背景：
远东电缆有限公司前身创建于1985年，是中国规模最大的电线电缆制造企业。远东智慧能源股份有限公司（股票代码：600869）全资子公司，荣获“全国质量奖”， 2016年品牌价值达352.68亿元。
远东电缆有着一支有战斗力的销售队伍（包含销售、售前支持、管理等多个岗位），也建立了覆盖多区域的销售网络。为了实现在未来典型的B2B（大客户、大订单）销售业务中获得更高的业绩能力，在2016年启动了由乔诺商学院顾问式销售首席专家崔建中主导的顾问式销售训练营项目，提升销售队伍在策略、技能、经营、管理等多个销售能力的系统提升，也同时对大客户、大订单销售流程、方法、销售工具、管理方法等方面进行梳理和辅导。
本文取自项目阶段结案后，崔建中老师在远东电缆年会讲座后的一段采访。
采访视频：
（建议连接wifi反复看，土豪请随意）
采访文字版：
问题1：你如何评价这次远东的顾问式销售训练营项目呢？
崔建中：和远东的合作，从第一次到现在差不多有三年时间了。对于远东的印象，用一句话说，我认为远东电缆是一个非常值得尊重的公司。或者我这样来说，它是一个民营企业发展的样板。
远东给我的印象有两点特别突出，第一点，是它的创新能力。
我知道远东有一个理念叫灵活创新，从1985年成立到现在30多年的时间，5次大的变革，这其实都是对市场的一种适应。既是对变化的掌控，也是对变化的适应。也正是因为这种适应能力，远东成为亚洲最大的电缆企业。
远东电缆参与销售训练的学员
第二个印象是对员工的印象。
我因为是做销售培训，所以我接触的都是一线的销售人员，尤其是一些销售总监。这些人给我的感觉有两个特点：
★ 一个是学习能力特别强，我们在培训的过程当中，尤其是训练的过程当中，他们的热情非常高涨。我们在这边刚做了一次演习，其他的学员就会马上进行复制、揣摩、复盘、练习，积极性非常之高。
★ 第二，他们对远东的热爱，这是一个特别让人感动的地方。我想这和我们的另外一个理念“和谐共赢”可能是相通的。所以这两点是我对远东最深刻的印象。
销售训练项目学员合影
问题2：请您再总结下与传统的销售模式相比，“顾问式销售”的创新点在哪里？
崔建中：好，顾问式销售不算是一个新的名词了，它发源于上世纪70年代。
在一些复杂的采购当中，比如说我们要盖一座楼，这时候它的采购会非常复杂，客户的采购人员往往不能独立完成采购行为，这时候需要我们销售人员去协助。而销售人员在协助的过程当中通过顾问的模式，帮助客户采购，帮助客户做顾问这个模式，来把自己的产品卖出去。简单说，这就是顾问式销售一个简单的原理。
它的本质是什么，或者说顾问式销售最大的特点是什么？为客户创造价值。
或者我们这样说，销售人员在整个销售的过程当中，通过自己的能力和努力，为这次采购附加了更多的价值，不仅仅是来自于产品，更多是来自于销售人员，并最终形成了销售。
拿我们远东电缆来说，其实不仅仅是提供电缆这个产品，我们很多的销售还包括做很多的事情，比如说安全方案的设计，比如说安装的培训等等等等，这些都是附加价值，也都是顾问式销售最典型的一个体验。我不知道这样说是否清楚？
问题3：以客户为中心的顾问式销售，要如何实施落地？
崔建中：我觉得这是一个非常好的问题。刚才您提的问题当中有一个关健词叫“落地”，我们怎么来理解这个“落地”？
2016年，我们在远东电缆做了一个训练项目，在训练项目结束大约一周，我收到了一个红包，是我们的学员发的，他很高兴的告诉我说刚签了一个单，大约三四百万。他说，崔老师，就是用的我们在课堂上学到的那一套方法，签得非常简单，一次沟通基本上就差不多了。
拜访客户演练
这个案例是落地的一个具体的体现，我为什么总是在强调落地？我们认为，销售是一种技能，而不仅仅是一种知识。怎么来理解呢？
