To B行业领导者们要获得持续的有效增长，通常选择市场创新驱动、产品创新驱动，或经营难度更高的双轮驱动。
选择市场驱动路径的，更多利用客户细分或聚焦策略，其中从中小客户向大客户、或向某类行业客户聚焦，在中国乃至全球规模型市场尤为常见。
然而，在大客户经营战略转型过程中，需要突破企业原来的诸多阻碍基因，诸如决策障碍、组织障碍、协作障碍、能力障碍等。
近期4家不同行业的领导者带着对大客户经营的痛点来到了乔诺，与我们就大客户经营的话题进行了深入研讨。
其中有很多好的观点和收获分享给大家。
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01
A企业业务背景：
某物联网数字化核心方案商，专注于为客户提供智能场景下的硬件方案，主营业务为教育办公类、消费类、网络设备类、网络安全类、零售类以及其它电子设备产品的研发、生产、销售及服务。
业务痛点：
一、行业同质化竞争严重，老客户一直要求压价降本，友商都在打价格战，该如何抢夺市场份额？
二、新销售能力薄弱，不熟悉不同地域的客情文化，导致大客户把握度不高，项目预测准确率很低。
B企业业务背景：
某专注于金融IT服务和系统解决方案的金融科技企业。战略目标是成为中国银行业务IT解决方案市场前十的厂商，成为银行新网点建设与运营的专家。
目前所面对的挑战是，如何在两个细分领域成为行业领导者。更关注从1到10的大客户，怎么更好的扩大份额？
业务痛点：
一、战略大客户的资源如何匹配和投入？
二、业务团队与大客户高层的链接能力薄弱，怎么办？
三、有哪些更好的机制来激励团队？
C企业业务背景：
某国际多式联运物流公司，主营业务是为客户提供端到端综合物流解决物流方案。公司制定了3年战略规划，要求连续高速增长。
业务痛点：
一、如何做好大客户战略规划，增加客户粘性，做大客户营收份额？
二、营销队伍急速扩大时，缺乏有效的管理方法和机制，怎么办？
D企业业务背景：
某高新农牧企业，业务覆盖粮油食品、饲料加工、畜禽养殖、生物科技等产业。致力于为大客户提供可持续的饲料营养解决方案。
业务痛点：
一、存量客户如何做大：扩大现有大客户合作份额。
二、新客户如何获得突破：从0-1开辟新的合作。
三、如何进行市场洞察，做好大客户经营规划，把握和满足客户需求。
02
这些问题，标杆公司在发展过程中是否也遇到过？是如何解决的？
我们邀请到了标杆公司前地区部与国家经营主管，百亿美金大客户系统部负责人，地区部解决方案负责人等多位专家一起与公司高管围绕大客户经营二环三核心四要素模型展开了研讨：
从制定大客户战略及与之匹配的作战组织阵型开始，到构建立体的客户关系平台及大项目的打法套路结束，围绕十个大客户经营的关键障碍来打开。
障碍10：怎么把山头项目的经验、错误，变成组织的肌肉?如何有效提供销售技能及运作辅导?
现场掌握大客户经营工具与方法：
带着业务痛点，对标标杆公司在大客户经营实践中沉淀下来的工具和方法
带着大客户改进计划走：
在研讨结束前，高管团队还要对准大客户经营的3个核心，4个要素，分别探讨存在的问题，并进行排序，制定下一步的改进行动。
精彩瞬间：
企业如何通过科学合理的考核，实现整个团队力出一孔，攻下大客户项目？
成本训战班：超越竞争，实现综合成本的绝对优势 | |
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