2017（第三届）新桂商创新创业大赛已吹响集合号！7月-10月，2017新桂商创新创业大赛将开启广西农业服务行业赛，重新整合广西产业链资源，以双创服务企业，推动企业发展，提升产业。 论道网内容中心特别推出广西上市/新三板挂牌农业企业巡礼系列报道，从已进入资本市场的成熟企业身上，学习广西农业企业发展的长远之道。 专题策划 | 论道网内容中心 综编 | 李明 2014年至今，中国出口水产品应对欧美国家的技术性贸易壁垒和行业竞争的压力不断加剧，导致中国水产品出口企业主营产品的销售市场方向、产品价格和利润都发生了改变。当前对中国的水产品出口企业来说，欧美国市场正在失去优势，中国水产品出口企业主营产品的销售市场方向正在发生改变。 依托地缘优势，调整业务重心，借力资本市场，助推跨越发展，保通食品近年来的表现非常令人瞩目，回顾保通食品的近几年的成长路径，多有启发。今天，论道网行业记者就以保通食品为例，从行业地位、商业模式、营收状况、战略布局、资本运作、发展规划等方面给大家做一个简单的梳理，看保通食品是如何应对市场形势变化、进行策略调整的。 一、行业地位：产业化水产企业领军者 北海保通食品股份有限公司2006年成立，主营业务为冷冻海洋水产品的养殖、生产和销售，主要产品有：对虾、罗非鱼、金鲳鱼等，是广西著名商标，广西出口名牌，国家级农业产业化重点龙头企业，国家级农产品冷链流通示范企业。 资料来源：论道网内容中心整理 保通食品2014年完成股改并登陆新三板，2016年入选首批创新层企业，目前总股本1.42亿元，总市值约7亿元，股东总人数（户）45人（截止2016年12月31日），子公司数量12家。据同行顺数据显示，保通食品每股收益、每股现金流、净利润、总营收、总资产等多项指标均位于水产养殖细分行业第一。 资料来源：同花顺 二、商业模式： 以冷冻水产品加工出口为龙头，推行“公司+基地+合作社+农户”的新型产业化合作模式 资料来源：保通食品股权转让说明书 水产品加工及水产食品精深加工行业在水产产业链中处于非常重要的地位，对整个产业的市场化、产业化运营起着支撑作用。水产品加工及水产食品精深加工行业所需的原料取决于养殖业的发展状况，而水产品及相关精深加工食品的食用安全性和品质提升也需要种苗培育、养殖过程、饲料配方等各环节的配合。同时，水产品加工及水产食品精深加工行业的快速发展也将对养殖业产生积极的促进作用，有助于加快养殖业向规模化、集约化方向发展。 1.产业化模式：公司+标准化养殖+农户合作 保通食品立足于水产行业，依靠多年的水产标准化养殖、生产及加工经验，严格按照出口端消费市场的食品质量要求，在保证质量的前提下，业务模式上取得突破，形成了“公司+标准化养殖+农户合作”的业务模式：以标准化养殖基地作为示范基地辅导定点合作农户进行养殖，并从定点合作农户中收购鱼虾原料；同时根据国家检验检疫总局、美国FDA相关法规以及欧盟相关技术标准进行规划、设计、建设的整个生产体系，从捕捞以及养殖基地源头开始，建立全面可追溯的HACCP质量管理体系，为广大消费者提供对虾、海捕产品等初加工及深加工产品。 2、销售模式：深入了解客户需求，为客户提供多规格的海洋水产品 保通食品冷冻海洋水产品销售的主要客户为众多的国内外水产品贸易进口商、经销商，终端客户为庞大的个人消费群体。公司采用直接销售的方式销售给进口商、经销商等客户。密切关注上游鱼虾养殖业的产量及价格变化情况，随着企业业务的扩张，公司深入了解客户需求，为客户提供多种规格的海洋水产品。 3、盈利模式：以销定产 保通食品主要通过国内外的展销会获得客户，销售部门根据用户订单派发生产任务；生产部门根据订单及原料库存情况安排订单的生产；品管部门负责原料鱼的质量控制以及生产产品的质量控制。通过上述业务流程，公司为客户提供冷冻海洋水产品，从而获得收入、利润和现金流。 三、营收状况：总营收持续增长，国内市场销售对营收贡献逐步提高 面对国内经济增速放缓、货币政策紧缩及国际市场复苏乏力等不利因素，保通食品紧跟市场变化调整产品结构，并充分利用公司自身优势，降低公司原料采购成本及用工成本，实行差异化发展策略，近几年总营收持续增长。 