选择定制的消费者，往往对价格也不敏感。所以吸引他们的，就剩下门店的视觉效果。
文/涂料经 巴莫
本月，广州建博会热潮已过，但留给业内人士的思考仍在继续。
从本届建博会的的热度来看，无疑，“全屋定制”是一个不得不深度思考的问题。随着当下人们越来越追求生活品质，私人定制产品在各个消费领域蔚然成风。
其实在家居消费领域，早在2014年就是“大”而“全”潮流兴起的一年。衣柜企业进军橱柜，陶瓷企业进军整体橱卫，沙发企业进军整体家具，大家纷纷跨界进军，都希望从消费者看似方便的需求中分得一杯羹。
同时，随着房地产低迷导致的行业发展放缓、竞争加剧，人们发现了定制行业这一蓝海，也纷纷打起了全屋定制的旗号。从设计、选材、规格、色彩到功能、环保与配套升级，每个企业都可以帮消费者定制。一时间，似乎全行业都在定制，否则的话似乎就追不上潮流。
其中，尚品宅配是他们争相研究和效仿的对象。作为家居定制的先行者，这几年它高速增长的业绩相比低迷的家居同行显得异常耀眼，也因此似乎成为定制家居的风向标。 但是适合家具企业的全屋定制就真的适合涂料企业趋之若鹜吗？涂料企业作为一个较晚的进入者能掌握的资源足够支撑全屋定制吗？
“全屋定制墙面”还是“全屋定制家”的区分
“全屋定制”概念是近年定制家居行业一个不折不扣的热词。当“定制”潮来袭，涂料行业也不免俗套，众多涂料企业纷纷提出全屋定制概念，开始开辟市场新模式，寻找跨界经营、多元发展的新道路。
澄清思考，目前涂料行业热起的“全屋定制”概念更多的仍是一种概念。2014年“全屋定制”概念兴起的那年，定制家居企业就做了一轮抉择，是“定制家居”还是“定制家”，就是做加法还是做减法的问题。
据巴莫查询资料了解，早在2014年，博洛尼宣布品牌战略：向全屋定制转型，除京沪以外放弃家装业务。实际上，博洛尼在做减法，除了北京和上海，博洛尼在其他城市坚决不碰家装、不碰设计、不碰施工。
与此相反的是，也是在同年，索菲亚选择了做“加法”。牵手司米橱柜，索菲亚正式进军整体橱柜领域，从“定制衣柜”向“定制家”转型。索菲亚当时认为，企业业绩增长必须要外延增长加内涵增长，但是必须要控制住所见即所得的结果。
而到了2017年，该是涂料企业抉择的时代到了！你是“全屋定制墙面”还是“全屋定制家”呢？随着“全屋定制”市场份额的逐渐扩大，未来肯定越来越多的全屋定制企业会把装修都融入进去，那么留给涂料企业的墙面还能有多少？而“定制家”吗？涂料行业作为一体量这么小的行业，众多的涂料企业是否有足够的能力去整合这么多的资源？
巴莫认为，全屋定制如果什么都做，显然没有意义，涂料企业找准自己的定位最重要，“产品+服务+产能”决定企业的标准，如果打全屋的概念，所匹配的东西——不管产品，还是服务能力——都跟不上的话就适得其反了！
“视觉”未来将KO“价格”：从抢占渠道到抢夺终端
与“全屋定制”概念相同的是，这两年“卖效果”在涂料行业也是一个热词。
作为一个半成品，涂料商家以往的销售的都是一桶桶的油漆，没有成品可以看，所以一直以来涂料企业越来越强调“体验感”，特别是品牌对终端体验店的要求越来越高。店面也已经从原来最初的几十平方米到今天动辄几百平方米甚至上千平方米都不足为奇，对企业运作、对渠道实力的要求也越来越高。
一二线涂料品牌经过这两年的跑马圈地，基本上都初步建立了自己的渠道体系。但在这两年涂料利润越来越低的形势下，投资这个行业的人也逐步减少。后进入品牌的发展首先会面临建立渠道这道难题。换句话说，没有渠道资源谈发展是天方夜谭。
此外还需关注的问题是：如何在保证品牌利益最大化的前提下，实现各个环节的合理分配。进行多渠道布局是许多定制企业普遍的选择，他们希望建立设计师营销、电子商务、装修公司、地产公司的一系列渠道。 除了传统的这些渠道建设，卖效果还须掌控终端。
近年以来一些涂料企业不乏有大动作。譬如巴德士新拓花王水漆后，即启动了店面SI形象系统全面升级，整个外立面系统，包括门头、橱窗，以及内部空间陈设，与原巴德士相比都进行了全方位的升级改造。
现今，许多涂料企业的专卖店形象与过去形成了剧烈而强大的反差。当然，这也有硅藻泥行业对涂料行业的倒逼效果使然，原先我们熟悉的涂料专卖店都是几十个平方，店面放推头或者简单的陈列架，没有体验空间。
但是随着整个涂料行业开始强调体验感，众多涂料领军品牌都开始推出一些体验空间——但这也仅仅是营造一个卧室空间，为衣柜配上床和灯，是一种很随意的搭配。巴莫认为，现阶段中国涂料行业的体验营销仍处于一个初级阶段，几乎所有的专门店仍没有完整的系统概念，全国专卖店也没有形成一个体系。同一个品牌在不同地方装出来的店，几乎完全都是不一样的。
伴随着竞争日趋激烈，未来如何在众多同行中突围而出，店面就变得尤为重要。涂料行业作为一个“低关注度”的行业，在不做广告轰炸的情况下，主要就是靠店面吸引消费者进去看。
是的，巴莫认为，未来终端店面会是所有厂商一个最宝贵的资源，这跟京东、阿里抢占士多店的道理其实是相通的。随着大规模的门店升级，涂料业未来必然会走出“价格战”的怪圈，从而进入了“视觉战”。
“卖效果的价格不固定，丰俭由人，抢占市场并不用像过去那样依靠低价，而选择定制的消费者，往往对价格也不敏感。所以吸引他们的，就剩下门店的视觉效果。”近日，巴莫与某经销商微信交流时，他给巴莫在微信留下了这么一个观点。
——
巴莫，资深涂料行业新闻从业者，隶属于《涂料经》新媒体矩阵。
联系客服
