9月5日下午,在深圳茶博会茶文化活动区的现场,现场观众席坐得满满当当,就连唯一的入口处也被围了个水泄不通。深圳市华巨臣实业有限公司与茶道新生活共同主办的第三届青年茶人TED论坛,几位分别来自茶行业不同版块以及来品牌讲好故事、数字化、茶产业投资、产品思维对销售的影响等跨界领域的重量级嘉宾在这里进行了一场思想的交锋,从不同的维度就茶行业的创新和发展话题进行各自的分享以及激烈地讨论。
他们分别是中国茶界的文化学者余悦先生,浙江大学教授博导屠幼英女士,华南农业大学园艺学茶学系教授博士陈文品先生,云南民族茶文化研究会副会长朱澄先生,深圳天下投资管理有限公司的CEO贾华先生,首席故事官、关于创始人故事思维理论的奠基人戚泽明先生,多采自然陈宗爱先生,茶道新生活研究所数字中心主任、资深IT专家任鹏先生,华巨臣企划总监易琼女士,茶道新生活创始人、茶源地理主编吴垠女士。
计划3个小时的活动,超时了一个小时结束,而许多场内外的观众也全程陪伴着嘉宾们一起共品了这场思想的盛宴。在一阵雷霆般的掌声下,主持人即茶道新生活创始人、《茶源地理》主编吴垠女士缓缓走上台为大家介绍到场的专家和评委们。
首先由华巨臣企划总监易琼女士为大家致辞。在致辞中易女士表示,乡村茶产业要依托青年、面向青年,借助青年在市场观察和创新型上的优势,积极开发更具有市场接受度的茶产品,实现产业转型升级,走向茶产业高质量发展之路。可喜的是在华巨臣茶博会的平台上,青年茶人论坛的舞台上,我们看到了越来越多的青年力量的崛起,听到了越来越多的新锐观点,延续往届风采,书写崭新篇章,第三届青年茶人论坛再度升级,举办首届赢在中国茶,青年茶人创业大赛,为青年茶人提供展现自我、实现创业梦想的舞台,也为茶企和茶产区注入更多新鲜的力量,对茶行业精准输入人才。在这里我期待有更多的年轻人能够在中国乡村广阔天地,在古老又焕发这无限生机的茶产业找到为之燃烧的事业,书写自己的茶业故事。
从江西、浙江、云南到深圳这样传递,第一位发言的嘉宾正是多采自然的陈宗爱先生。他讲述了如何使用产品思维做营销与市场,以及是如何打开他心目中这一片的茶世界。
陈宗爱先生是一位创作者且是一个连续创业者来到这个舞台上。他很风趣的说是因为经常失败才会连续创业,他把今天分享更多的内容应该是叫坑,于是他跟大家分享一下如何避免以及面对踩坑的问题。
产品是企业的核心竞争力。他建议大家不要谈卖点,而是应该谈买点。因为消费者只会选择他认为好的东西。因此为了创意而创意的产品是没有意义的,产品的关键点是真正能解决什么问题。他不建议花大量的精力集中在茶的口感上面,他认为这是一个非常重的内卷行为。在茶产业中,同质化的竞争最为严重。他举了一次去德化找茶和茶具的例子,在茶行业一定是防贼一样防着的,因为茶都是一样,虽然这片叶子很神奇、很神秘,但是终究要考虑到自己跟他有什么不一样,不是都做一样的东西。比如普洱里面,他曾经因为翘铁饼而伤到手,他认为这个体验感不舒服。因此他认为把大量的精力放在了茶叶的品质细节的提升上,价值不大。因为有比企业更专业、更专心在研究茶的品位跟口感的人。创新是一个坑,创新是巨头干的,企业对于这些巨头来说没有钱、没有精力、没有团队,可是有资格去培养用户习惯。创新最大的一个定义叫培养用户习惯,因此做企业的人可以做优化,可以把市场上卖的最好的、最有优质的产品再进行升级、优化,或者是进行一些差异化的拓展。
做产品的思维,叫逆向思维,要考虑这个产品是谁买单,性别是什么,喜欢的风格与客单价。当精准的做到产品对应到精准人群的时候,销量和转化率会快很多。另一个是用户的定。茶行业最大的问题在于我们从来不考虑消费者感受,只是考虑自己的感受。过于我行我素往往忽视了消费者真正的需求。颜值即正义,做茶叶的增量市场,他建议大家把设计放在心上。设计需要做出差异化的感觉、差异化的东西,不做同质化的竞争。
当有了产品,最终是想把这个产品卖成钱。在产业的运营和企业的运营当中,有限的资源需要行分配统筹,在进行物流和卖货整个过程中,资源应如何分配呢?关于运作,关于投资,接下来是贾华先生来分享《当资本遇到茶》。
贾华先生来分享他出生在北方,在他的印象里茶叶就是一个大茶缸,北方人都是“牛饮”,他儿时有一个很大的茶缸,把茶泡在里面喝。他真正了解茶是2015年来到深圳后才看到很多的老板喝茶,才开始对茶有了真正了解。他从“为什么需要投资、做什么吸引投资、做什么能满足投资的需求”来跟大家来讲。
