资深酒店职业经理人
【酒店内参导读】为了全方位的满足不同层次的酒店人，酒店内参特意推出了鬼谷酒店销售系列，第一章《【酒店销售】如何钓出对方预算——鬼谷系列》推出去以后获得业界人士的好评，后台也接到许多疑问，所以，专栏作家老金特意挑出两位酒店人，针对他们的评论做了一些延伸回复，希望对各位有相同疑问的酒店人有所帮助。
鬼谷系列：“钓出对方预算”，有读者点评，非常感谢你们的学习态度。
有读者“妞非熊猫”说：即定价格按实报，提供高利润的增值服务比如茶歇，客房用果盘，酒店指定区域收费展示……
根据妞妞的文字，我理解为妞妞所在的酒店大价格是定死的，对客没有谈判的余地，但具体操作上会在其他附加项目设法增利润。
“定价按照价格实报”，妞妞，我不赞同这样的做法。请原谅我的直接。
请彻底安静和放松，然后问自己一个问题：在一场销售谈判中，作为买家，最在乎的东西是啥？
当然是价格！你一定会蹦起来毫不犹豫的回答。
这也是一个可怜的，每天风里来，雨里去，朝扣富家门，暮随肥马尘的推销员，被客户无穷无尽折磨和刺激之后，所得出的本能答案。
你和家人出游。我想你的第一个反应保证是上网预订房间，你会上携程、艺龙、牛爸爸、驴妈妈，下定决心要找出价格最低的那一家，不达目的誓不罢休。
妞妞，如果在此次长假旅游中你不幸在在房间上多付了100元或200元一个晚上，这些多花掉的钱，会影响到你整个生活质量吗？
我想不会吧。但为何我们还是愿意挖空心思花费巨大精力去网络上寻找各个站点，企图找出价格最低的那一家呢？
我们在网络上的行为，表面是在找最低价格，但继续深究下去，其实“寻找最低价格”这个行为后面还有东西。
妞妞不想成为吃亏的那个笨蛋，和其他人比，妞妞要占到便宜，至少不能吃亏。
每次坐飞机，我总是设法询问我旁边的那个人，他买的机票是多少钱？如果对方不知道我的阴暗目的，直接告诉我是1000元，整个旅程我就会非常高兴，因为我才花费了800元；但如果数字反过来，整个旅程我就会有点郁闷，反省自己哪里做的不够好。也遇到过对方也是谈判高手，不直接告诉我答案，反倒问我花了多少钱。
心中疑惑，不就是200元吗，一包烟的事，为何郁闷？
其实，与钱无关，但关乎态度。
妞妞，你要记住，你今天将要面对的客户，是和你一样品种，是一个人，不是一头大象。对方的行为特征不会和你有太大的差别。对方也不想成为吃亏的笨蛋，对方不想输。从我们背上小书包，蹒跚学步进入幼儿园小小班开始，就接受了这样的教育，我们需要那种“赢”得感觉！
妞妞，你的报价方法，能给你的客户“赢得胜利”的感觉吗？
我想不能吧，这就是问题的关键所在。
销售员和客户进行一场销售谈判不外三个目的：
1、保住自己底价；
2、设法在底价基础上争取更多；
3、谈判结束让对方感觉是他赢得了胜利。
做到第1点，你是一个接单员；
做到第2点，你是一个合格的销售员；
做到第3点，你是一个让我敬佩的圣人。而这我正努力设法教会你们。
努力，妞妞，祝福你！
有读者“ℳ๓₯㎕蝌蚪”说：不错不错，当然也要看是什么样的顾客群，比如不耐烦的客户更喜欢直接爽快！
小蝌蚪说，“比如不耐烦的客户更喜欢直接爽快”，我猜测小蝌蚪可能是祖国北方位置人士吧，我们浙江人，可不这样做生意。
