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非常案例
回顾南瓜车这一年多创业路程，正应了互联网创业最经典的方法论：“快速试错与迭代”。
这家由“一群互联网大咖”发起的美发O2O项目，从2015年1月开始，一头扎进“人生地不熟”的美发行业，曾掀起数次行业波澜，也经历了自己的一波三折。
“南瓜车试过直营+合作店的平台做法，合作店一度到几千家，但有问题，反复研究讨论后，去年底重新确定了新模式：开大量直营店，直奔‘共享经济’而去。” 创始人&CEO卢鑫跟美观君介绍说。
坚持做一家“有梦想的美发业互联网公司”的南瓜车团队，为什么会把模式定为直营连锁？共享经济下的直营连锁跟普通连锁有什么本质的不同？
文 / 美业观察 周郁
▷上海，静安寺一栋可以描述为“一流商圈，十流位置”的写字楼里，南瓜车9家直营店之一，美观君请发型师帮剪发。
▷与其说这是位发型师，倒不如说是一位拥有“独立经、管、营权限”的美发店老板。因为他并非南瓜车的员工，而是合作发型师，只需要每月支付南瓜车固定的租金（目前为3000元/月），其他的权责利100%归自己，既是老板又是员工还是营销者。
▷他们被更大程度地“授权赋能”了。
▷美观君并未事先告知发型师自己的身份，闲聊起来，聊的并不是发型技术，而是“经营管理”。
——“当初为什么选择南瓜车呢？你觉得和南瓜车合作如何？”
——“我做这一行很多年了，上海、北京的美发行业朋友很多，当时听说了这种模式，就很想试试，因为相信互联网会改变这个行业很多东西。”
——“业务方面感觉如何？”
——“目前老客人基本都过来了，新客人这部分我还在摸索怎么做，希望南瓜车开始打广告吸引新客户，比如，地铁广告？”
——“地铁广告会不会很贵？”
——“应该是吧。不过我想，我能想到的方式，南瓜车总部肯定能想到，我期待着他们下一步的动作。”
南瓜车创始人--卢鑫
▷第二天，当美观君到南瓜车公司拜访，在桌子上，刚好看到多种广告形式的刊例等资料，就跟卢鑫聊起了跟那位发型师的对话。
▷曾任大众点评首席流量官、阿里产品部负责人的卢鑫，没有人怀疑过她的互联网营销能力，流量被认为是她的拿手戏。但对卢鑫团队来说，流量是是执行层面的事情，他们花绝大部分时间反复验证的，是另一件事。
不一样的做法：发型师们的共享经济
▷在卢鑫的办公室里，有一张写有“顺势而为”的书画作品。
▷“回顾南瓜车的一年历程，不否认，曾走了些弯路。”卢鑫的真实和坦率令人印象深刻。
“顺势而为”
▷“行业人都知道，这个行业问题很多，需要改造和升级。但没有消费者来倒逼行业，行业人是很难向自己动手的。”曾经喜欢提“理想”、“梦想”、“情怀”的卢鑫团队，现在更现实起来。
▷“所以我们重新定义‘行业’，一般大家理解行业是由老板和发型师组成的，但我们认为一定要加进去消费者：是‘消费者-发型师-老板’三者组成了行业，缺一不可。”卢鑫强调说。他们先切入的，是消费者和发型师这两个环节，至于老板们，他们天生会依据形势做出选择。
▷“不创新不成活”是写在互联网人脑海里的铁律。南瓜车知道，他们的创新点，首先一定是提高用户体验、用户满意度，但同时，也不能走极端只顾及用户体验，还必须要有一套走的通的商业模式。
▷而从去年底，一种证明“走的通又能提升服务”的共享经济模式被确定下来：由南瓜车开直营店，发型师们共享场地，一起集采（保证正品），共享互联网IT系统能力，一起谋求线上线下整体效率的最大化——这不是简单的直营连锁店，而是一个“发型师的创业平台”。
▷“发型师创业当老板，这里的老板不是狭义的老板，是广义的老板。真正的手艺人创业，是凭手艺创造出自己的未来，而不是舍弃手艺去当传统意义上的老板。” 过去很多手艺人的梦想是抛开手艺当老板，是因为觉得手艺人没有未来，做老板才能赚到钱，才有社会地位。而现在，这些传统观点的土壤已经开始松动了。