如今已是一个商业的社会,他列举出他福建朋友和深圳朋友做茶的例子。讲到很多茶商囤了茶换了钱又囤了茶的循环,钱基本上都换成了茶。对于资本来说,这样的钱流动不起来,是对社会巨大的浪费。他建议引入投资,让库存转起来。他还提到茶产业小作坊很多,凭借自身实力很难吸引到投资。他也提到投资存在一定风险(投行有风险,吸引进来投资也是有风险)。假如要判断到底这个企业属于谁,当大家吸引投资之时,可能资本控制了你的企业,这个时候是否能发挥你原来茶文化的本质,取决于办企业引入投资的人是否坚持自己的商业本质和商业初衷。
有了商业计划书不一定会吸引到资本。最核心的是要让消费者觉得有买点。当引入投资之后,企业就应该在整个市场规模规划的过程中就要和资本方去沟通清楚,到底企业要做的规模、市场的份额和怎么做,以及建立运营系统的模式。这个系统是如何做打造的,商业价值要在最后有保留。因为资本需要不断的复制,商业模式也需要有复制功能,否则资本就很难进入进来。他还分享了其中的关键的是销售、人事和披露。而披露的最关键之处在于沟通。资本对于茶行业来说一定会推动效率,当想把一个企业做大做强,必然离不开资本的运作。
当有了投资的时候,还离不开数字化数据化,茶道新生活研究所数字中心主任、资深IT专家任鹏先生为大家讲述《当传统的茶遇到数字化》。
任鹏先生通过数据分析,中国流量的负增长时代即将到来,中国移动互联网的总用户已经进入存量时代。在整个存量时代发现公域流量很昂贵(对于传统来讲,阿里、拼多多、美团就是线上的公域流量),他列举了京东和美团的信息化已经在上升,可是商家的利润被无限的挤压,可以说中心化的流量对用户、对商家来说非常不友好。这里明显表示公域流量对用户的控制力是不足的,所以采用新的系统,成为新的方向。
当有了新的方向的时候,大部分商家的结果是一顿操作猛如虎,回头一看白忙活。比如私域要写公众号文章,要搭建运营。任鹏先生强调,数字化运营首要是要清晰目标用户,另一个是要明确内容方向,要做整个内容和数量的匹配,不断的从内容去筛选标签,最终要做精细化运营,最后到人物互联。我们基于人的消费者分析,基于标签的客户分层,基于货的转化,形成长期价值,一定要通过数字技术达到整个的营销变革。另外是强调了数字化分四个阶段,业务的信息化、业务的数字化、数字业务化、数字的智能化。数字化在茶行业的应用中也有做的不错的,比如喜茶奈雪这样的新式调饮品牌。新茶饮的崛起定义了四个标准:产品品质、产品影响力、线下线上全场景、数字化赋能。前三个都能够看到,第四个是看不到的,是在品牌产品背后的。而数字化升级成为后疫情时代新产品的主要着力点,主要做了三部分,第一个是建立了消费者的数据资产挖掘消费者数据为他的决策、品牌经营以及产品研发提供支持。第二个,通过线上化的数字平台,帮助消费者提升用户体验,包括建立小程序、实现精准营销、最后做了私域的培育,公域是越来越贵的,不管任何行业都一定要进入私域,所以新茶饮做数字化主要是这三步。
比如喜茶做数字化任鹏先生认为它做了三个方面,第一个是客户数字化也就是说消费者数据分析及私运营的构建,因此在2017年的时候喜茶的公众号单篇可以100万+的阅读量;第二个是营销数字化,也就是千人千面的线上营销;第三个是做供应链的数字化,这也是喜茶在做的。从这里可以看到新茶饮是从各个环节和数字化来赋能转型的,从原料的获取到运输,到门店,到整个运营、接单、制作、配比、交付,每一个环节都做了所谓数字化的赋能,只有这样才能叫数字化企业。他们仅仅是做了尝试,本质来讲就是掌握了数字资产,可能未来年轻人的饮茶方式就被奈雪、喜茶吸引了,这种习惯有可能会慢慢的被改变。对于名优茶来说,任鹏先生认为也是有机会的。让传统茶成为时尚化,用数字化提升茶的产业,是近年来传统茶叶应该走的一条路。
当有了好的产品,有了好的数字化营销,还需要有好的故事,有了好的故事才能便于消费者更了解企业的产品。由故事首席官戚泽明先生为大家带来《茶企如何讲好品牌故事》精彩分享。
戚泽明先生为大家讲述品牌故事的绝招,以一个吃汤圆和pizza的故事举例说明。这本质上味道并不是事物的特性,而是我们人的体验,是我们大脑接收的信号,比如说去吃东西,跟食材有一点关系,跟环境、氛围、餐具、心情、服务员的笑容都有很多关系,这都是一个又一个的信息点输入到自己的大脑,大脑告诉自己这叫好吃。所以食材只是其中的一项而已。比如有人做了一个实验,同样的一杯酒倒到两个杯子里,一个是特别华丽的杯子,一个是一次性杯子,去扫描他们的大脑,发现大脑中的嗅觉区域的反应是一样的,但是愉悦区域是明显不一样的,拿着华丽杯子的大脑区域的愉悦区域明显要大很多。
