品牌建设费不是目的，只是一种管理机制，费用将全部用于品牌建设，整体提升品牌影响力。
在品牌授予前，总部会有一系列标准输出，从文化理念、价值观到组织定期培训、内训机制、专业技能指导等，与加盟所达成共识。这是一体化的品牌输出，而不仅仅是冠名加盟。
靖霖机构创始人、上海靖予霖主任徐宗新表示：“创建一个品牌不易，所以我们要设定好标准去开设分所。”截至目前，靖霖机构已经拥有近20家分所、300余位执业律师。
与此同时，当前很多律所都在对执业成本进行降维设计，如北京京师律师事务所曾提出“执业零成本”、嘉维律师事务所推出“零成本执业”概念等。
以嘉维所为例，其分配机制以按劳取酬、多劳多得、效率优先、能力第一为原则，按照合伙份额行使表决权，合伙份额和出资金额是相对应的。通过这种方式，嘉维所试图解决科学决策、“所有者缺位”的问题。成为权益高级合伙人，不仅可以参与决策，还可以在公共收支有盈余时参与利益分配，同时在公共收支出现亏损的时候来共同承担。
这意味着“零成本”并不等同于没成本，而是成本在由律所的权益合伙人协力承担。从表面来看，“零成本执业”意在扶持年轻律师，是在工位费、办公费、管理费上的成本节约；然而在深层次上，其实是律所通过品牌化经营形成规模化发展后，助力所有的执业律师，通过开源提升收益，达成积极的节约成本的效果。
无论是加盟式品牌授予模式还是“零成本执业”，其深层次都是对一个成熟的内部市场的追求，由此为律所品牌化、规模化打开高质量通路。
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当前，律师行业对于一体化的理解愈发深刻。对于律所来说，不管是已经实施一体化模式的，还是正在探索将要实施一体化的，或是正在考虑一体化但尚未开始着手的，一体化的话题早已不可避免。
中国人口基数大、地域广，中国律师业的未来发展还会加快，在这样的大背景下，律所如果避而不谈一体化，就很可能失去立足之地。“一体化已经上升为中国律师业的生命线，是关乎律所生死存亡的问题。”王丹谈到。他预测，未来五年至八年，中国律师行业应该只剩下三种律所——全国性规模大所、区域规模大所、只做单一业务的精品所。隆安虽然已跻身规模所头部行列，但在规模化方向上他们还将继续前进，一体化建设必须继续深化。
在关停部分分所后，申浩对于一体化建设的探索正迈入全新的阶段。据田庭峰介绍，申浩体系内的所有新引进律师都将从入职开始培训，实现总分所律师在法律服务专业标准上的一体化。同时申浩将持续加强与知名高校的合作，例如2021年4月，申浩向上海交通大学捐赠1200万设立“申浩法学发展基金”，用于支持凯原法学院的人才培养和学科建设；2021年6月，西北政法大学与申浩西安分所签约共建“西北政法大学涉外法律人才实践教学基地”。
今年1-5月，申浩上海总所创收过亿，较去年同期增长了69.83%，各地分所也呈现出快速发展的走势。下一步，申浩将继续倡导内部市场一体化，尽可能为专业化律师提供更好的合作机会。
不论是缩减规模体量、放缓规模化步伐，或是创新扩张方式、实现一体化前提的规模化，各家律所都走出了具有中国特色的一体化模式。从中可见，一体化解决的已不只是总分所建设难题，其本质是对品牌的追求，对内部市场建设的重视，最终实现律所内部价值观、文化观的统一。
方向对了，速度才有意义。在找准方向前，不妨先慢下来，更高质量的快速发展已在不远的未来等待。
责任编辑丨Lotto
版面编辑丨Cathy
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