文/钢笔先生
编辑/三石
图片/网络
如今中国的葡萄酒市场进入了一个困境——“货源好找，渠道不好找”。
葡萄酒经销行业资金门槛很低，随便几个人可能都能拿得出进口一两个柜的货的钱，所以近些年不管内行外行都大量涌入这个行业，做起了进口生意。
但真正能让进口酒在市场上消化掉的渠道商只占少数。分工错位以后，大量寻求新的生存空间的中小型经销商面临着不少问题。 一方面，过去很多酒商把主要的精力和财力花在了进货上；另一方面，中国消费者对进口酒的需求确实在增加，但市场需求增长的总体速度跟不上进口量的增速。其次，多样化的消费需求分化带来非常大的客服压力和库存风险。
俗话说：“饥不择食，慌不择路”。这种供大于求的困境进一步导致了市场的混乱，比如：经销商市场定位模糊，定价混乱；供应链商各种客户都接，对优质客户的保护不足等诸多问题。
因为葡萄酒行业门槛低，所以当下存在着大量的中小型酒商。在渠道扁平化、碎片化的背景下，中小型酒商该如何度过这一波大洗牌呢？
首要是明确自己的定位
我们就市场的需求来分析，可以将葡萄酒分为三大类：大品牌、精品酒和低端酒。
一般大品牌（比如奔富）对经销商的条件要求会非常的高，中小型酒商大多不具备直接从大牌酒厂拿货的能力。从其他经销商手上拿货，利润率必然会被压缩。加上大牌酒的价格相对比较透明，所以在定价上的灵活性比较低。
***水货、假货、套牌酒不在本文的讨论范围之内。
而做低端酒，靠的是走量来赚钱。这就需要广阔的分销渠道、巨大的流量和资金支持，这一条件，中小型酒商很难具备。
以往很多经销商一味压低入货价格而忽略了产品质量与特色，是因为他们认为低价就是低风险。这是一个非常大的误区。在葡萄酒这样一个农业快消奢侈品的命题下的完全竞争市场，没有渠道分销能力，缺乏有亮点的营销，哪怕是免费送都会成为一个难题。
总地来说，认清自己的位置，对自己的商业模式进行适当的调整。大品牌产品和低端产品需要的是稳定和流量。而稳定性和流量是需要比较深厚的团队和资本基础去支撑的。多数中小型经销商也许更多地需要去寻找非标的市场板块进行突击。
精品产品的非标市场板块
这样来看，对于大多数中小型酒商而言，精品酒是唯一的不错的选择。中国市场是非常庞大的，对于中小型酒商而言，做精品酒只要能牢牢地抓住一部分，甚至是一小部分渠道和客户，就能很好地生存和发展。
精品酒庄不像大牌酒庄那样对经销商的要求十分苛刻，而且很多精品酒的市场定价非常灵活，可操作的空间更大。另外，如今诸多市场数据表明，中国消费者对精品酒的消费量逐年增长。
精品酒主要的客户群体是，有经济实力的、对葡萄酒感兴趣或爱好葡萄酒的消费者们。这部分客户群体有能力消费比较好的酒，而且更加注重酒的品质，在对酒的选择上也有自己的理解，不拘泥于品牌。
所以在这块精品产品的非标市场版块里。产品本身必须在口感，包装，酒庄历史，产品亮点，独有的宣传方式都去进行深入地考量。而配套的销售服务，最基本的是对产品和配送的专业度。营销手段也无需拘泥于传统的教育模式传播。可以在可承受的范围内进行一些多样化的尝试。创新也并非为了创新而创新，而是基于产品，客户，和自身的基本特性制定出来的方案才是有必要去尝试的方案。
口口相传是你最扎实最价优的渠道运营
中小型酒商要想在市场上站住脚跟，不仅要选择高品质的货源，更要在自己细分的渠道上下功夫。这些酒商一般没有足够的预算去铺天盖地的打广告、搞巡展。所以借助“人传人，口口相传”的模式，才是中小型酒商提高自己的影响力，树立自己品牌形象的上策。
中小型酒商得益于自身规模的优势，可以更加精准的寻找自己的客户，同时，可以根据不同客户的需求，提供更加有针对性的产品。
做精品酒不能简单地拼价格优势，更要为客户提供相应的服务才能抓住客户。
对于消费精品酒的客户而言，他们往往喝的并不是“面子”，而是生活的品质。这就要求酒商在向消费者推荐酒时，要把一款酒的品质、酒背后的故事、酒的理念等文化和精神层次的价值传达给消费者，以求能引起客户的共鸣。
在渠道上下功夫，可以通过举办不同规模的酒会、讲座、教育、培训等活动，也可以通过向客户提供餐酒搭配方案等相关服务来拓宽渠道。准确的培养适合自己的客户群体，并不断维护；深挖自己所经营的酒款内在的价值，并传递给消费者，引起他们的共鸣。如果你的客户开始无意间向他周围的人聊起你所经营的酒的话，这种“人传人”的营销模式是最高效的！
中小型酒商同时也要不断提高自身的专业知识，有不少中小型酒商本身就缺乏葡萄酒方面的专业知识，自己就不能理解精品酒的价值，也很难将这种价值传达给消费者，并引起他们的共鸣。所以，中小型酒商也要不断学习，只有自己专业了，对消费者才有说服力。
中小型酒商没必要抓住每一位消费者，只要下功夫找到一部分适合自己的客户，并且维护住，就能形成一个良性的微观生态。在为自己的客户建立这个微观生态的同时，要注重培养客户在这个生态圈中的独特需求。同时要增加平台品牌和产品品牌的高度粘性。这样就不会导致最终辛苦培养起来的客群跌入大平台织好的网中。
正确的看待葡萄酒
靠葡萄酒赚取暴利的时期已经一去不复返了，靠做葡萄酒生意短期暴富如今已经不现实了。所以酒商应该以诚信经营，长线盈利的思路来与消费者们打交道，提供有价值的服务，争取合理的利润。
2018年和2019年将会是中国葡萄酒行业大洗牌的时期，中小型酒商要在这一波洗牌中生存下去，就要扬长避短。开发自己稳定牢固的渠道是中小型酒商的救命稻草。中国市场是一块巨大的蛋糕，中小型酒商只要能一直稳定的分到其中的很小一块，就足够让自己经营下去。
- The End -
我们不搞教育，也不去卖酒，这些我们不够格。我们只想拥有自己的态度，去说别人不敢说的话，去试多数人不敢试的事。分析行业性和市场性的事件及趋势，解答核心从业者的疑虑。在市场语境下，我们认为“酒不重要”，而总有一天，你会明白这不是痴人说梦。
联系客服