不一样的打法：“平台打法”
▷“转成这个模式后，感觉整个过程都很顺畅。我们跟行业的关系融洽起来，我们团队以前最擅长的‘互联网平台打法’，也开始真正体现出来。”卢鑫表示。
▷互联网平台团队擅长什么？大数据能力，体系化能力，良性高效的消费者营销思维。
▌1、“授权”发型师成为老板后，不再需要花精力“管理”发型师，由发型师自己管理自己，而平台专注于帮他们，给他们“赋能”：把营销能力开放给发型师，由他们自己选择送多少优惠券、定向送给谁；互联网营销打包方案教给发型师，除了怎么玩转南瓜车本身，还有微信、微博、陌陌等其他社交工具；给每位发型师提供个性化的数据分析报告，比如客户留存数据分析等，供其判断决策。
▌2、对开店进行数据建模，把店铺的选址、面积、客流等等因素模块化，持续优化。南瓜车的消费者定位，是中部“肚子”那一块：女性为主，消费能力中偏高。为了与这一定位吻合，直营店的选址等各项标准，从最初实验时期的不拘一格，到定下来“一流商圈、十流位置”的核心目标。
▷卢鑫团队在研究的，是世界上优秀的直营连锁品牌们，比如星巴克。
南瓜车门店
▷“我们的未来目标，不是开100、1000家店，而是要开100、1000家‘好店’——盈利的店。现在每开一家店都去分析好在哪不好在哪，为什么，逐渐把模型优化起来，剩下的事情就很单纯：快速规模化复制。”
▷南瓜车迄今共有10家直营店，上海9家，杭州1家，今年计划翻倍开到20家。南瓜车办公室的白板上，是10家直营店的数据，有3家最近一周订单过百。预计开到20多家店就能实现盈亏平衡。
▌3、南瓜车在寻找最恰当的“消费者语言”，以及如何提升消费者与发型师的关系。
▷他们认为，消费者对这个行业的不满意，首先来自于对办卡、推销的反感和不信任。所以他们走信息透明路线，“不办卡、不推销，好的发型师都在南瓜车”，这是目前的主打广告语。只有信息透明，才能建立起消费者和服务的良性关系。
▷其次，他们认为发型师的服务必须能被衡量。美发似乎是很不标准化的服务，怎么衡量发型师服务的优劣？
▷“只要把这个权限还给用户，由用户给发型师打分，就可以。” 这里有一个有意思的逻辑，南瓜车综合分析了用户对发型师的评价，发现，消费者最在乎的，是发型师是否真正听懂了消费者的需求，能否帮消费者做出期望的造型。
▷卢鑫曾在阿里负责产品部门，当时觉得对产品经理很难考核，在请教Google研究院，发现他们竟然拥有100多个考核标准——只要把考核的权限“全部交给用户”，用户的所有行为数据都可以成为考核标准。
▷所以，对于南瓜车的算法产品经理，据说只有一个kpi：如何让用户找到最合适的发型师。
创业即修行
▷“在美发行业里，我过去的是一些做法，是有争议的。”卢鑫的坦率数次给美观君很深的印象。南瓜车采用的一些试错做法和她直接的言辞，曾使南瓜车备受关注，同时不是没有一些来自行业的疑问的声音。
▷坚持做一家“有梦想的美发业互联网公司”的卢鑫团队曾经有过很长时间的纠结，直到找到了这条“和解”方案，终于有了豁然开朗的感觉：“开实体店就不再是互联网公司了吗？把互联网的精髓用在传统行业上，才是互联网+。我把自己原来身上的标签完全打碎，再重新塑造，发现元素还是原来擅长的那些。”
▷创业即是修行，现在，卢鑫对自己的提醒，是“心要慢，行动要快”。
▷所谓行动的快慢，更多取决于商业模式的效率问题，她相信“共享经济”模式会让速度变快。但求快的同时，她希望自己的心，慢下来，是能“熬住”的。
编辑：美业观察 Olina
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