“2014年是基建年，2015年是产品年，明年将是运营年。”11月19日，广州四季酒店，接受无冕财经采访时，一猫汽车的创始人兼CEO王辉宇如是说。
在汽车电商领域，一猫是一只初出茅庐的猫——在结束不久的“双11”电商大战中，完成了意向付款订单1053个，成交订单844个，订单支付率达到80.15%，总成交量达1.68亿的成绩单。
▲一猫汽车网创始人兼CEO王辉宇。
而网上购车领域，质量保障、支付安全、提车与报价不一、售后维权、缺乏试驾体验等等，一直是行业固有的难题。初露头角的一猫汽车网，是从何处入手，将这些行业痛点一一击破？阶段性“胜利”是否能预示着一猫真的能实现成为汽车领域的天猫？
一猫汽车网的创始人兼CEO王辉宇1994年毕业于北京航空航天大学，本科是机械专业，硕士又读了管理学，工作几年又拿到北京大学经济学博士学位。
既有技术功底，又具备管理学、经济学思维，让王辉宇在20年的汽车行业工作经历中，轻松自如地不断随着变化来调整自己的模式。
从零开始做4S店，直到带领团队发展为某汽车品牌全国第一大销售服务商。在4S店普遍朝着横向发展，形成集团时，王辉宇却选择往延伸方向纵深发展——2014年成立北京森（恩）普咨询有限公司，从事汽车品牌4S店的销售服务管理能力咨询、培训、IT解决方案市场营销策划、互联网营销等业务。
▲王辉宇在汽车电商高峰论坛上的演讲。
做汽车咨询行业过程中，势必要对结合互联网做一些研究。随着研究的深入，王辉宇觉得未来汽车行业同互联网结合就是一个趋势，再加上汽车行业本身壁垒性很强，对行业不了解的人，很难把“互联网+汽车”做好。
不过，最终他还是决定抓住机遇征战汽车电商——这座令很多同行业者望而却步的险峰。
“如果不往电商这个方向走的话，4S店就会慢慢变成孤岛了。越来越年轻的一代人，都已经养成了对互联网和线上的依赖和习惯，就看互联网如何联通各个领域，与其死守传统，不如走在前端。”王辉宇谈起创立一猫汽车网的初衷时简单而又坚定。
▲一猫汽车网今年“双11”的活动运营数据。
2014年1月，一猫汽车网启动，同年11月正式上线。首先面临的问题就是搭建团队。
“互联网人会自带一种天生的骄傲，一进来就拿出要颠覆汽车行业的气势。经过了一段时间，才渐渐发现汽车行业想要插上互联网的翅膀，不是想象中的那么简单，目前还没有看到有单纯的互联网人将汽车电商这个模式打通的。但是这个过程也是给我们这种从传统各行业出来的人，上了个互联网的课。”王宇辉说。
很快他就发现单纯照搬国外或者其他领域电商模式似乎在国内是行不通的。
事实上，试水“互联网+汽车”的企业，一猫并不是第一家。
上汽集团打造的车享网是一个汽车O2O电子商务平台，于2014年3月27日上线。致力于汽车团购业务的团车网创办于2009年，更早开始涉足汽车行业与互联网的结合。
王辉宇这样看待两位“前辈”和一猫的关系：“目前还根本达不到很多人以为的、会出现的‘互撕’的局面，对于汽车电商各有各的理解，大家一起努力将这块‘蛋糕’做大。车享网是以车机厂作为出发点，也就是说它的初衷是为了解决自己的问题，而不是以解决用户的问题为出发，这时我们的思路就是不一样的。团车网我的理解是在做一个中间业态，用户已经想买车了，再由网站搓合组团，谈一个优惠的价格，然后成交。既然是中间业态就一定有一个依附，是否能够持久发展就是一个问题。”
▲一猫汽车网今年“双11”的客单数据。
在王辉宇的计划中，一猫未来也会有团购的业务，但只是作为大业务中的一块。
一猫目前的模式用王辉宇的话来说是“自己端两盘菜”：一方面延续所有之前尝试做汽车电商试点的企业，都在走的传统电商流量模式，即帮助店端增加用户的线索和机会，为店端做导流；另一方面还有一个单独的销量模式——形成线上线下闭环模式。这种尝试基于用户有这种需求。