资料来源：同花顺， 论道网内容中心整理制图 数据来源：同花顺， 论道网内容中心整理制图 我们看到，保通食品近年来毛利率虽略有下降的，但其净利率在却有不小的提高，这从某种程度上说明了公司在采购管理、成本控制等方面的努力是富有成效的。 资料来源：股权转让说明书，公司年报； 论道网内容中心综合整理 保通食品针对市场的变化，充分发挥公司子公司东兴保通的地缘优势，利用东兴互市贸易的优惠政策，通过边民互市贸易进口国外物美价廉的水产品，以此为基础，持续加大对国内市场的开拓。 同时公司设立电商部门，采取灵活多变的销售模式，通过电商平台进军终端市场，从而使得公司国内销售在销售收入中占比持续增加，2016年相比2015年提高了13.41%。 四、战略布局：打造跨国产业，实现优势互补 随着东盟农产品零关税政策的实施，“东兴-芒街跨境经济合作区”的启动，以及芒街全天候保税物流港的建设，给我国新形势下的水产业带来了空前的发展机遇，据海关统计数据，2014年东兴口岸水产品边贸进口数量超过100万吨。 保通食品股份乘势而行，果断调整发展战略，把公司业务发展重心向承接东盟水产冻品大通道方向战略转移，从2011年开始布局东兴，越南芒街。到目前为止，公司在北海、东兴、越南芒街拥有的三座共18.2万立方米低温冷库资源以及年加工总产能10万吨的三座现代化工厂。 其中，北海保通的冷库是广西唯一的国家质检总局进口冻肉指定冷库，是广西区商务厅重点扶持的农产品冷链物流公共平台，政府储备肉指定单位；东兴保通加工厂项目是东兴互市贸易区北部湾国际海产品市场唯一配套项目，为互市贸易区内700多家商户提供加工、速冻、包装、人造冰供应、冷冻仓储、冷链物流、边贸信息咨询等配套设施及专业服务；越南芒街冷库位于芒街保税港内，距离东兴保通仅400米，具备保税功能，为东盟十国的冻品贸易提供冷链物流解决方案及增值服务。保通食品股份是中国水产行业当中唯一在“中越跨境经济合作区”运营保税冷库的企业，年仓储物流总量20万吨以上。 东兴、芒街边民互市贸易具有强烈的地理优势和不可复制的特点，是公司必须长期依托的经营渠道。保通食品充分利用国家一带一路战略规划和东盟自贸区升级版《议定书》带来的发展机遇，借助国家的政策扶持，与有实力的大型企业合作建立海外投资项目经营团队，重点将产业链延伸至迪拜和越南，辐射整个中东、北非地区和东盟自贸区。2015 年及2016 年，保通食品通过对迪拜、伊朗的市场的考察，决定将公司未来重点开拓的新兴市场放在中东。未来，迪拜将成为保通食品实施全球化战略的原料采购大平台和产品销售大平台。 水产行业属于资本密集型行业，需要在质量安全体系建设、产品储存及运输、产品先进加工工艺等方面进行大量的投入。保通食品目前由于业务规模的迅速扩大而受到资金实力的限制。 1、银行贷款 资料来源：保通食品2015年及2016年度报告， 论道网内容中心综合整理 公司前期主要通过银行借款的方式筹集资金，给公司造成了较大的财务压力；后期通过增资扩股有了一定的缓解，但仍不能满足公司快速发展的需要。 2、定向增发 2015年8月公司完成做市定增，成功融资1125万元。2016年7月完成917万股的股票定向增发，融资4862万。 资料来源：保通食品2016年年度报告 保通食品 2016 年度股票发行募集资金已经使用完毕，募集资金使用与股票发行方案相比，存在改变募集资金用途的情况。根据《股票发行方案》、《股票发行情况报告书》，募集资金将有约10,000,000元用于扩建东兴保通冷库，建设东兴保通跨境冷链物流平台；剩下的38,619,974元募集资金将用于补充流动资金，优化财务结构。但募集资金实际有 20,000,000元用于还银行贷款，其余全部用于用于补充流动资金。 3、股权质押 为加速公司发展，公司采用股权质押方式进行了几次较大规模的短期融资。 