导读：
销售高手养成系列——留心客户的“购买信号”
崔建中 乔诺商学院[价值销售]项目首席专家
什么时候向客户要“行动承诺”？
行动承诺是必须去要的，但是什么时候去要却是个问题，销售中讲究‘势’到‘事’才能到。在向客户要求行动承诺的过程中，也有个‘势’的问题。
在你拜访客户的过程中，如果客户真的对你的产品或者方案有兴趣，会不自觉的发出一些信号，我们称之为“购买信号”，当你观察到客户对以下问题表现出关心的时候，往往意味着购买信号的出现。
客户关心自己为此次购买行为所付出的成本，如产品价格、实施费用、场地投入等都是成本内容。
询问你实施周期、什么时候开始培训、设备试用时间等等。
询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等信息。
要求你安装测试、试用、演示等。
如培训几天、服务响应时间等。
了解你们供货及时行、服务满意度等等。
如付款方式等。
如新旧系统转换等。
仔细分析的话，其实还有很多。
不知大家注意到没有，这些信号中蕴含这一个规律：那就是客户的思维模式发生了一个转折，由是什么（What）到怎样做（How）。这个转折是销售的关键环节。
为什么把这个思维方式转换看作是购买信号呢？原因在于这时候客户脑子里已经在思考买了之后的情景，也就说客户脑子里已经买了！
你可以参照上述情况是否都是如此。
如果他这样思考问题，那往往表明他潜意识里对你有了兴趣，愿意考虑你，这时自然是要行动承诺的最佳时机。当然不同的购买信号往往意味着不同的行动承诺。
“行动承诺”和“收官技巧”
这里有一个问题需要说明，销售中有一种技巧叫做“收官”，所谓收官就是暗示客户下单购买。
比如，他想卖给你饺子，一般不会问：“要不要饺子?”，而是会这样问，“你要韭菜馅的，还是白菜馅的?”，这样问，客户很容易掉入到陷阱里去。
要行动承诺和收官技巧有两个本质的不同：
其一，要行动承诺是项目自然发展的结果。也就说，前面的基础已经具备；而收官是设置思维陷阱，客户本来就没打算买包子，所以也就没有韭菜馅的问题。
其二，在大项目中，要求承诺是必须的。这一点我们反复强调过了，但有事收官是有害的，因为它跳跃了过程。
客户的购买逻辑是不变的，跳跃过程的做法即使客户一时上当，之后也会疯狂的报复。这就是步子大了会扯着蛋的道理。所以收官技巧在大项目万万不可用。
“让客户干活”在销售中有一个专门的名词，叫做：行动承诺。很多销售天天沉溺在拜访目标上，却忘了什么是行动承诺。认真阅读下面两篇文章，相信一定能够给你带来启发。
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