过去是4s店很好的解决了用户对一站式服务的需求。从前期买车到后期修车、甚至换车，4S店全都能够解决。在消费复杂的汽车领域，消费者偏爱这种一站式服务，而反观目前的大部分汽车电商将不同的环节完全分片独立，媒体是媒体、导购是导购、卖车是卖车，各个环节之间出现割裂，也就出现了很多问题。实现一体化才有好的用户体验。
▲一猫汽车网销售模式。
文章中一开始提到的，消费者对于汽车电商的几大顾虑，一猫尝试在产品设计上进行改进。
比如消费者担心的网上购车售后服务，由4S店去实现，然后在页面上跟客户解释明白。如果客户还有不放心或者疑问，一猫的团队还可以进行介绍、提供备选。
除此之外，消费者在线大额支付方面的顾虑，一猫一开始的解决办法是——收订金。后来在实践中发现，定金也不能很好地打消消费者的顾虑，因为需要支付定金时，用户的体验大体上是觉得这笔交易即将达成，然而在心中却没有敲定是否就是这一辆了。所以王辉宇尝试使用“意向金”这个概念。
“意向金表明客户是否确实想来我们这看车，而不是简简单单地一次咨询的完成，最终我们是否要备车，难以判断。交付意向金意味着双方都表达对交易的严肃性，表达消费者确实想来看车，看不中还可以换，满意为止，实在不满意，我们可以退。而交付了意向金总是不来就不会退还。意向金的比例，通过调研，几百块钱最为适宜。重要的是双方达成了一种契约。”王辉宇解释意向金的用意。
▲一猫汽车网“六一”内部活动。
这样一来，最终的成交的付款，消费者便可以选择在线下完成，这也就解决了一部分消费者对在线支付的担忧。
而由此产生的“电商的钱是线上付还是线下付”的争论，王辉宇则表示不必过于纠结。“电商的本质我不认为是线上实现交易才是电商，电商的本质是通过互联网把这个交易促成了，不是说所有的环节都在线上跑才叫电商，线上线下是分割不开的。”
除此之外，包括支付宝、微信支付、各个银行的储蓄卡、信用卡在内的支付方式一猫平台都已经具备，以供用户选择自己舒适的支付方式。
支付问题解决了，之后就是提车方面的顾虑。一猫的战略是4S店与城市店相结合。构建新的产购流程，通过标准化的城市链解决用户网购的担忧。
12月初一猫将在全国七大区各一个城市，上线自己的城市店。跟4S店相比，销售的功能是相同的。可以提车也可以做一些线下必要的服务。
王辉宇介绍说：“如果在线上把客户直接导流到4s店，就由4s店直接备货，如果是导到线下城市店，我们的货源有可能来自经销商，也有可能来自我们到厂家去订、买断的特定的车型，这就看线下导给了谁。”
▲一猫汽车网半年一次的集体生日活动。
对于整个一猫的布局来说，2014年是基建阶段，把第一个产品——资讯推上线。2015年是“产品年”，从资讯到电商再到规划，都逐步地成型。在今年10月刚刚完成亿级的A轮融资之后，明年便是“运营年”。
产品成型的基础上，王辉宇要开始推覆盖范围和实际业务量。运营是他的长项，过去20年传统汽车领域的经验给了他很大的助力，能够寻找汽车与互联网更好的结合点，省去了额外试错、“交学费”的时间。
在这段汽车电商成长的时间里，一猫就是把汽车电商本身做踏实。“现在一猫完成的事情就是0-1，从无到有，接下来这段时间就是将1做到100，从有做到到处都有，培养用户习惯，得到消费者普遍认可。”王辉宇说。
值得一提的是，A轮融资除了由深圳的一家投资机构领投之外，还有一猫汽车网的合作伙伴——分众传媒的CEO江南春个人的投资。
王辉宇找到江南春的时候，本来是想要谈广告业务。而江南春在接广告的时候，又有详细了解这个项目的习惯。很显然，一猫打动了他。
这个意外的惊喜合作，也令王辉宇继续“大开脑洞”。分众传媒是特别好的资源聚合平台，未来一猫也想要横向去调动各种资源，而不是只局限于汽车。说白了，王辉宇想到的是——异业合作。卖车时候送一些产品，客户的购买力有保证，人群精准。这样一来，一猫又兼具了渠道的功能。
联系客服
