在文学界风生水起的张嘉佳,腾出手开始卖小龙虾也卖了将近一年,不但融资、众筹钱没少拿,口碑、势头也正越来越盛。最懂得走心、玩情怀的作家,开始做实业生意,这钱他怎么赚到手的?
“剥虾壳的时候,我猛地抬起头,因为怕掉眼泪。太拼了,我感慨,真的太拼了,吃点东西跟求婚一样,动不动就要赌上尊严。”
这是张嘉佳人生中第一次吃到鱼香龙虾、糖醋龙虾和椒盐龙虾的场景。
▲ 卷福小龙虾联合创始人、作家、编剧、导演张嘉佳和他的金毛狗子梅茜。
2015年6月他的创业项目卷福小龙虾正式上线。当年8月拿到真格基金数百万人民币的天使轮投资;几个月后首家线下餐厅发起众筹,上线24小时,筹得资金超过200万元,最终以370%的认筹额度完成;今年4月,“十城十店”新一轮众筹三天突破1000万元。
在资本上拥有如此骄傲的成绩背后,卷福卖的到底是小龙虾还是张嘉佳?
名人跨界创业,总喜欢谈情怀,更何况是特别会讲故事的暖男作家。
在张嘉佳与小龙虾的故事里,还有一个举足轻重的男人,就是蒋政文。他们第一次相见时,张嘉佳20岁,刚刚在西祠上发表了那篇轰动一时的《姐姐的灵魂》,蒋政文23岁,刚刚组建了文学版块“王小波门下走狗”。
▲ 卷福小龙虾联合创始人、褚橙营销负责人、前本来生活网和乐视集团副总裁蒋政文。
第一次吃小龙虾吃到哭的张嘉佳,自称十年间吃了几百家店、数以吨计的小龙虾,把好吃的店反复研究,不断总结、改进秘方。十年后,他终于真的出来卖龙虾了。张嘉佳在一篇文章中这样解释卖小龙虾这件事:“这不是我的梦想,也不是我的事业。我就是喜欢而已。”
为这个任性的创业理由保驾护航的,正是蒋政文。
2010年底,蒋政文离开生活多年的上海,北上京城,开始跟着喻华峰筹备本来生活网,并成为褚橙营销的实际操盘手。
▲ 蒋政文(左)和张嘉佳(右)是十几年的好朋友,卖小龙虾的念头从很早的时候就存在。
褚橙的成功案例,让蒋政文彻底转型,从一个充满理想和热情的文艺青年,开始向理性的商业人士发展。2014年,他离开本来生活,到乐视担任某事业部总裁,在推进大闸蟹项目时,发现大闸蟹的销量在连年下降,而小龙虾正逐渐成为一个正在崛起的新机会。
就这样,两个多年“基情常在”的好友,事业轨迹机缘巧合又似乎预谋已久地再次产生了交集。
▲ 张嘉佳去年12月1日发在自己微博上的照片,并配文“为了随时有口好吃的,已经拼成这样了”。
“卖龙虾这件事,张嘉佳百分百是情怀,我可能30%是情怀,70%是商业考虑。如果我们两个都百分百是情怀的话,这件事也做不成。”蒋政文对卖龙虾这件事情是有理性判断的。从消费人群考虑,他认为小龙虾的消费群体跟张嘉佳的受众人群很接近,都是热爱生活、讲究品质的女性。
张嘉佳对卷福小龙虾而言,不仅仅是代言人,更是一个初始的IP。
真格基金投资总监顾旻曼认为卷福的核心商业模式与当下的内容IP化有相似的投资逻辑,而卷福最初,也正是通过张嘉佳的核心粉丝群引爆。
▲ 张嘉佳在工厂参与口味研发。
张嘉佳承担了作者、主创、演员的角色,那蒋政文就是其制片、导演和发行人。
2015年6月,卷福第一款标准化产品上线,采用汤汁一体化包装,口味选用张嘉佳秘制独家配方研发,产品刚上线,就受到消费者追捧,单月成交过百万,迅速在电商领域建立起品牌影响力。
▲ 卷福上线初期靠的就是张嘉佳的IP效应,累积初始用户。
供应链是卷福的一张王牌。在蒋政文看来,生鲜市场领域里真正牛的人是控制供应链、有品牌的人,而不是做一个搬运工。就连情怀“小公举”张嘉佳也说:“我只是喜欢而已,现在承包了整片湖,开建了整座厂,采购了整套设备,眨眼间上千万没有了……为了好吃啊,太拼了,真的太拼了。”
和优质的虾蟹供应商保持紧密联系;在销售渠道上凭借多年生鲜行业的资源,拿下了几乎全部的生鲜电商渠道,包括爱鲜蜂、本来生活、enjoy等;物流方面,依托此前的实操经验,逐渐完成北京上海广州成都四个城市的分仓布局。
卷福是从张嘉佳诞生出来的品牌,货源、工厂和物流做供应链,好基友们打造生鲜领域王牌之心昭然若揭。
有了大半年的线上品牌铺垫,卷福开始走向实体餐厅,并将其定位为流量入口。
2016年4月9日,卷福旗下的线下店品牌——卷福和他的朋友们上海进贤路店正式对外营业,截止到今天,几乎每天都有人排队候位。紧接着2016年3月,卷福召开了全国城市合伙人大会,4个一线城市,6个二线城市的合伙人聚集上海,启动“十城十店”计划,开始共同筹划卷福更大的发展。
▲ 第一间卷福小龙虾实体店,位于上海。
蒋政文解释说,卷福一开始严格把控供应链和产品定制,首先在线上推出外卖或半成品服务,再落地为餐厅,进而通过线下产品的体验引流到线上,形成线上线下的人群闭环。
此外,除了张嘉佳的秘方以外,卷福先后邀请了淮扬菜大师居长龙、川菜大师汪杰、烹饪学院教授吕新河作为顾问,从口味开发、产品生产工艺等各种角度,研究小龙虾,以创造出更健康、更美味的产品。
初期的IP效应发挥得淋漓尽致之后,卷福开始希望用户最终是因为好吃而买单,并非为张嘉佳三个字,而不变的是把握商业的本质。
更多小而美案例
| “资本家”贾樟柯 | “网红”Papi酱 | 壹心理 |
| 女王驾到 | 纽诺教育 | 男人的“燕窝经” |
联系客服