从公司公告得知，为加强在江浙沪地区的水产品销售渠道的推广，缩短产品销售的运输周期，并且通过整合子公司当地资源增加坚果供应链业务和水果供应链业务来增加公司现有规模效益，提升盈利水平，保通食品于近期（2017年7月）投资设立了全资子公司浙江保通食品有限公司，注册资本：52,586,800元。 六、发展规划：不断拓展采购及销售渠道并寻求向高科技企业转型 （一）采购及销售策略调整 1、顺应全球水产市场的变化，将水产销售市场重心由国际市场向国内市场转移，为企业谋求新的生机。 2、原料采购市场定位全球范围。拓宽采购渠道，控制原料采购成本，确保产品价格具有市场竞争优势。 在水产品的加工、销售过程中，原料成本占到了82%以上，是总成本中的绝对大头。越南、印度、印尼、厄瓜多尔、中东等国家和地区是目前主要的水产品原料产地。这些国家和地区的水产品资源与中国国内销售的互补性强，是公司要重点把握的原料采购渠道。中国产的小规格虾和鱿鱼有一定的市场竞争优势，可以出口到国外市场。 3、抓大放小，抓重点。在原料采购→加工生产→市场销售整个经营过程中，重点把握住直接成本最大的原料采购和市场销售两个环节，合理规避固定投资过大的加工、建厂环节，在加强质量管理监控的前提下，委托规范工厂进行代工，降低工厂运营风险和压力，做到抓两头、放中间。 4、转变销售观念，将公司原来一直坚持的“先国内采购→加工生产→国际、国内销售”的模式，或者是“先采购、再销售，先生产等销售”的模式，转变成“先承接常年订单→全球针对性采购→生产加工→国内销售”的模式。在这种新模式下，只采购适销对路的原料，避免了盲目采购，减少了资金压力，有效规避了库存风险，最大限度地提高了利润率。 5、加强对销售渠道和销售对象的有效控制。注重对不同地域、不同人群的消费习惯、消费文化的差异化研究，开发不同的产品供应不同的市场，满足不同的需求。 6、与终端完善的大型食品销售、餐饮连锁集团联姻，“借力发展”，最大幅度地增加销量、提高利润总额。公司要借力别人的资金、技术，销售渠道与他们合作，针对性的采购、生产和销售，做到优势互补，既省去了建设和维护终端销售渠道的庞大投资，又避免了因不善管理而暗藏的经营风险 综上所述，保通食品的国内营销策略关键渠道和销售对象定位为：工业集团用户+销售代理+餐饮连锁。国外营销策略关键渠道和销售对象定位为：在稳定原有客户的基础上，继续开拓海外客户为目标，重点开拓中东市场，抢占市场的占有率以及为全球采购渠道多元化做好铺垫。 （二）加强产品研发，寻求科技转型 为了抓住“互联网+”这一全新概念带来的巨大商机，决定成立“北海保通食品股份有限公司产品研发中心”，立即启动新产品研发工作，重点研发一系列基于电商平台销售的便携式、即食型产品。 除了传统产品要不断推陈出新外，公司还要花大力气开发市场潜力巨大、后劲更足的高科技产品。争取用两到三年的时间，实现由传统产业向高科技产业的华丽转身。 七、结语 水产行业作为农业的延伸产业，其发展可带动农民致富、促进就业，支持农村经济的整体发展，国家及各政府部门通过实施积极的产业政策，进一步促进我国水产行业结构的调整，推动我国优势水产区域、水产品种的发展，规范市场秩序，为我国水产行业的大力发展提供了保证。 保通食品借助“新三板”这个资本市场平台，加强技术创新、加快转型升级、调整产品结构，整合优势资源，在为客户创造价值，帮助客户成功的同时，实现了保通食品的跨越式大发展。 当下摆在中国的水产企业面前的主要是风险与机遇并存，关键是看你善不善于分析市场、发现机遇和把握机遇，如何改变观念和做法的问题。保通食品的实践探索对有关企业是个重要的参考案例。 【创业大赛·农企巡礼】丰林集团：一季度营收2.59亿元，收购并购业务或将继续 【创业大赛·农企巡礼】海世通：以技术建立壁垒，扩大深海养殖产业，打造海洋牧场 【创业大赛·农企巡礼】 金穗生态：因地制宜放大政策利好，市场导向快速扩张产能
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