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行业洞察
美业加盟系列前两篇《想投资加盟一家美业门店，有多难 |美业加盟系列（一）》、《想投资一个美业品牌，有多难？|美业加盟系列（二）》我们已经对加盟商签订加盟协议之前的寻找品牌阶段做了简要的分析。
今天，我们将通过品牌方和加盟商双方汇总投资因素，看看加盟商自我评估和品牌方选取加盟商是否有不同逻辑。
分析清楚后，你也许将能总结出自己的“加盟成功N要素”。
文 / 美业观察 刘倩 发自北京
加盟商投资因素VS各品牌扶持政策
加盟商吐槽品牌方缺乏应有支持，品牌方委屈无辜背锅。鸡生蛋蛋生鸡的困扰，说到底来源于加盟商是否明确自己的具体需求，品牌方是否了解加盟商最在意什么并能提供相应服务？
事实上，加盟商自我需求和能力评估，与加盟商的兴趣爱好、经验、资金/资源等方面有很大关系。
一般而言，既无实体经验，又无美业经验的小白加盟商，对品牌方的需求是最全面的，包括行业市场和专业知识科普（品牌理论指导）、技术保障和人才引进（技术和培训）、业务方面的能力（门店经管营支持）等其他能力（异业合作资源、地产资源、品牌背书等）。
而有一定经验和资源的加盟商，则更倾向于品牌的某一项或几项核心输出能力，如媒体人出身的某品牌加盟商张小姐看中产品和品牌；为医美机构找客流渠道的某加盟商方小姐则看中技术培训和模式：“我加盟的品牌提出以美甲美睫拓客，科技美肤和医美来盈利，半永久业务做品牌。所以我看中的是这些技术方面的培训，和它提出的多种业务组合的模式。”
不管加盟商是否对自我有准确的评估，品牌方在接触加盟商的时候都必须有一套自己的理解。
在“你接触的自家品牌加盟商中，认为他们更看重什么？”这个问题上，丝域华东招商加盟负责人邓经理表示，一是对丝域整装门店环境的喜欢、二是对丝域产品的推崇、三是丝域的品牌价值，和区别于同类品牌的品牌理念。
克丽缇娜方面则表示，“克丽缇娜的加盟商在加盟咨询以及开店的初期，普遍更关注更在意的是公司所给予的扶持。”
米米奈儿美甲美睫招商负责人anny则认为，加盟商看中的，首先是投资金额是否在预算之内，其次是品牌价值，再者是品牌提供的加盟扶持政策。
伊诗泰莱招商加盟负责人董俐则表示，伊诗泰莱的品质产品和加盟扶持政策更被加盟商看中。而在扶持政策中，其名为“芳香下午茶”的营销策略，即围绕社区居民开展的夫妻亲密关系、亲子关系、父母关系、朋友关系等设置的DIY活动、情感主题活动等沙龙得到加盟商的认可。
这与大多数人认为投资金额是第一门槛有所差别。在品牌方们总结看来，投资金额、品牌价值、加盟支持三个方面，是加盟商的主要投资因素。但因为各个品牌发展模式，加盟方式、目标加盟商不一样，这三个因素无法评判占比大小。
如以产品输出为主的品牌，如克丽缇娜和丝域养发，其均是采取对加盟商一次性收取加盟费，以后期产品输出为主要盈利方式，产品力强，加盟商也很依赖；而爱睫物语、米米奈儿和缔美诗等，其技术培训是一大特色，颇为吸引加盟商；美丽田园则因在美业高端市场经营多年，其品牌价值备受认可。
品牌方有话说
此前我们曾提到，美业品牌方多在内部（原有加盟商、会员、员工）消化加盟名额。而由上述调查分析，不难发现，此现象既是加盟合约签订前“加盟商难找好项目，甚至搜集信息渠道和品牌们官网渠道信息都不甚清晰”的结果，也是加盟合约签订以后“加盟商和品牌方各有委屈”的原因。
一方面，品牌按照发展计划，各年份各区域加盟名额有限，为加快扩张速度，降低教育成本，优先开放给内部资源是大多数品牌的选择，这在一定程度上使品牌放慢或者降低了对外开放的需求。
这也是为什么很多品牌并不需要在官网露出招商加盟信息，而实际却开放了加盟。如美丽田园和秀域等品牌，二者皆在2017年通过加盟业务快速扩张，而截至目前，官网已经很难找到加盟信息入口，但并没有关闭加盟业务。
另一方面，即便签订加盟协议，由于加盟商对品牌理解不到位，双方需求和供给不匹配，则容易造成相互吐槽的现象和经营问题的相互指责。而内部消化，则大大降低这类风险，品牌方可以有更多的精力部署下一阶段计划。
这看起来让部分加盟商略“心寒”，但好项目的确是金字塔塔尖的那一部分，是有限的。
在加盟这件事上，品牌方也有自己的难处：“优质的加盟商其实也很难找。双方信息对称是必要的，但市场混乱，一些无良品牌的出现扰乱市场，导致加盟商受伤并对行业失望是我遇到很难解决的问题。”
丝域养发华东招商加盟负责人邓经理表示，“很多品牌承诺要给加盟商很多东西，加盟商交了钱，却没有得到，此后经营失败，投资失利，加盟商既没有从头来过的机会，也对行业深恶痛绝。”
而伊诗泰莱则表示，加盟商对投资回报率和投资回报周期的更高更快要求，对品牌招商造成一定难度。“受很多浮夸的品牌影响，部分加盟商选择项目时总是要求半年投资回报周期。但伊诗泰莱这种自带慢属性的芳疗品牌其实正常投资回报周期多在1年时间。”
也正因为如此，品牌方总是设置一些硬性条件作为门槛，来进行加盟商的基础过滤，提高招商精准度，避免双方“笑脸相遇，红脸分手”的情况。
比如，伊诗泰莱尽可能寻找有芳疗从业经验、并对其极信赖的加盟商；米米奈儿则从人方面开始设置门槛：门店会员优先，本科及以上学历；有一定生意背景；勤奋努力、热爱行业；充足的资金；家人予以支持；服从品牌指导建议；开店一年内实际负责运营。
美丽田园则在资源和人的条件上设置门槛：拥有高端购物中心/高端商务区及高端社区200平米及以上独立店面；5年以上团队管理经验、本科学历、经营所在地常驻居民；丝域则在加盟方式上，要求只能整店加盟，没有店中店的选择等。
未完待续
品牌方硬性条件的设置，确实有利于加盟商的精准选择。但对于加盟商和品牌方真的牵手成功，二者的供需是否匹配，还需要深入了解。
调研时间截至2018年9月5日
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