什么是知识？比如说中国的首都是北京，这个就是知识。你不需要去一趟北京，你也能知道中国的首都是北京。但是类似于开车、游泳，这叫技能，技能如果没有充分的练习是无法真正落地的，你读了一本书是不敢开着车上路的，你读了一本关于如何游泳的书是不敢进深水区的。
所以我们说落地要包含几个方面：
第一是反复的练习，在我们2016年的这个项目当中，很多销售总监付出了艰辛的努力，他们一个动作平均练18-21遍，甚至更多。
第二是管理的有效保证，你会了，但是你会不会去坚持做呢？这取决于管理。
第三是工具，销售工具、销售知识工具，这保证了我们在使用的过程中真正做到会做。
第四还有我们的奖惩制度。
拜访工具
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这些都是我们远东电缆的优势。有了这四个方面的保障，落地才能真正去落下去。这是我对落地的理解。
问题4：对于在实际销售过程当中新销售或者新接触顾问式销售的人员，您有哪些学习转化的经验体会？
小组研讨
崔建中：新员工或者我们叫新销售，他学习销售技能从何入手，如何才能快速成长？我觉得这个问题非常非常重要。我从这个方面来说，我们把一个销售人员比成一个足球运动员，我们看一个好的足球运动员，他会具备什么样的能力：
首先，他的体力要好，他要坚持下90分钟的比赛来；
其次，他的技术要好，传球、射门、传中都能做得很好；
第三，他的足球意识，我们或者叫阅读比赛的能力要好，比如说抢点、大局观。这三个方面构成了一个足球运动员的能力体系。
1）那么，销售的体力是什么？
我们认为它就是客户的业务知识，或者说销售人员对客户业务知识的理解。举个例子，比如说我们的销售人员要把电缆卖给一个主题公园，那么销售人员需要做什么呢？有个方向，他需要对主题公园本身有所了解，它的规划、设计、施工、运营都需要有所了解。这就是我们说对客户业务知识的了解，这是新销售首当其冲要做的事情。而且站在我的角度看，我认为这是销售人员成长最快的方式。
2）什么叫技巧呢？
比如说我们2016年给大家训练的拜访六步法，这就是技巧了。怎么约客户，怎么沟通，怎么谈判，怎么挖掘需求，怎么展示产品。这是技巧的内容，就像足球运动员的过人、射门是一个概念。
3）第三个就是意识，站在销售的角度，什么是意识呢？
我们认为就是以客户为中心的思维模式。这一点可能是最难做到的，抓不住，看不见，但是它却起到至关重要的作用。我们找到了一种方法，可以让销售人员比较快速的建立以客户为中心的思维模式，或者叫意识。
拜访演练
这种方法我们给它起了个名字，叫以手到心。什么意思呢？就是我们不需要去告诉他必须以客户为中心，不需要像唐僧一样天天去训导他。而是告诉他正确的行为是什么，然后不断的磨炼他这种行为，时间长了之后，慢慢的他就可以建立起一个真正以客户为中心的意识来。
反之，我们认为很难做到，比如早起：
早起对身体好，这是我们每个人都知道的事情。但是真正想早起的人很少，他总是起不来，一到关键时刻就再睡一会儿。
我们不需要告诉他说早起对身体好，没有必要告诉他，就给他把闹钟上上，如果他不起床，那个闹钟就持续的响。然后连续21天，这时候把闹钟撤了，他还会起来，这时候他身体自然就会对身体好了。
所以我们要先练习，从手到心。
投入角色的拜访
这是我给新销售的三个建议。不过最后还想说一句话，新销售进入一个新公司，公司要给一个销售保证什么？它要保证一个建模的过程。新销售进来，通过这个模子最后出去，就能成为一个好销售。
而这个模子就是我们的顾问式销售体系，它包括销售流程、销售工具、销售管理、销售平台、销售语言等等一系列的东西，这是我们充分实现业绩的保证。
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