乔诺2023年开年八讲系列直播，1月29日（正月初八）-2月5日（正月十五），我们在乔诺之声视频号、乔诺在线APP，经历了一场深刻的集体学习。
迄今为止，已有800家企业，15万人员参与到学习当中。许多公司组织了集体学习，并有非常多的优秀学习案例，以及学习心得，我们将持续分享给大家。
本期，我们分享的是永艺家具股份有限公司。
永艺家具是一家专业研发、生产和销售健康坐具的高新技术企业，产品主要涉及办公椅、按摩椅、沙发及功能座椅配件，其21年营业总收入为46.59亿。
开年八讲“三个一”学习收获。
01
办公椅事业部总经理 张栋梁：
一个收获
IPMS形成体系和肌肉记忆很重要。
一个方法
1.首先针对旗舰产品或者项目去打造标杆；
2.通过实践过程去制定形成标准，流程和体系；
3.做好阶段性的复盘，及时做好修正完善，随着销售的行情变化要实时去匹配。
一个行动
不是产品越多就一定可以起量，上市前中后的运营尤为重要。另外要清楚：资源、投入、能力都是制约要素。前期投入的产品，要复盘立项的目标不达标的原因，如果没达成是否有对应的机制去做调节或者奖惩，不然再多的资源都容易被浪费。
02
国内营销南部大区经理 罗杰：
一个收获
一个缺少协同的企业内部实际是在做布朗运动，都按照自己的习惯和自认为好的方向去做努力，不做好匹配，不考虑到内部协同的努力，往往得不到想要的效果。
对新品来讲，要产销协同才能缩短新品上市的爬坡周期，同时延长产品在销量高峰的生命周期，做到上市即上量，下市即清盘，快速切换。
放在部门内部也是一样，需要内部相互协同、互锁，形成同一个肌肉记忆，才能达到最好效果。
一个方法
新品上市也好，新的营销目标也好，需要合理运用IPMS，内部协同成一个整体，集成思想提升操盘能力。同时，运作好保障机制，跑通运营流程，这样才能做到最小投入最大成果，使设定好的方案快速精准落地，从而不错过最佳时机快人一步。
一个行动
对营销目标来讲，大客户的突破不能总部负责团队干总部的，各销售大区干各自分区内的，需要从开始就制定突破方案，召集全部大区及运营部门、产品市场部，做好贯宣协同部署，一起发力同时动作，让方案快速落地，达到最好效果，让大客户看到永艺国内的效率与能量，增加突破的效率与深度；
对新产品的上市来讲，上市前就要积极与产品市场部沟通上市时间里对应的营销物料，与运管部协同先将小批量样品备货到库，与营销管理部协同制定好推广策略，产品、营销、销售同步集成，同步动作做到上市即上量。
03
国内营销产品经理 郭焕军：
一个收获
营销是公司级战略的事项，是需要多个部门，多个维度长久配合的目标。针对大客户突破，既是短期的工作，又是长期的工作，既要有短期的攻坚方法，又得重视完善长期的准备工作，扩大优势点，缩小弱点。
一个方法
全方位分析大客户和竞争对手，同时需要做好清晰的攻坚大客户的策略。（优势点，资源需求）
一个行动
1：明确该项目负责人（能合理安排工作量和计划）；
2：盘点现有合作大客户名单；
3：盘点未合作的大客户名单；
4：先针对现有大客户做好营销策略，再一起配合攻坚未合作大客户。（依据当地市场可变更策略的先后顺序）
建议
1：既然是大客户的攻坚和长久的维护，那就需要把关于大客户攻坚的纬度，清晰规划出来，目前我们有优势的点，需要完善的点和需要准备的点。资源毕竟是有限的，而不是眉毛胡子一把抓。
2：既然是系统性的工作，合理安排工作事项，不要着急面上工作的完善，而是依据现有市场需求和工作困难点展开。
04
国内营销大客户经理 张伟健：
一个收获
在攻坚标杆客户上，获取信息，寻找关系，搭建关系，发生关系，是一件极其复杂且具有难度的事情，如何破局，是公司客户分层分级管理的必然导向，意味着优势资源必须向大客户倾斜，构建面向大客户的作战组织铁三角，既能保障作战效果，又能兼顾资源投入效率，最终提升标杆客户的成功率。
一个方法
1、从大客户属性进行业务设计规划，到制定清晰的大客户目标、路径，再调动公司资源与战略目标相匹配的作战资源。
2、想客户之所想，多角色思考，分析阶段性突破点，集中资源爆破。
3、项目管理工具及人员的管理，提升执行力及内驱力，形成强劲战力，同时加强项目进度管理，实事求是，做到极致。
一个行动
1、从信息初始，思考和寻找构建网状的客户关系，把每一个机会变成武器，运用好“人情世故”形成多维度黏性，借力高层关系搭线，开展人情世故建立联系，积累信任，最终共赢。
2、针对山头（标杆），制定目标（份额目标 、盈利目标）；并对关键客户进行客户关系分析、评估现状，分析目标，制定策略，执行、监控流程。内部人员实行项目责任制，责任分工明确，脱离“大锅饭”。
05
国内营销中部大区经理 吴斌：
一个收获
经济变化及三年疫情不确定性因素叠加交织情况下，中小企业面临倒闭不计其数，然而部分龙头企业，不但业绩未受到明显冲击，反而还在稳中提升业绩，不但“躲过”了三年疫情，又可以开始重振信心。为何能成为龙头企业？为何在这么严重疫情下，业绩没垮反而有升？
答案是：做好大客户及战略客户份额，这是成功要素。
我们平时常说，做好大客户价值营销，就是我们的制胜法宝，今天再次理解这句话，已经得到了很好的验证。
一个方法
1.首先要做好公司分层分级管理，在面向客户作战组织，资源投入方面，要实行差异化策略，把有限的资源，优势的资源，向大客户或者说战略客户倾斜。
2.大客户需要有针对性的作战组织，不同阶段的组织，需要考虑资源投入效率，构建作战组织，明确铁三角组织职责。
3.项目管理显得尤为重要，项目分析围绕：三维度，四要素，SWOT分析。项目需要不断总结，复盘，提升大客户的项目成功率。
4.关键客户关系拓展有效落地运作机制：面对国内复杂众多客户，必须在每个城市挖掘出TOP 5客户进行全方位分析，为大客户营销开发做好铺垫。
一个行动
今天学习到的知识方法论特别多，鉴于众多方法论之下，如何快速消化，能否真正做到落地，需要时刻提醒自己，是否学以致用？
实践中检验落地，才是最好的方法，哪怕落地一个也是进步。2023年，我将不断瞄准每个区域前五名客户，不断巩固方法论，把大客户价值营销落到实处，也是快速提升业绩的最简单方法之一。
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