孔子曰：“凡人心，险于山川，难以知天。天犹有春秋冬夏旦暮之期，人者厚貌深情。”睿智而世故的圣人在洞察人心方面也时常走眼，所以才有“人心险于山川，难以知天”的感叹。
一次我的一个销售员跑来找我：“金总，麻烦大了，8桌用餐，明明说好是酒水包厢价，我在谈的时候也再三和客户说明，当时对方也答应了。但今天来结账的时候，这个混蛋坚持要求酒水婚宴价，并申明如果我们不答应，他就不来付钱。
现在怎么办？这是为什么？
因为你在谈判的过程中对客户使用了不正确的方法和策略，虽然对方现场答应了，但睡了一个晚上之后，对方还是明白过来了。他起床的时候对自己说：“好的，我现在明白昨天那个混蛋推销员对我做了啥，看我今天如何去对付他。”
所以，你的麻烦就开始了。
孔圣人都看不透人心，所以建议小蝌蚪，我们还是保守一点的好。
“对方不耐烦，对方喜欢爽快直接”，是表象还是真的？我们还是多打一个问号比较保险，免得人家睡了一个晚上，再来找你麻烦，到时候金总可不在你身边，帮不到你。
记住，这个世界上有“后悔”这个单词。
当然，小蝌蚪说的也可能是真的，那如何分辨客户是真的爽快直接？还是一时冲动？还是其“爽快直接”的外表本身就是一种对付你这个新手的谈判策略？
浙江男人在家里往往都是做家务活的，我也不例外。每天早晨，我太太负责“画”她自己，而我负责买菜、烧早饭、端到太太和儿子面前，然后送儿子上学等一系列工作。
所以每个早晨我要去楼下菜场，因为时间关系，我从来不和小贩讨价还价，甚至不问小贩价钱，往往是直接付钱拿菜走人。因为买菜这点钱，对我来说真的无所谓。
在早晨的菜场，我是一个直接爽快的人。
为了给“酒店内参”写稿，我决定新购买一个台式电脑放到家里。一个电脑几乎要3000多元钱，我仔细比较商场里不同配置电脑的不同价格，花了半个小时。3000元对我来说是个大数字，我得加倍小心。
在高档商场，我不是一个直接爽快的人。
小蝌蚪，你要分辨一下你手头产品的价格和你的客户土豪到哪种程度，然后就几乎能够分辨出对方的“直接爽快”到底是真的还是假的。
一个人在你面前表现出爽快和直接，一是他真的非常有钱，对你的价格无所谓；二或者是装的，他后续又可能会后悔。三是最可怕的，那就是：此为一种对付你的谈判手段，特别当你是一个销售新鲜蛋的时候。
对方从他大办公桌后面看着你（我心里在想，你这个大骗子），坦诚、坦率、和蔼、真诚的对你说：“老金，我是个爽快人，我不喜欢讨价还价。我们公司刚成立的时候我就说，要善待我们的供应商，要共同发展，我不喜欢讨价还价，你也别和我玩花招，现在直接告诉我你的底价，我就告诉你答案。”
小蝌蚪，你要当心，你是不是在对方所谓“爽快和直接”的情感攻势下，直接报出了自己的底价？答案在你自己心里。
其实，当你经历了足够多的谈判场次，并是一个爱思考的人，你会慢慢发现，所谓的“爽”和“直”，往往只是对方的一个手段，目的是让你这个新人在情感攻势下，一次性报出你的底价。
当人面临足够危险或关键问题，这个世界上没有一个人是“爽”或“直”的，爽不爽，直不直，对方内心权衡的标准只有一个字：“利”。
与小蝌蚪共勉。
记住：永远不要在别人的情感攻势下，一次性报出你的底价。
祝福一切顺利安康。
【酒店销售】鬼谷系列第二章
请见酒店内参6月8日19：00发文！
如果各位酒店人对酒店销售有更多的建议与疑问，
欢迎文末留言分享！
联系客服
