这是美业观察的第722期内容;新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。
前沿案例
美业门店的收入大致分两块:服务收入(单项/卡项)和零售收入(外带产品)。我们也把服务收入戏称为“床上收入”,把零售收入称作“床下收入”,前者天花板比较明显(多少张床、多少个美容师/医师、多长营业时间、项目定价多少)且边际成本高,后者几乎没有天花板且边际成本低。
门店零售收入占比普遍很低,主要有3个原因。第一,服务出身的门店,对零售天然不重视、不了解。第二,如果门店使用的产品客户买回家自己用,可能会降低到院率,影响服务收入。第三,电商平台销售同款产品,还会影响零售收入。
服务和零售,有没有融合发展的方法?
在成都,我们发现一个案例,以“医美诊所 + 加盟店 + 产品分销平台”的模式,做到服务和零售基本各占50%,并且两个板块相互支撑。今天,我们采访到YES.ME品牌创始人程佳和肖舒文,为我们解读她们的一些实践经验。
文 /《美业观察》王月 发自成都
皮肤管理的转型
▷ 2015年YES.ME创立,定位是韩式皮肤管理中心,并注册了医美资质。
▷ 据介绍,经营近一年后并不理想,但YES.ME得到了4个经验:
1、皮肤管理大多靠注射和中胚层项目拉动业绩和利润,客户做这类项目特别在意私密性,从停车到进店最好不要暴露在室外。
2、客户对家用产品有强烈需求,但找不到满意的产品。
3、纹绣、皮秒、私密等大项目专场活动,对新店而言回本速度最快,前提是客源能稳定扩展。
4、仅做日常保养项目,机构很难盈利。
YES ME的创始人肖舒文与程佳
▷ 基于以上经验,YES.ME调整策略:
定位改为塑颜抗衰中心
巩固日常养护卡项,稳住日常到店流量,为门店存续和发展升单提供基础。
与大型医美医院、专项团队、设备厂商合作
定期做纹绣、皮秒、私密等大项目专场,让门店更快回本。
充分利用产品分销平台
重视零售,增加零售收入和利润。
开放美容资质的加盟店
1家诊所服务N家美容院,卡项通用,共塑品牌,且为大项目专场和零售版块储备客户。
将分销平台发展出的客户做社群运营
在产品代理群中获得新的门店流量,并用门店辅助零售。
让店内全员参与零售
鼓励店内所有员工成为零售产品的代理,并有权将到店顾客发展为自己的顾客,争取让普通员工也能月入7-10K。
YES.ME数据
▷ 门店数量:4家直营 + 2家加盟
▷ 门店大小:上善国际店(诊所)380平米,其他店100~200平米
▷ 以“上善国际店”为例的单店数据
人员配置:1名前台、1名店长、2名美导、1名美容师、1名医生
合作团队:15人左右的医生团队、10人左右纹绣团队
床位:6个
仪器设备:4台
服务月营收:22~25万
零售月营收:23~28万
YES.ME上善国际店
▷ 假如把“诊所+加盟店+零售分销”三个板块比如一棵树,它们是这种关系:诊所是主树干,为加盟店提供医美服务,为零售提供体验核心产品的场所;加盟店是分支,为诊所培养大项目专场客户,也为承担零售任务;零售分销是树叶/果实,依附门店生长,同时也能给门店导流。
零售分销平台
▷ 分销平台并非自建,而是使用“悦嘉丽”平台APP。“悦嘉丽”是香港嘉悦国际旗下的子品牌,通过内陆独家代理运营国际品牌,帮助美业机构创收和女性个体创业。
▷ 目前平台上主要有五个品牌的产品:舒适地带、悦碧施、海皙曼、LPG、护发品牌RICA。(我们曾经报道过LPG,《一项体雕技术如何俘获110国家芳心?详解LPG渠道逻辑》)
▷ YES.ME综合考虑后,选择以平台折扣价位于中档的“舒适地带”为主推产品。成都博舍酒店谧寻SPA会所也在使用该产品,这为YES.ME的营销提供有力背书,而淘宝旗舰店则锚定了产品价格。
品牌体验官徐璐
旗舰店维持不乱价,不做任何折扣活动
分销规则
▷ 目前,平台拿货价格规则是:充值8000元,6.5折;充值20000元,5.3折;充值100000元,4.7折;充值300000元,4.2折;充值1000000元,4折。
▷ 针对分销规则,我们举个例子:A经过上级邀请,在平台里充值20000元,可以5.2折订货,由上级批准,总部发货。当A成功邀请B加入,B选择充值8000元,把钱转给A,A拿到钱后给B开设账户,并为B充值8000元。(B不能自己注册账户和充值)。因为A折扣低于B,所以A只需要给B充值6523元(8000元/65%*0.53%),B账户上就有8000元余额。A本次操作收益是1467元(8000元-6523元)。充值金额不能提现,只能用于买货,拿到下级钱的这步操作就是提现。
页面会显示不同的代理级别,以及对应的拿货进度
库存、采购订单、待审核订单等数据
产品在平台上及时更新,清晰呈现
门店如何使用分销平台?
▷ 舒文说,她们有这样一个流程:
1、通过各种引流方式,客户到YES.ME门店,做以舒适地带产品为基础的面部养护项目,价格380元。
2、因为产品足够好,客户能看到即刻效果。YES.ME告诉客户,这套产品博舍酒店谧寻SPA也在使用,但价格是千元以上。客户会觉得划算,购买10次卡,价格3000元+。
3、当客户做3~4次该项目后,普遍会询问如何买产品回家。一套产品定价3000~4000元,并不便宜。这时,YES.ME将告知客户通过“悦嘉丽”购买有很大折扣,客户大概率会充值8000元,获得65折购货资格。
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