专访 | 帝格瑞余濛靓： 重视终端客户，尽早布局多种经营，在逆境中活着最重要

2020年初至今，一场举世震惊的全球公共安全事件仍在发酵，此前南澳州州长已经宣布关闭边境，正式进入公共紧急状态，这对于刚进入采摘季的葡萄酒行业无疑是巨大打击。

 

退潮之后，才知道谁在裸泳。社会、经济活动的停摆，加上受疫情影响十分严重的中国内陆和美国均是南澳葡萄酒的出口重地，让很多业内人士对今年南澳葡萄酒市场持悲观看法。DEGREE TRADING PTY LTD（以下简称帝格瑞）的CEO余濛靓在接受采访时做出了2020年公司葡萄酒出口金额与去年持平的谨慎判断。

疫情当前，余濛靓将蜂蜜作为其Plan B业务，能够帮助公司分散更多的经营风险。目前他们的主要目标是加速扩大品牌蜂蜜在中国内陆市场的份额。而在葡萄酒业务板块，将更多地深耕C端业务。

 

多种经营，加强风险抵御能力

 

和大部分澳洲葡萄酒公司不同，成立于2015年的帝格瑞在澳洲布局酒庄，处理生产和贸易物流，在国内进行品牌运作和销售，葡萄酒的生产、销售都由公司内部的不同业务部门协同完成。扁平化的公司架构，有助于其利用价格优势迅速地打开市场。

 

2018年，余濛靓开发了品牌蜂蜜的代理销售业务。葡萄酒和蜂蜜的品牌运营和销售上，共享同一套班子员工，也增加了抵御风险的能力。

“依据我个人的判断，5月份之前，应该是没有葡萄酒的生意可做的”，受新冠疫情影响，全球消费都受到重创之下，余濛亮表示公司葡萄酒业务与去年相比，数量和金额中势必会有一个下跌50%，“没有人拿高价酒了，但是消费刚需依然存在，那可能就建议客户拿一些中低端的酒来用”，‘好喝不贵’会成为现在出口葡萄酒的主流。

 

今年帝格瑞的计划是利用疫情这一特殊情况，由线下转为线上销售，快速攻占国内蜂蜜市场。

渠道是路径，营销是找到产品的内核

 

余濛靓来澳洲之前，供职于国内排名第二的新闻传媒集团，有11年的电视节目制作、后期经验。即使捧着别人眼中的“铁饭碗”，但他还是毅然放弃编制，来到澳洲寻求发展机会。11年的媒体从业经验，帮助帝格瑞成为一家擅长营销的贸易公司。在今年上半年，余濛靓已经在蜂蜜业务上投入了大量营销费用，和人力、时间成本等。

近年来，新媒体、新推广形式不断涌现，和很多公司一样，余濛靓也面临着是跟风进入新的营销渠道，还是抓好传统渠道的问题。在他看来，营销的渠道只是路径，其目的是找出产品的本质，在消费者心中根深蒂固，从而达到消费市场上的品牌溢价。葡萄酒和蜂蜜有相似之处，但又有明显的不同，最主要的区别是蜂蜜是大众消费品，而葡萄酒的受众会小很多。

葡萄酒的营销主要是告诉消费者，在葡萄酒背后承载的是丰富的葡萄酒文化，包含特有的产区风味、葡萄品种、酿酒技术等。而如何更深、更好的挖掘这两种产品本质，运作好产品的品牌，是余濛靓接下来的重点工作。

重视自营渠道，脚踏实地做业务

 

2015年，帝瑞格刚开展葡萄酒业务开始之时，以把握终端客户为业务扩展方针。他们在澳洲本地采购，直接供货给上海地区的一些代理商和消费型客户。随着影响力辐射范围增大，渐渐吸引了一些江浙沪地区类似消费者。

今年，因为疫情的影响，暂停代理业务的发展，更深度的服务终端客户会成为更多葡萄酒贸易公司的选择。余濛靓预计今年的葡萄酒出口最早在5月才能开始，而公司出货量在15万瓶左右，与去年数量持平，同时将重点突破上海、苏州、嘉兴等城市的客户。

 

不过疫情只是市场震荡的导火索，实际上南澳的葡萄酒发展已不再是早前野蛮发展的状态。即使没有疫情，一些简单的代理商、中间商也将难以生存，余濛靓相信扁平化管理在未来一定会给公司带来更大的优势。

面对疫情，余濛靓表示自己是“幸运”的，但没有其他业务的公司也不要放弃，把业务做实，多尝试新渠道，或是适时收缩业务量，保证在危难局面中能够活下来才是最重要的。

- The End -

但愿那些走在前沿的人们所发的光，能照亮你坚持的每一步。勇敢走下去，也许下一个小小的一步，就是你需要的那一步。他们的故事很真实，他们的生活不会高高在上。他们所做的一切也许是你在葡萄酒生涯中正在经历的。他们有失败，有成功，兴许他们的故事能在你灰暗的时候点燃你。