首先戚泽明先生讲述“是叫为什么的故事”,当我们能够把这个问题回答出来的时候,就说明故事的模型已经有了。这里他给大家举了个化妆品品牌孙来春故事和李子柒的例子。其二他讲了选择的故事,以探鱼为例,在企业中你的哪些选择让你跟别人不一样,你的哪些选择让你的产品比别人更好。最后一个是用户的故事,他列举了一个百度导航的故事。当你更好的回答好这三个问题的时候,你的故事就开始慢慢的出现了。
从这些例子证明,故事是改变人最直接、最有效、最根本的方式,是故事改变了消费者。故事有人物故事、创始人的故事、合伙人的故事、员工的故事、用户的故事,包括产品故事、研发过程中的故事、功能故事、卖点故事和买点故事,都会有,这是整个企业故事化的模型。他列举了林清轩和李子柒的故事。并由此展开论述,人是感性动物,本质上没有人想听“干货”,比如在朋友圈都看到干货保存收藏,然后再也不看了,本质上没人不想听干货,想听故事。因为故事在打动人们的心理,是故事在改变人们的立场,是故事让人们心甘情愿的去掏腰包,这一切都是故事的辛劳。
大会进行到这里便开始了四个年轻团队的的演说,讲述他们在创业项目中的成长与经营模型。
来自春来茶文化的王赫同学介绍了他的创业项目茶研所V2.0,首先他介绍了自己的企业愿景、使命与价值观,进而对目标市场与客户,分析环境政策和产业现状,然后进行标准化与本地化的结合模式,并且讲出了他们的实践方式、规划与团队组成部分。
来自竹罐茶的演讲者叶童,他们的项目团队起源于广东省英德市,英德有着巨大的麻竹资源。项目组翻阅相关文献与历史数据,提出三个核心问题,一是如何能解决当地麻竹资源浪费和红茶产业持续的问题,二是如何能打造一款结合麻竹资源和红茶品质优势的产品,三是如何能打造一个能快速传播茶竹文化的品牌。通过打造一个茶竹文化的ID,借此来推动赢得地区的经济发展,并且缩小城乡发展差距,鼓励青年学生返乡创业。最后他们讲述了自己线上的运营模式与团队的组成。
来自福鼎白茶印的翁寿宇同学,讲述了他对于B端茶馆解决销售的难题,帮C端解决了购买的难题。他的定义是好产品会说话。在他看来,真正能够让大家印象深刻的可能不是最好看的产品,但他一定是最记忆深刻的产品。在他的产品上,从纸盒到整个木箱,有着一体化的视觉呈现。在标签上可以明显看到右边是溯源,左边是所有的背书。这算是一个营销卖点,在这个产品上他们项目组了一个讨巧的事情,让茶叶回到最初的味道。他们为了证明了这款产品能够让大家震撼,并且白茶印三个字让大家感受到就是一款你能够喝到的正宗的福鼎白茶饼。在讲述期间,他们还分享了自己如何做C端,提出了打造2.0的想法和努力的方向,并且也已经在实践中。
来自茶叶小作坊之家的曾晓嘉同学,他从现状分析、愿景、市场分析、财务可行性分析、商业模式及企业战略、团队介绍进行了具体汇报。他们在做潮州产品的时候,做好了仿伪溯源管理、线上和线下精准对接客户,提升品牌和孵化能力,引入现代企业化管理。他们的企业愿景是国内健康和乡村振兴,让深山茶农过上好日子,带上更多人就业,为我们的乡村振兴贡献一份力量。我们让中国人喝上更多天然绿色的精品茶。他们的项目让每一杯茶都可追溯,让我们的茶商、茶农之间有连接。并分析了自己优势与不足。
大会最后一项是对于四位选手的点评、评分与颁奖环节。第四名是茶研所,优秀奖;第三名是竹罐茶,三等奖。第二名是茶叶小作坊之家,二等奖。第一名是白茶印。点评环节中各位专家给出了专业意见,价值千万。
经过了各位老师们的点评,选手们信心满满,仿佛获得了新生力量。屠幼英老师说TED才第三次,以后要继续举办她还要来;余悦老师说茶寿是108岁,要办到108年,茶道新生活把握了年轻人,也是把握了未来。这是茶行业非常有创新力的活动,未来也是年轻人的,时代也是年轻人的。作为一个年轻人主导的创造平台,青年茶人TED希望能够给茶界年轻人提供展现创新的舞台,而也期望通过更多跨界嘉宾的分享开阔茶行业从业者的事业,从而推动整个茶行业的创新发展。本次的青年茶人创业大赛圆满落幕,我们期待下一次的相聚。
记者:程雪夫
摄影:鱼啊乐
图片:部分图片来源于华巨臣
联系客服