戏言戏语 ID:tiaoxiEC
五六年前，电商的决胜关键点在物流配送，拼的是送货时间；现在，则更讲究渠道下沉的深度，没有渠道下沉，就没有电商的未来，品类战、价格战、物流仓储战，一战又一战打完之后，现在又开始了渠道下沉战役。
一个事业部的战略升级
一提起京东的O2O，大家就会觉得是京东到家，那是新开辟的独立的业务，其实不是京东的原来业务。
而在几天前，京东3C事业部总裁胡胜利正式公布，京东3C已经具备了线上线下的整合营销能力。
这一次的战略升级，对这些问题给出了答案：渠道下沉，线上线下一体运营。以前都说京东是纯电商，我看以后不能这么说了，京东从此不仅可以说自己是一家全渠道零售企业，甚至是一家全渠道品牌服务企业。只是，从来都是公司做整体战略升级，为什么京东一个3C事业部却“独自”升级了？
3C是京东起家的品类，以他们的地位，可以撬动的资源也会更多一些。
胡胜利给我们画了一个饼状图来表达京东3C的渠道结构：
这张图片，展现了京东3C在渠道方面的全景式能力，一看是不是很蒙圈？这是一个渠道罗盘，核心是四大入口：APP、PC、手Q、微信，再往外是渠道下沉的又一层：配送员、京东派校园店、乡村服务站、乡村推广员、京东帮、开普勒线上联盟、企业采购平台、服务中心，胡胜利称这些渠道是三、四、五、六线市场的抓手。
但，他们用罗盘来展示的目的其实是更想突出自己渠道的纵深是可以给品牌商定制的，比如，三星的S7在京东的首发，选择了手Q，微信，APP。
发布S7的时候，他们锁定了两类人群：一类是核心人群，他们在2015年曾买过三星产品，对三星品牌有较高的忠诚度；还有一类是高潜人群，2016年第一个季度手机品牌集中首发时，他们做过3000元以上的购买计划，但最后没有实现购买。
针对这两种不同的人群，他们在朋友圈推送了H5广告，鼓励两类人群跟朋友进行深度互动。怎么区别这些人呢？就这就是京腾计划的作用了，京东可以获得用户在微信上、QQ上的行为数据，比如浏览过三星手机相关新闻的用户、最近关注手机话题的用户等等，这些潜在用户，通过广告或者其他方式影响到他们。
这些从腾讯来的流量被称为品牌诉求的，而京东自己在APP开机页、首页等也给予推广，对于那些买过三星产品的用户，还有广告推荐，这些被称为交易数据的挖掘。
三星这款手机是定位高端，所以品牌的诉求更多，如果是定位中低端，就可以大规模的使用校园派、京东帮。如果是商务产品，则可以采用企业渠道推荐。今年3月，联想在京东做了一个超级品牌日，电脑、手机、平板、智能硬件一起发力，使用了京东3C渠道的整个场景，在七个大区全部实现了地推，将所有的商品在线下同步推广。
京东的新型O2O有什么特点？
在胡胜利的演讲中，有一段话让我印象深刻：京东配送员、农村推广员、校园派旗舰店加起来已达数十万人的行销规模，有数千个实体行销网点来覆盖全国。京东现在能解决所有品牌供应商希望解决的线下痛点，尤其是四、五、六级市场的痛点。
另外还有一段数据：根据京东的财报，京东活跃用户数达1.55亿，同比增长71%，而且京东移动端占比不断攀升，达到61%。与此同时，京东自建物流共拥有59000名配送员，包括配送员、农村推广员、校园派旗舰店在内构成了数十万人的行销规模，全国范围内有数千个实体行销网点，3C校园店覆盖了全国近1000所高校。
在中国，因为市场层级较多，渠道下沉、深度分销是中国企业最近二十年的主要话题，但是，过去所谈的深度分销，更多的是区域深度，省、市、县、乡镇，一个层级一个层级的招募分销商，开设旗舰店，招商加盟店。
但是，在互联网的语境下，渠道下沉这件事，必然要发生变化了，从京东的经验来看，他们的渠道下沉，不再追求大体量的、有钱有势有地位的地头蛇做分销，也不再以开大店开好店（在最好的商圈开最好的店）为主要诉求，而是偏重于灵活、服务。要么是小店，要么是服务中心，要么是当地有想法有思路想创业的年轻人，这是他们渠道下沉的主要特征。
此外，在企业大客户、上千家校园开店和墨迹天气之类的APP的渠道下沉，则又具备了按人群和使用场景来实现渠道下沉的特点，有人觉得这是社群营销，不太准确，按人群和场景的下沉方式，要求更多的具备针对性，不是价格针对性，而是功能和情感诉求的针对性，以往的渠道下沉则偏价格划分多一些。
京腾计划的营销能力也好，渠道下沉的深度也好，作为B2C的老大，京东这些变化在外界还觉察不到，大家还以为他们是一个纯电商公司，其实，他们在做的事情，已经远超B2C的范畴了。
五六年前，电商的决胜关键点在物流配送，拼的是送货时间；现在，则更讲究渠道下沉的深度，没有渠道下沉，就没有电商的未来，品类战、价格战、物流仓储战，一战又一战打完之后，现在又开始了渠道下沉战役。当然，这一战不是今年才开始，从去年就强调的农村电商战略，就已经打响了。
胡胜利说，他们在渠道下沉方面反复摸索，尝试了各种手法，开了各种店铺，最终将自己的下沉思路沉淀为：灵活与场景，这是摸索了很久之后得出的经验，现在可以公布出来跟大家分享了。
不知道其他家电商的渠道下沉，又是什么思路呢？
END
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